以法商视角重识保险：赋能银行客户拓展与维护升级

在当今复杂多变的经济环境中，财富管理不仅仅是简单的资产配置，更是对法律风险的深刻理解和有效规避。保险作为一种重要的金融工具，在财富管理中扮演着不可或缺的角色。通过法商视角重新认识保险，不仅可以帮助银行客户更好地进行资产配置，还能有效提升客户对财富安全的保障能力。

一、新形势下的财富管理：客户资产配置逻辑

在财富管理中，客户往往更关注资产的增值，而忽视了资产的安全性。然而，冰山下的主体部分——资产的安全性，才是客户真正关心的问题。资产配置的关键在于如何确保资产在面对各种法律风险时依然稳固，例如债务风险、婚姻风险、继承风险和税务风险等。因此，保险作为一种法律和商业逻辑相结合的工具，能够为客户提供全方位的保护。

（一）大额保单：红海还是蓝海？

大额保单在财富管理中一直备受关注。一方面，大额保单的成交难度较大，市场竞争激烈，被视为“红海”；另一方面，随着高净值客户对财富安全和传承的需求增加，大额保单的市场潜力依然巨大，也可以被视为“蓝海”。关键在于如何通过专业的法商知识，帮助客户理解保险的价值，从而实现成交。

（二）保险利率降低后的客户成交逻辑

随着市场利率的波动，保险产品的利率也可能会发生变化。在这种情况下，客户更需要专业的法商知识来理解保险产品的长期价值。保险不仅是一种理财工具，更是一种法律工具，能够在法律框架内为客户提供稳定的保障。因此，保险从业者需要通过法商知识，帮助客户理解保险在财富管理中的重要性，从而实现成交。

二、为什么需要法商知识？

法商知识是法律知识与商业逻辑的结合，能够帮助保险从业者更好地理解客户需求，识别痛点，并提供有效的解决方案。通过学习法商知识，从业者可以提升业务敏感度，更好地分析客户需求，从而提高保单产值。

（一）法商知识的重要性

法律风险的规避：通过法商知识，从业者可以更好地识别和规避法律风险，例如债务风险、婚姻风险和继承风险等。

客户需求的精准分析：法商知识能够帮助从业者更好地理解客户的需求，从而提供更加精准的保险规划。

提升业务敏感度：法商知识能够帮助从业者提升业务敏感度，更好地识别客户痛点，从而提高成交率。

（二）法商知识的应用

婚前财产规划：婚前财产规划是婚姻财产规划的重要组成部分。通过法商知识，从业者可以帮助客户了解婚前财产的归属和保护方法。

婚姻期间财产规划：婚姻期间财产规划不仅涉及财产的增值，还涉及财产的安全性。通过法商知识，从业者可以帮助客户进行合理的财产规划，确保财产在婚姻期间的安全。

债务隔离规划：债务隔离规划是财富管理中的重要环节。通过法商知识，从业者可以帮助客户进行有效的债务隔离，确保家庭财富的安全。

三、婚前财产规划：守护家庭财富

婚前财产规划是婚姻财产规划的重要组成部分。通过法商知识，从业者可以帮助客户了解婚前财产的归属和保护方法。

（一）婚前财富归属的基本法则

婚前财产本尊：婚前财产属于个人财产，婚后不会自动转化为夫妻共同财产。

婚前财产的婚后收益：婚前财产的婚后收益，如投资收益、租金收入等，通常属于夫妻共同财产，但可以通过婚姻协议进行约定。

婚姻协议：通过婚姻协议，夫妻双方可以明确婚前财产的归属和婚后收益的分配方式。

（二）婚前财产规划的案例

郭某与刘某某离婚案：郭某婚前炒股开设一账户，婚后一直关注股市行情，离婚时账面价值36.5万元。根据最高人民法院意见，婚后进行交易的收益属于夫妻共同财产。

冯某某婚前购买基金：冯某某婚前购买18万元基金，婚后一直未动基金，离婚时基金账面价值20.1万元。根据最高人民法院意见，未进行交易的收益属于自然增值，属于个人财产。

婚前继承遗产：冯某某婚前继承500万元遗产，婚后通过借贷获得240万元利息。根据最高人民法院意见，婚后通过借贷获得的利息属于个人财产。

（三）婚前财产规划的建议

明确婚前财产：通过婚姻协议明确婚前财产的归属和婚后收益的分配方式。

合理配置保险：通过人寿保单进行婚前财产规划，确保财产的安全性和传承性。

保存出资凭证：保存婚前财产的出资凭证，以便在必要时提供证据。

四、婚姻期间财产规划：财产规划的背后是内心的安宁与从容

婚姻期间财产规划不仅涉及财产的增值，还涉及财产的安全性。通过法商知识，从业者可以帮助客户进行合理的财产规划，确保财产在婚姻期间的安全。

（一）婚姻期间财产规划的要点

公司股权：公司股权属于个人财产，但婚后通过公司经营获得的收益属于夫妻共同财产。

父母赠与：父母赠与的财产属于个人财产，但需要明确赠与对象。

房产购置：婚后购置的房产属于夫妻共同财产，但可以通过婚姻协议进行约定。

（二）婚姻期间财产规划的案例

王某某与李某某离婚案：王某某婚前一套房屋，婚后一直用于出租，租金收入约72000元。根据最高人民法院意见，婚后通过出租获得的租金收入属于夫妻共同财产。

李某与王某离婚案：李某婚前购置房屋，婚后通过出售房屋获得448000元。根据最高人民法院意见，婚后出售房屋获得的增值收益属于个人财产。

（三）婚姻期间财产规划的建议

签订婚姻协议：通过婚姻协议明确婚后财产的归属和收益分配方式。

合理配置保险：通过人寿保单进行婚姻期间财产规划，确保财产的安全性和传承性。

保存出资凭证：保存婚后财产的出资凭证，以便在必要时提供证据。

五、债务隔离规划：守住家庭财富的最后一道防线

债务隔离规划是财富管理中的重要环节。通过法商知识，从业者可以帮助客户进行有效的债务隔离，确保家庭财富的安全。

（一）债务隔离规划的要点

夫妻共同债务：根据《民法典》第1064条，夫妻共同债务包括共同签名或事后追认的债务，以及为家庭日常生活需要所负的债务。

个人债务：个人债务是指超出家庭日常生活需要所负的债务，不属于夫妻共同债务。

（二）债务隔离规划的案例

乌尔善导演的债务隔离规划：假设乌尔善导演成为被执行人，他当投保人的保单是否会被执行？根据法律规定，保单属于个人财产，不会被执行。

离婚协议中的赠与：王某和李某协议离婚，约定将房产赠与未成年子女。根据最高人民法院意见，离婚协议中的赠与条款不能撤销。

（三）债务隔离规划的建议

合理配置保险：通过人寿保单进行债务隔离规划，确保财产的安全性和传承性。

签订婚姻协议：通过婚姻协议明确债务的归属和责任承担方式。

保存出资凭证：保存债务的出资凭证，以便在必要时提供证据。

六、其他与婚姻财产有关的内容

（一）子女抚养费

抚养费支付标准：有固定收入的，抚养费一般可按其月总收入的20%至30%的比例给付；无固定收入的，参照当年总收入或同行业平均收入确定。

法院判决原则：抚养费的判决需考虑子女的实际需要、父母的负担能力和当地的实际生活水平。

（二）子女抚养费规划

人寿保单：通过人寿保单进行子女抚养费规划，确保抚养费的稳定性和安全性。

公证提存：通过公证提存的方式，确保抚养费的按时支付。

（三）婚内财产约定

房产份额：婚内财产约定的房产份额有效，但需要进行产权登记。

赠与条款：离婚协议中的赠与条款不能撤销，除非存在欺诈或胁迫的情形。

七、法商的精髓：在财富管理中避免法律的被动安排

法商的精髓在于通过法律和金融工具进行事前规划，避免法律的被动安排。法律只帮助警醒之人，不帮助惫懒之人。因此，保险从业者需要通过法商知识，帮助客户提前规划，确保财富的安全和传承。

（一）工具的法律属性

保险：保险作为一种法律工具，能够在法律框架内为客户提供稳定的保障。

婚姻协议：通过婚姻协议，夫妻双方可以明确财产的归属和收益分配方式。