双享税优，规划幸福养老——个人养老金销售逻辑全解析

“当你老了，头发白了，睡意昏沉，在炉火旁打盹……”叶芝的诗句勾勒出浪漫的暮年图景，但现实中的养老问题，却远比诗中复杂。第七次全国人口普查数据显示，我国60岁及以上人口已达2.64亿，占总人口的18.7%；预计“十四五”末，这一比例将突破20%，正式迈入中度老龄化社会；2035年前后，更将进入重度老龄化阶段——每3人中就有1位60岁以上老人。

老龄化浪潮下，养老焦虑正从“隐性”走向“显性”：社保养老金够不够用？退休后如何维持品质生活？如何避免“老后破产”？国家给出的答案是：构建“三支柱”养老保险体系——基本养老保险（第一支柱）、企业/职业年金（第二支柱）、个人养老金（第三支柱）。其中，个人养老金作为国家大力扶持的“税优型”养老工具，正成为中高收入群体的“养老刚需”。

 

一、老龄化与社保困境：养老不能只靠“现收现付”

要理解个人养老金的必要性，首先得看清当前养老体系的“底层逻辑”。

我国基本养老保险采用“现收现付”模式：今天工作的年轻人缴纳的保费，用来支付今天退休老人的养老金。这种模式在人口结构年轻时运行顺畅，但随着老龄化加剧，逐渐暴露“收支失衡”的隐患。

 

数据显示：

 

•2000年，我国7个劳动力赡养1位老人，养老金替代率（退休后收入/退休前工资）高达72%；

 

•2020年，3个劳动力赡养1位老人，替代率降至41.3%；

 

•2050年，预计1.3个劳动力赡养1位老人，替代率或骤降至20%。

 

这意味着，未来仅靠社保养老金，退休后的收入将大幅缩水，难以覆盖医疗、护理、品质生活等需求。更严峻的是，少子化与长寿化叠加：2023年我国出生人口仅902万（创1949年以来新低），而人均预期寿命已达78.2岁——养老金的“缴费池”越来越小，“支取口”却越来越大。

 

结论：社保是“基础保障”，但无法满足“品质养老”需求；个人养老金作为第三支柱，是弥补养老缺口的“关键拼图”。

 

二、个人养老金政策：国家给的“税优红包”，你领了吗？

2022年11月25日，个人养老金制度正式在全国36个试点城市落地；2024年12月15日，更在全国范围内全面实施。这项政策的出台，不仅是对抗老龄化的“国家战略”，更是每个普通人的“养老红利”。

 

（一）政策核心：税优+专款专用，双重保障

个人养老金的核心逻辑是“自己存钱、自己养老、国家减税”，具体政策亮点包括：

 

•缴费限额：每年最多存12000元，可全额计入“个人养老金资金账户”；

 

•税前扣除：缴费金额可从综合所得或经营所得中税前扣除，直接降低当期个税；

 

•投资收益免税：账户内资金投资收益暂不征税，复利累积；

 

•领取低税：退休后领取时，仅需按3%税率缴纳个税（远低于多数人当前税率）。

 

以40岁职场人信先生为例：假设他年收入50万元，适用20%税率（综合所得税率表）。若每年将12000元存入个人养老金账户，当年可减少2400元个税（12000×20%）；若持续缴费25年（至65岁退休），累计节税可达6万元（2400元/年×25年）。退休后领取时，按3%税率计算，仅需缴纳约1.8万元个税（假设账户累计100万元），整体税负大幅降低。

 

（二）与普通储蓄的区别：锁定长期收益，对抗人性弱点

有人会问：“个人养老金和存银行、买理财有什么区别？”答案在于“强制性”与“长期性”。

 

•普通储蓄可随时支取，容易因消费冲动、家庭突发支出等“提前消耗”；

 

•个人养老金账户实行“封闭管理”，资金需等到退休、丧失劳动能力或移民等情况方可领取，相当于为养老钱上了一道“时间锁”。

 

这种“强制储蓄”特性，恰好解决了普通人“想存钱却存不住”的痛点。正如信女士的案例：35岁的她年交12000元，选择“至诚版两全保险”，60岁满期可领取约18.9万元（含税优收益）。这笔钱专款专用，避免了“年轻时挥霍、年老时后悔”的遗憾。

 

三、销售五步法：从“陌生拜访”到“成交促成”的实战指南

个人养老金虽好，但客户可能存在“已有社保”“流动性差”“收益不高”等疑虑。如何高效沟通，推动成交？以下是经过验证的“五步销售逻辑”：

 

（一）Step-01：快速邀约——用“痛点问题”打开话题

邀约是销售的第一步，关键是让客户愿意花10分钟听你讲。针对不同客群，可采用差异化话术：

 

•对高收入群体：“您每年申报个税时，能抵扣的项目有哪些？现在国家推个人养老金，每年能省几千甚至上万元税，您了解吗？”

 

•对已有养老规划的客户：“您之前配置了养老理财/基金，现在加上个人养老金，既能节税又能锁定长期收益，相当于给养老钱上了‘双保险’，需要我给您对比下吗？”

 

•对企业主/高管：“您为企业员工考虑福利时，个人养老金的税优政策是很好的切入点。我们可以为您定制员工沙龙，既提升团队凝聚力，又帮员工省钱，您觉得如何？”

 

关键：用“提问+利益点”快速激发兴趣，避免冗长铺垫。

 

（二）Step-02：打通养老观念——用“数据+场景”唤醒需求

客户常说：“养老还早，以后再说。”此时需用“老龄化数据+生活场景”打破认知偏差。

 

•抛数据：“2000年7人养1老，2050年1.3人养1老，您的退休时间可能赶上‘养老金替代率20%’的时代，仅靠社保够吗？”

 

•讲场景：“您有没有想过，退休后如果自己握不住筷子、洗澡需要护工，这些日常开销从哪来？年轻时觉得‘老了花钱少’，真到那时，连‘体面吃饭’都可能成为问题。”

 

通过具体数据和场景，让客户意识到：养老不是“老了才需要做的事”，而是“现在就要开始的规划”。

 

（三）Step-03：传递个养资讯——用“税优+专款”强化价值

客户理解养老必要性后，需重点讲解个人养老金的“政策红利”和“工具优势”：

 

•税优计算：现场帮客户查询个税APP，计算其适用税率。例如：“您去年应税所得50万，税率20%，每年存12000元，当年能省2400元个税，25年就是6万，退休后取钱再省一笔，这笔账划算吗？”

 

•专款属性：“账户里的钱必须退休才能取，相当于给未来的自己‘存了一笔死钱’。但正是这种‘死钱’，能帮您对抗‘活着的欲望’——不会被子女借钱、不会被投资坑骗，安心等退休后按月/一次性领取。”

 

关键：用“客户自己的税率”和“具体数字”说话，避免空洞的“政策宣讲”。

 

（四）Step-04：讲解产品优势——用“案例+确定”打消疑虑

客户认可政策后，需推荐具体产品。以中信保诚“安享年华”“安享风华”为例，重点突出“确定收益+灵活领取”：

 

•案例一（年金险）：40岁信先生年交12000元，交10年，60岁起年领约1.02万元至80岁。确定性在于：“不管未来股市涨跌、利率下行，您60岁后每年一定能拿到1万多，活多久领多久。”

 

•案例二（两全险）：35岁信女士年交12000元，交10年，60岁满期可领约18.9万元。优势在于：“如果您想退休时一次性拿一笔钱去旅行、补贴子女，两全险能精准满足需求。”

 

关键：用“具体案例+利益演示”让客户看到“未来的自己”，增强画面感和信任感。

 

（五）Step-05：异议处理及促成——用“共情+解决方案”推动成交

客户常见异议及应对策略：

 

•异议1：“我有社保，不需要个人养老金。”

 

回应：“社保是‘基础保障’，但替代率会从72%降到20%。就像盖房子，社保是‘毛坯房’，个人养老金是‘装修钱’——您希望退休后住‘毛坯房’还是‘精装房’？”

 

•异议2：“流动性差，钱锁死了不自由。”

 

回应：“流动性差恰恰是优势！您有没有过这样的经历：手头有笔钱，亲戚借钱不好意思拒绝，朋友说‘高收益项目’忍不住投，最后钱没了？个人养老金的‘锁死’，其实是帮您管住‘冲动消费’和‘盲目投资’，让养老钱真正属于未来的您。”

 

•异议3：“老了花钱少，准备一点就够了。”

 

回应：“您觉得老了哪些地方需要花钱？护工费、康复费、旅游费……我有个客户，65岁住养老院，每月护理费8000元，一年就是9.6万——您说‘花钱少’，是没算过这些‘隐形支出’。”

 

促成技巧：最后10分钟抛出“限时优惠”（如“本月投保额外赠送养老社区参观资格”）或“风险提示”（如“税优额度每年12000元，错过今年要等明年”），推动客户当场决策。

 

结语：养老规划，越早开始越从容

从“养儿防老”到“社保养老”，再到“个人养老金+商业养老”，中国人的养老方式正经历深刻变革。个人养老金不仅是一份保险，更是对未来的“承诺”——它用税优政策降低门槛，用长期锁定对抗风险，用确定收益守护尊严。

 

正如信先生和信女士的选择：今天的12000元，可能是未来养老生活的“底气”；现在的每一次规划，都是给晚年的自己“写情书”。