怎么问问题才能让客户跟你多说一点。提问的关键是什么什么样的提问能打开局面什么决定了你的提问能力。PART ONE今天聊销售场景中常见的问题——怎么问问题，才能让客户跟你多说一点。我们在给客户做风险规避、理财规划时，常常需要问到一些涉及客户隐私的问题，比如他们的资产情况、既往病史等。每问一次这种问题，其实都是一次危险的试探。一旦尺寸没把握好，客户就会反感，一句话就把你噎回来：“你在查户口吗？”“我为什么要告诉你？”“这跟你有什么关系？”但如果不了解清楚这些信息，我们就很难获取客户的需求，提供深度的服务。那什么样的提问，才能让对方向你打开心扉呢？

PART TWO什么样的提问能打开局面来自宝岛台湾的主持人蔡康永，以擅长“说话之道”出名。有一次，成龙上他的节目，蔡康永开口就问：拍电影累不累啊？仅仅是这句话，就让以“硬汉”形象示人的成龙足足哭了15分钟。 我们知道娱乐圈的明星，都很重视隐私，而且早就习惯了媒体的各种采访套路，尤其是像成龙这种老前辈。但蔡康永却能用一句话，让明星放下防备，做真实的自己。为什么这句话这么普通，却有这么大的魔力呢？很简单，因为接受采访前，蔡康永事先做足了功课，他知道成龙刚刚拍完一部大制作，外界都关心他的电影好不好，但蔡康永却选择了关心他累不累。但反观另一个也是很有名气的主持人，鲁豫，她的主持风格就引起过更大的争议。不喜欢她的人，会认为她的主持风格很尴尬，甚至有些敷衍。比如，她经常像走流程一样地采访不同嘉宾同样的问题，“你小时候爸妈打你吗？”“什么时候发现自己红了？”有时嘉宾兴致勃勃地分享完自己的经历后，她也会不假思索地来一句，“真的吗？我不信。”直接把嘉宾噎住了。一场好的采访，一次有收获的约谈，关键并不在于你问的问题够不够多、够不够细，而是在于你是否提前做足了功课，攒够了诚意，用足了心思。

PART THREE提问的关键是什么一个销售，从做业务员到创业带团队，每天的核心工作，其实就是在跟各种不同文化背景的人打交道。在这个过程中，应该遵循的一条铁律就是：永远不要把别人当傻子。你是否真诚，一定可以被对方感知到。你是否只是机械性地在走流程，循例地发问，再小白的客户，也一定能感知到。除了好好做功课，能不能控制住自身的表达欲，让客户多说话，也是决定成败的一个关键。让客户多说话这件事到底有多重要呢？我给大家举个有点好玩的例子，美国名嘴奥普拉，特别善于在采访时打开客户的话匣子。30多年前，她曾采访过美国前总统特朗普，她问了一个非常对特朗普胃口的问题：“如果让您来当总统，您会怎么做？”这个问题，让这场采访瞬间变成了特朗普的演讲现场，而这些回答，后来也成为了经典的“神预言”，精准预示了他当选之后的所作所为。 如果你在早些年看到这个采访，也许已经预见了这几年的世界经济大势，甚至已经做对了投资，实现财富自由了。

PART FOUR什么决定了你的提问能力说回我们营销的场景，有些营销员，在和客户聊天时总是表达欲太强，争分夺秒想要去改变客户的想法。只要客户愿意跟他交流，他就要尽量多说一点，然后一股脑把产品的功能、条款等等信息，像背书一样滔滔不绝地、甚至是有些压迫感地讲出来，讲完后再来一句：“您同意吗？”“您觉得我说得对吗？客户往往不会回答说“不对”，因为他希望你快点讲完，快点结束跟你的对话。如果这个时候你换一种方式可能就会不同了比如，你想跟客户聊商业养老保险，不妨先让客户说说自己对养老相关新闻的看法，对自身养老的期望，或者聊聊闲天，分享身边一些老人家的故事在这个过程，我们多倾听，再适时地抛出一些观点，引发客户思考，挖掘出客户自己都没想过的保险需求。

其实，很多人说话容易词不达意，客户真正需要的，都藏在他不经意的表达中，而这才是我们在聆听时，大脑需要去积极处理的信息。著名主持人杨澜女士曾说过一句话，我非常地认同。她说：好奇心让你学会提问，但认知水平决定你的提问能力。好奇心，是每个人与生俱来的。它最大的作用，是驱动我们不只是关注对我们有用的问题，还会去探索对别人有用的领域。它是人与人之间，最天然的连接点。而提好一个问题，则需要我们对人的共性与个性有基础的了解，而这是由你的学识水平，又或者说是认知水平决定的。因为好奇，所以你会去做功课，会找到让人兴奋的点。而你平时的学识积累，又决定了你当下处理信息，连接世界的能力。感谢聆听