组织绩效分析与改进22页.ppt

组织的绩效分析与改善措施
绩效分析
改善措施
绩效分析项目
增员率
脱落率
人均件数
单均保费
破零率
三个月转正率
十三个月留存率
绩效分析的一般步骤
描述绩效表现与既定目标间的差异
这些差异是否真的重要？
是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？
造成差异是技巧上的还是心态上的？
提出解决方案
拟订行动方案
追踪与修正评估
进行绩效评估时的其他影响因素
工作计划
职场环境
企业文化
管理风格
人际关系
报表系统
会报管理
业绩来源的公式
保费=人力x人均产能x破零率x企图心
产能的基本指标：a.人均件数
                              b.单均保费
人力发展的公式
人力=新人x留存率+旧人x留存率
人力指标：
    a、增员率
    b、脱落率
    c、转正率
增员率偏低的原因
增员活动量不足
意愿：  1.不了解组织利益
          2.增员创伤
          3.辅导意愿低
能力：  1.增员选择能力不足
          2.辅导能力弱
销售与增员习惯不平衡
主管本身产能低，无吸引力
职场气氛差，脱落率高
人员素质低，人均收入低
缺乏单位内部的在职训练
提高增员率的方法
不推销、即死亡—增员是推销的延伸
不增员、即死亡—增员是寿险经营的命脉
运用基本法—组织利益、高效率、高报酬
各种增员方法、来源及面谈技巧
运用各项选择流程、工具及概念
业务主管以身作则，单位举办增员活动
拟订年度人力发展计划
改善职场布置、气氛，提升工作士气
提高三个月转正率，降低脱落率
提升人均绩效，追求团队荣誉
改善正式业务员占比，优化人员组织结构
拟订增员活动时的注意事项
代理人考试时间及次数
季节性转业
人力市场变化
增员活动规划
单位辅导人员数
主管辅导能力

脱落率偏高的原因
增员话术不实
增员对象缺乏企图心、亲和力
衔接教育不到位，转正率低
销售拜访量不足——缺乏市场
新人本身工作不习惯
职场气氛、工作环境差
主管辅导能力、意愿不足
差勤管理过程控制不足
早会经营、二次晨会散漫
降低脱落率提高留存率的方法（一）
改善增员、选择流程
熟悉缘故增员法、推介增员法
建立增员及来源人才库
设定选择标准
运用选择工具、流程
熟练增员面谈技巧
强化各级衔接教育及在职训练
增员、推销角色扮演，话术研讨、案例分析
落实新人衔接教育及在职训练
建立陪同展业制度
提升正式业务员比例，提高三个月转正率
加强训练、改善训练方法
降低脱落率提高留存率的方法（二）
活动量管理—提高、改善开拓技巧