简单四步高效开拓陌生企业主 01前言从业20年，从完全陌生市场起步，到如今持续七年登上千万平台，一直以来，我的客户主要为企业主客户，多年的实践也让我对企业主开拓摸索出了一套流程。02第一步：借力转介绍人建立初步信任01 讲解“团体意外险”和“雇主责任险”区别高端客户时间非常宝贵，所以我们需要快速在其面前留下专业、有价值的印象。一般我采取的方式是给企业主客户讲解“团体意外险”和“雇主责任险”区别：发生理赔后，雇主责任险的理赔款是赔付给企业，由企业支付给员工，而团体意外险的理赔款是直接打到员工账户上。

而且，保险公司赔付团体意外险后，并不能免除雇主的赔偿责任，企业还需要按照工伤的赔付标准，全额支付赔偿款，所以“团体意外险”并不能减免给企业主带来的经济损失。显然，“雇主责任险”对企业主更有利。这个“开门砖”话题非常专业，而且与企业主利益息息相关，很容易引发兴趣，并给予我们面谈甚至是投保的机会，“雇主责任险”的促成也能为后续服务建立基础。02 与企业主太太建立联系多年的市场实践经历证明，我更适合与女性企业主或企业主太太打交道，所以首次面谈后，如果对方是一名男性企业主，我会尽量要到企业主太太的微信或其他联系方式。

一方面，因为我是女性，其实与男企业主打交道并不方便。另一方面，因为生理与心理的差异，男性普遍更理性，而女性更感性，更容易建立风险意识。大部分男性企业主都极具冒险精神，否则也没法开企业，所以男企业主更关注“赚钱”，喜欢投资和扩张。与男企业主沟通，他们很难建立风险的概念，更喜欢去比较不同金融产品的收益率。而女企业主或企业主太太，天性就有风险意识，更关注“攒钱”与规避风险，所以与其面谈保险理念，更容易获得认同。

03第二步：善用助理强化认同人们一般更愿意和自己相匹配的人交往。因为高端客户非常忙，时间宝贵，他们的时间价值比一般人高很多。所以，让高端客户感觉到我和他们一样，非常繁忙且时间价值高，就更有可能赢得他们的认同。所以我一般在第一次见面后的1-2个月内，结合相应的节假日，让助理去帮我给客户送礼品、送花。一方面，可以让客户意识到和她一样，我的时间价值也很高，我是与她相匹配的“同类人”。另一方面，也能让客户感同身受，我在百忙之中仍记挂着她，她在我心中有重要地位，人人都喜欢这种被重视的感觉。当然，助理送礼品后，我会发祝福信息，表达“自己很想去看她，但确实抽不出时间”，加温感情，强化客户对我的认同感。04.第三步：提问沟通“攒钱”逻辑在第一次借助转介绍人约访、第二次让助理送鲜花或礼品后，第三次我就会带着随手礼上门与客户面谈了。我主要是通过三个提问来与客户沟通。

问题一“*姐，你们家的厂子经营得这么好，这么多年一定积攒下不少家业了吧？”一般客户会有两种回答。保守型客户 “哪有你讲的那么好，做生意的都是外面光鲜……” 我们面谈的绝大部分客户都会这样回答。这类保守型客户往往比较低调，但其实内心深处还是比较“自我感觉良好”的，因为毕竟是企业主，跟大部分人相比确实是属于成功人士，只不过他们比较谨慎、稳重，所以会表现得比较谦逊。坦诚型客户 “这几年运气还不错，我和你大哥风里来雨里去，也就比上不足，比下有余……”这类客户总体上比较少，可能近几年生意比较顺畅。一般这样的客户都比较自信，当然，也有可能是为了在外人面前“撑门面”，其实企业很可能已经遇到一定问题了。

不管哪种情况，这类客户通常手上现金流更少，“撑门面”的客户肯定没啥现金流，而自信的客户一般在企业经营方面会更激进，手里很少有余钱。问题二“*姐，都说男人是挣钱的耙子，女人是攒钱的匣子，像咱家企业这么好，你这个匣子里随时拿出千八百万的很轻松吧？”不管是保守型还是坦诚型，客户在回答了我们的第一问后，我们都要先认同她，然后再进行第2个提问。一般大部分企业主听到这个问题时，心中是五味杂陈的。因为绝大多数企业主，是不太可能有很多“闲钱”趴在银行账户上的。一方面，企业主客户都是“资金使用效率最大化”的高手，非常善于使用钱。