浅谈营销管理

营销管理四大原则
原则一：控制过程比控制结果更重要

企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。
“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。
“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。
优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了

原则四：营销管理的最高境界是标准化

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。
大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。
（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

寿险团队的营销管理内容

组织发展
增员选才
新人育成
技能提升培训
晋升标准
架构上：有意塑造大部大组
规律要求我们必须做大队伍：
寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展
寿险营销脱落的规律是什么？
市场评价我们价值的唯一依据是什么？
队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：
基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你也没有用。
组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证
再好的业务员也只是业务员，永远不会让享受主任的待遇
会报管理
月度经营分析会
半月进度分析会
周经营例会
专题会议
早夕会
产品说明会
创业说明会
销售管理的核心技能
1、新人的增员和选择
2、新人的衔接训练
3、自我经营评估
4、业务员的绩效评估和辅导
5、营销服务部目标的设定
6、长期经营计划
7、继续率问题
8、营销服务部各项经营成本
9、业务推动和激励
10、业务主任的育成
业务主任
1、开会的能力（早夕会）
2、运用工具的能力
3、业务辅导能力
4、一对一沟通能力
业务员
计划能力
市场实做能力
掌握并能灵活运用销售流程
记录评估能力
新人班
衔接教育
转正培训
晋升培训
主任提高班
增员培训班

人才培育
队伍建设
技能提升培训
晋升培训
培训与激励

业务推动
目标设定
绩效考核
激励淘汰
待遇保障

拜访活动
表报管理
出勤管理
会报管理
制度管理
培训计划
业务规划
组织发展
企划方案

教育训练
技能提升培训
晋升培训
专项教育
随机教育

职场建设
           —有形与无形
职场配置
职场布置
团队精神
单位文化

总结在寿险营销工作中，观念永远大于技能；
组织发展才是寿险事业的核心；
任何结果，都是过程带来的；
把销售过程转化为看得见的行为就是管理

          寿险营销的经营和管理就是以新增人力为出发点、有效人力为落脚点，绩优人力为激励点，转正、晋升人为关注点，通过扎实的基础管理和系统运做，系统实用的培训训练做好组织发展的经营和管理。