—增额终身寿产品销售逻辑（一）—以强化功能为导向的销售策略保险是家庭风险保障的核心保险是家庭资产配置的核心强化产品的功能属性弱化产品的利益属性意外伤害重大疾病医疗费用全残身故底端风险（损失性风险）家庭风险金字塔中端风险（支出性风险）投资理财子女支持夫妻养老高端风险（波动性风险）保全传承顶端风险（所有性风险）保障功能意外险/医疗险重疾险/定期寿险确定功能(年金险/增额终身寿)固收功能(增额终身寿/年金险)法税功能(保单架构/终身寿/年金险)保障功能确定功能固收功能法税功能垫付/购药体检/健管游学/留学养老/护理。

信托/法税售前客户筛选需求分析售中面谈邀约销售面售后信息记录重点跟进构建专业化销售流程（三阶六步）客户购买保险的理由喜欢第二步：需求分析练习一：需求分析研讨根据给出的客户信息，以小组为单位，研讨客户的保险需求和我们的产品策略。保险需求：资产优化配置、夫妻养老规划、财富定向传承。产品策略：年交5万，5年交，平衡型基金定投，每月2000元。销售面谈三大客群的核心面谈逻辑理财保险三大群体大众群体夫妻养老规划长期稳健理财中产群体资产优化配置子女成长支持高客群体财富保全传承大众群体面谈逻辑1—夫妻养老规划延迟退休年龄的计算方式：女职工退休年龄=50+3×(50+出生年份-当前年份)/12女干部退休年龄=55+3×(55+出生年份-当前年份)/12男性退休年龄=60+3×(60+出生年份-当前年份)/12（假设每年增加3个月）延迟退休多次被列入政府规划报告中中国未来养老面临的三大问题老龄化2022年末，60岁及以上人口为2.8亿人，占19.8%，其中65岁及以上人口为2.09亿人，占14.9%。

（数据来源-国家发改委）长寿化2022年中国人均寿命为78.3岁，女性平均寿命稍长，男性稍短，预期平均寿命在未来也会逐渐增长。（数据来源-相关网络报道）少子化2022年末，全国人口141175万人，比上年末减少85万人，全年出生人口956万人，出生率为6.77‰；死亡人口1041万人，死亡率为7.37‰；自然增长率为-0.60‰。其中城镇常住人口92071万人，城镇化率65.2%（数据来源-国家统计局）第一支柱公共养老金（政府主导）第二支柱职业养老金（单位发起，商业机构运作）第三支柱个人养老金(个人购买，商业机构提供）城镇职工基本养老保险城乡居民基本养老保险个人储蓄型养老保险个人商业养老保险截至2021年末，已覆盖10.3亿人，覆盖我国大部分人口，已基本达到饱和状态，目前养老替代率仅有40%左右，未来还面临亏空的问题。

根据人社部发布的《2021年度全国企业年金基金业务数据》，到2021年末，我国建立企业年金的企业数量是11.7万家，参加职工2875万，积累资金总规模2.6万亿元，目前有251万人一次性领取或者正在分期领取企业年金。可附带养老服务三大支柱具体产品覆盖人群够不够有没有要不要中国养老体系的三大支柱不同投资理财方式的优缺点本金安全：养老是刚性，资金安全不容有闪失专款专用：养老是刚性，资金中途不被挪作他用持续增值：养老时间长，持续增值才不被贬值缩水生命等长：养老时间长。