保额销售（意外+医疗）2023课程目的掌握保额销售逻辑运用展业工具及话术课程大纲保额销售的定义保额销售六步法保额销售是指业务员运用需求分析表，对客户做观念导入并计算家庭保障额度（保额）缺口，从而激发客户的保险需求，并现场掌上投保的过程。步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：保障需求分析步骤五：现场制作讲解建议书步骤六：促成及异议处理保额销售六步法步骤一：建立轻松良好的关系业：陈哥，一段日子没见了，听说最近你最升职了，恭喜你呀！客：谢谢，你最近怎么样？步骤二：道明来意业：你是我最好的朋友，最有主见，我最近在合众人寿学习到一个觉得不错的家庭保障理念，我说给你听一下，你看有没有道理。

注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。业：我们现在大多数家庭都是幸福的三口之家（在纸上画出房子的形状，在房顶上写下家，在房子里面画个小孩），一般来说，小孩不承担任何经济压力，而父母就不同了，需要把这个家撑起来，对吗？（画两个大人用手托起房子）准客户：是啊步骤三、观念导入业：我们每个人一生中都有可能面临意外，疾病的风险，您说是吗？我想请教一个问题，当父母中的一位发生这样的事情，这栋房子会怎样?(停一下，让客户思考)客：倾倒了。

业：是啊，假设有一个办法。让这个家庭立于不败之地，一生无忧，您有兴趣听吗？业：其实很简单，那就是给父母加上防护网（在大人外面画出两个框），我会给您做一份家庭保障需求分析表，通过这个分析可以让您清楚的了解到，需不需要保障，需要怎样的保障，需要多少额度的保障？客：好啊步骤四：保障需求分析-双十法引导确定保额保费注意事项：做好客户资料详细记录业：陈哥，保监会倡导中国老百姓买保险要遵循“双十原则”，也就是用家庭年收入的10%，来购买10倍家庭收入的保额。

比如，你目前的家庭年收入是20万，那么购买的意外、健康、财产等保险的总保额应该在200万左右，而保费建议不超过2万。这样做的好处是，如果在未来的岁月中，如果发生了我们不可控的意外和疾病，甚至永远离开我们家人的状况，保险公司就能帮我在未来十年完成未尽的责任。你觉得怎么样？

客：嗯，还可以。填写演示业：陈哥，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的对未来做下规划不过请你放心，待会这张表我会留给你，同时所有的数据我都会保密的，那我们现在开始吧！

客：可以啊。业：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客：大概4000元左右吧。业：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？客户：是的。

业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客：每年2万左右吧。业：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？客：没有了。业：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。