再看缘故准客户：你的朋友那些你已经认识的人名单是原始资料，由这些资料建立成有用的准客户名册。所以，实际上，你已经有了数百位缘故客户的名字：那些你已认识的人。也许你对自己说：“我不想拜访我的朋友。为什么我要利用他们？不希望任何人帮我忙。”有一个非常好的理由要先拜访你的朋友：你欠他们一次“以理性的方式向一位诚实的人购买保险”的机会。再者，你提供的一项产品，其真正价值比其他任何产品都高。友谊是互惠的。那些你已经认识的人要记住友谊是互惠的；商业界是建基于相互利益之上。假设你有了牙痛，发现必须要去看牙医。又假设在你的社区內有三位牙医，三位技术都相当，而其中一位是你的朋友。你会故意不去找你的朋友吗？当然不会。因此，不要再避开去接近你的朋友及认识的人，并告诉他们你能提供的服务。人们较喜欢向他们所认识及信任的人购买。你的朋友和熟人必然是你首先要列在名单上的准客户。

你很容易的就能接近他们他们比较会注意听你的说明，因为他们认识你。如果他们拒绝向你购买，那是因为他们未被说服他们有寿险的需求，或是因为其他的业务员已先拜访过他们，并不是因为不喜欢有朋友或熟人接近他。那些你已经认识的人如果他们拒绝向你购买，那是因为他们未被说服他们有寿险的需求，或是因为其他的业务员已先拜访过他们，并不是因为不喜欢有朋友或熟人接近他。一位成功的业务员利用下述简单的方法接近朋友：大家都知道我们是好朋友，所以自然认为我会照料你的人寿保险事宜。其他业务员认为你跟我这么好，来找你也没有用。我之所以没来找你，是因为我不想利用那份友谊。但是，如果我不来替你服务，我就不对了。生意归生意，让我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为不需要，别客气，不接受没关系。

我只是觉得有义务要把它介绍给你，就像我强烈介绍给下位不认识的人一样。你是哪一类的朋友？你是哪一类的朋友？“诚意”和“忠实”是很好的朋友。他们的太太也是好朋友。诚意最后当了老师而忠实进了人寿保险业。虽然这两对夫妻的住相隔250里，但他们的友谊仍持续不断，他们经常见面。这样几年过去了，诚意向忠实买了一点人寿保单，但忠实不打算利用他们的友谊来指出诚意对其家人的责任以提供更多的人寿保险。他知道教员的薪水不是很高，他不想“让他的薪水变得更少”。

你是哪一类的朋友？有一天忠实接到一通诚意从医院打来的电话。诚意以虚弱的声请忠实马上来一趟。当忠实走进诚意的房间时，诚意告诉他医生说他只能活六个月。他提醒忠实说许多年来他都是他的人寿保险顾问。“这就是为什么我从不听信其他寿险业务员的原因。现在我要离开心急和两个孩子，他们所拥有的就是你卖给我的保险——不到半年薪水。你这是什么朋友——让我的家人落到这样的情况？”对于你的朋友而言：你是哪一类的朋友？现在你也许觉得今天不太愿意拜访一位朋友；你也许会觉得借着讨论寿险你是在“利用友谊”。但是，如果你的朋友还没有机会听到你的建议，突然在明天去世了，你的感觉会如何？你的朋友能向谁寻求最好的寿险服务？陌生人吗？