大客户开拓【课程名称】：《大客户开拓》【授课时间】：100分钟【授课对象】：银保渠道客户经理初级主管【课程目标】：通过对课程的学习，让学员能够认识到为什么要做大客户开拓？能够正确认识大客户，并且了解大客户开拓的关键点，以便从技术上给予银行人员支持，让银行人员能开拓大客户【教学工具】：电脑、投影为什么要做大客户开拓了解大客户大客户开拓的关键点销售逻辑展示?讲师介绍课程大纲为什么要做大客户开拓？为什么要做大客户开拓?时间分配：5分钟？提问：为什么要做大客户开拓？（选举4-5名学员发言）为什么要做大客户开拓有利于目标任务快速达成符合销售的“二八定律”中国可投资资产。

超过1000万的人数296万后疫情时代，大客户保险需求急剧攀升银行针对客户实行分级分类经营，大客户开拓符合银行客户经营特性中国富人阶层快速增长中国富豪人数居世界第一?8个原因，按照PPT讲述?讲师介绍课程大纲现实中，总有人说时代在变客户也在变化后疫情时代保险已成为大客户的必选项大客户对保险不感兴趣大客户觉得保险收益太低了大客户觉得保险时间太长了大客户觉得保险不够灵活了解大客户?然后总有人说（如图ppt）可事实上，时代在变，客户也在变，后疫情时代，保险已成为大客户的必选项。85.5%的大客户认可保险以上数据来源于《2020中国高净值人群健康投资白皮书》?我们来看《2020中国高净值人群健康投资白皮书》，对商业保险的态度，如PPT。46.4%的大客户计划增加保险配比（疫情前的配比13.2%）?46.4%的大客户计划增加保险配比（疫情前的配比13.2%）如PPT了解大客户稳健的综合资产配置已经成为大客户最重要的五项需求之一?稳健的综合资产配置已经成为大客户最重要的五项需求之一。

如PPT保险满足需求规避风险规避风险人身风险投资失败风险婚变风险资产保全风险税务风险资产传承风险公司混同风险债务风险子女教育需求满足需求传承需求养老需求?保险满足需求规避风险。保险可以满足需求，如PPT；保险可以规避风险，如PPT。人寿保单的专业规划大额保单的方案设计人寿保险作为相对比较复杂金融工具，必须懂得其框架及内涵后，销售人员才能作好销售！保单架构三要素：解决客户法律风险等1、投保人2、被保险人3、受益人角色投保人是合同当事人、保单拥有者、缴纳保费的义务、转让和质押的权利。被保险人受合同保障、能指定或变更受益人受益人是保险金的领取人，可以被修改、变更。风险1.身故风险、资金风险、债务风险道德风险、传承风险身故风险民法典对保单架构三要素的影响婚姻、传承、企业财富管理保险可满足客户需求（1）大客户喜爱终身寿，主要用于：保值、增值、传承大客户喜爱年金险。

主要用于：养老、子女教育?保险可以满足需求，如PPT保险可规避风险（2）风险人身风险公私混同风险婚变风险税务风险投资失败风险财富传承风险债务风险资产保全风险保险，不会改变你的生活，但可以防止你的生活被改变。保单架构三要素：巧妙设计满足需求被保险人保险金请求权、被保险人认可权、同意保险单转让、质押权，投保人指定或变受益人必须经过被保险人的同意风险较大的人否受益人保险金请求权希望被照顾的人能通过保单架构的巧妙设计，满足客户家庭婚姻、定向传承、资产隔离等特定需求!