高客经营和开拓01为何经营高客市场前言高净值客户就是金融机构的兵家必争之地，在2025年之后，高净值人群会达到302万人。这些人都是所谓金融资产超过600万的人，大家可以解释为像私行客户。为何经营高客市场？1、高端客户市场产生变化过去以银行金融机构为主。在资管新规之后以及投资理财商品接连爆雷。现在民众消费方向转往保险为主，因此保险从业人员也加入了高客市场一起分食市场大饼。我们的优势在于跟客户的粘性会比一般金融从业人员来的更高。信任感也更够，销售周期也比较能够自己掌握。为何经营高客市场？2、保险商品独特更具优势保险商品更贴近于高端客户做财富管理规划以及资产传承配置。更可以解决客户人生不同阶段的理财需求3、保险从业人员的优势在哪里保险从业人员的转型基于专业，吸引更多高知识分子投入保险销售领域及高客户市场经营。客户关系的长期深耕对复杂产品有更强的销售能力为何经营高客市场？小结高客经营市场经过多轮转变，从最早金融机构的品牌驱动到优势、差异化产品驱动，再到现在的专业化的投资理财顾问驱动。

为何经营高客市场？中国高客经营正式进入财富管理新时代02客户市场分类经营高客经营过去的误区误区1.保费足额才是高客，忽略潜在目标客户过去对于支付足额的保费以及在银行有600万金融资产的私行客户才认定为高客。就银行而言，60%的新私行客户来自存量普通客户的成长。就保险公司而言，也有超越30%的客户来自存量客户加保。潜在高客的培育需要持续经营，有资产不见得有现金流，就像一个有很多套房子的人。我们看到的不一定是他真实的财务状况。就像在精品店看到穿人字拖进去的客户，你也很难判断他是否是真的有钱人。很多的高资产客户也不一定把所有的存款放在同一个银行，它可能是分散不一定达到高客标准。

不能精准掌握客户实际情况，容易流失客户对于高客的真实财务状况还要深入把握高客经营的误区误区2.分群过于笼统,没有高客的精准画像经营高客精准识别不同细分群体的方向和个性化需求是重点误区3.高客需求不围绕在个人，反而是在家庭过去理财是为了财富增长，现在理财可能是反映客户人生阶段。在每个人生阶段（创富、积累、享受期）因为家庭的复杂程度会有不同的需求。对高客来讲，关心的人和在意的事才是重点。如果谈话内容围绕在财富增长现金收益，很难掌握客户真正内心做财富规划的需求。

高客的分类方式个人及家庭的金融资产规模，并结合多维度细分项来分类财富的结构（资产来源、资产潜力）投资的偏好（投资目标、经验、人生规划、年龄）行为特征（主动积极、专家顾问依赖性）精准开拓高客市场目录CONTENTS高客经营KYC九宫格已配置的产品案例分析案例1某跨国企业高级管理层，一年之中有5-8个月出差海外，年收入300万，外加100-200万经营分红。某外资银行私行客户，高尔夫俱乐部铂金会员。孩子在国际学校就读。案例2刚退休的上海阿姨，早年拆迁加房产投资，现拥有上海市房产6套，总市值5000万左右，另有银行理财存款400万。儿子已婚，孙子孙女活泼可爱。案例3年轻富二代，未婚，赴法深造雕塑系毕业，现从事艺术创作，外滩旁拥有自己的画廊。父母十几年前完成原始积累现已退休，家族企业由职业经理人管理。

开启话题精准切入投资获利稳定安全，客户关心的人和事，开启话题精准切入以财富来源为例来源结构的不同昭示着客户需求的差异，已经迈入财富享受阶段，对家企隔离、资产配置、财富传承、养老规划有更为强烈的需求开启话题精准切入以财富来源为例，来源结构的不同昭示着客户需求的差异更关注家庭保障、财富增值和子女教育，以及全球的一体化资产配置，从而既实现高品质生活质量提升，又能无忧地创造更多财富开启话题精准切入以财富来源为例来源结构的不同昭示着客户需求的差异收入来源相对单一，资产配置和家庭保障上会更为重视。