精准掌握“财富量” 轻松销售分红险

在当今社会，随着人们生活水平的提高和理财意识的增强，分红险作为一种兼具保障和理财功能的保险产品，受到了越来越多的关注。本文将从一般收入人群、中等收入人群和高净值人士三个层面，深入探讨分红险的销售逻辑，帮助销售人员精准定位客户，实现财富的稳健增值。

 

一般收入人群：财富增值-备用金

对于一般收入人群来说，财富增值的核心在于积累备用金。在日常生活中，消费无处不在，从几十元一碗的麻辣烫到几百元的朋友聚会，再到几千元的衣服，手机支付时代让钱变得不再那么“值钱”，花出去也毫无感觉。30年前，1元钱能够买2斤大米、3两肉、2斤番茄等，还能交一个孩子0.6个学期的学杂费、治疗一次感冒发烧等。然而，现在的1元钱却只能乘一次公交车、买2个鸡蛋或夏天买0.5斤小白菜。

 

在这种情况下，人生有三笔钱至关重要：第一笔是花的钱，用于及时行乐；第二笔是财富管理，为未来搏一把；第三笔是兜底，提供稳稳的安全感，保证生活品质不会下降。对于财富管理，虽然胜败乃兵家常事，但兜底的核心是不亏本、无风险。因此，建议拿出20%的收入，放在一个安全的“粮仓”中，这个“粮仓”能够持续增长，并利用时间的概念，积少成多，以小博大。这就是我们常说的备用金，也是分红险的一个重要切入点。

 

中等收入人群：财富积累-品质生活

中等收入人群的财富量处于一般收入人群和高净值人士之间，他们的财富积累目标是实现品质生活。数据显示，我国中等收入群体已突破4亿大关，这一庞大的数字背后，不仅折射出国家经济的强劲增长，更关乎每一个普通人的生活状态与未来憧憬。中等收入家庭面临着子女教育、养老医疗等现实问题，这些支出往往占据了家庭收入的大部分，使得他们在追求更高生活质量的同时，也不得不精打细算、量入为出。

 

因此，现阶段的品质生活能否持续是他们最为担忧的问题。财富积累规划应包括两个方面：一是把钱安全保护起来，不缩水；二是当收入中断时，能够保有持续不断的收入。传统储蓄方式虽然安全，但无法解决通胀问题，且必须面对利率不确定风险。而分红险则可抗通胀，可确定未来每年有稳定的收入，等同于为钱买了保险。通过设立旅游基金、结婚基金、购车基金、小孩教育基金和紧急周转金等，协助客户完成人生各阶段想实现的梦想。

 

高净值人士：财富传承-富过三代

高净值人士的财富量较大，他们的财富传承目标是实现富过三代。中国有句古话：“富不过三代”，从统计的数据看，不光是中国，全世界都是这样的，财富传承确实是个“技术活儿”。财富传承涉及三个关键问题：传给谁、传什么、怎么传。确定的人、确定的钱或物、确定的方式是财富传承的三个要素。

 

为了顺利传承，我们需要选择安全、确定、简单、隐蔽的方式。保险作为一种金融工具，可以满足上述条件。保险不像其他的金融工具是控制权、使用权和受益权三权合为一个人的，而保单关联的有投保人、被保人和受益人三个人。投保人拥有保单价值，被保人拥有保障，而受益人是可以领取理赔金的人，因此这三个人有可能是不同的人，保单可以据此进行产权的不同安排。让财富在确定的时间给到确定的人，以保证家族代代相传。

 

分红险的优势与选择

分红险的发展顺应当前市场环境，相比传统型产品，分红险客户获取了类似于“股东”的身份，从而共享公司经营成果，实现共赢。分红收益的不确定并不意味着不靠谱、不透明或不稳定。在明确的监管下和优质寿险公司的运作下，会长大的分红保险，反而可以更好地帮助客户借助寿险公司的资金长期经营特点，尽可能避免经济周期波动的影响，坐享渠道投资收益。

 

以太平“国弘一号”终身寿险（分红型）为例，该产品既有确定保障又有可期分红，可攻可守，共享经营成果。同时具备安全性、灵活性、收益性的优势，是一笔可靠的“耐心资产”，为家庭资产配置提供确定的安全感、幸福感、希望感。产品预定利率上限为2.0%，从第二个保单年度起，各保单年度的基本保险金额和累积红利保险金额以2.0%年复利形式增加。未来的保单红利为非保证利益，红利分配是不确定的，在某些年度可能为零，其年度红利以增加累积红利保险金额的方式实现。

 

异议处理

在销售分红险时，客户可能会提出一些异议，如分红型终身寿灵活性不高，前期退保还有损失，优势不大。对此，销售人员可以解释说，分红型终身寿险与年金保险类似，是家庭配置中绝对的低风险配置，是家庭财务的基石资产，是长期资产配置的一部分。短期家庭财富管理配置，跟分红型终身寿的配置不冲突，是应该综合考虑的。而分红型终身寿险能锁定终身增额，抵抗风险，在安全性上更是可以放心的。资金规划不可能三角，安全性、收益性、流动性不可兼得。所以在买之前，可以考虑清楚，这笔钱是否短期内要使用？是否想做长期的风险管理？如果是，分红型终身寿是非常好的选择。另外，如果在交费期急需用钱，退保不太划算，可选择保单贷款，也可以部分解决流动性的问题。

 

结语

精准掌握“财富量”，轻松销售分红险。通过针对一般收入人群、中等收入人群和高净值人士的不同需求，销售人员可以更好地定位客户，提供个性化的理财规划。分红险作为一种兼具保障和理财功能的保险产品，不仅能够帮助客户实现财富的稳健增值，还能够在面对风险时提供坚实的保障。让我们用专业的知识和贴心的服务，为客户的财富保驾护航，共同开启财富增值的新篇章。