用需求法销售保险，销售就是“用产品和服务满足客户的需求”是一切销售的前提“一个中心”和“三个基本点，以客户需求为中心“一个中心”“三个基本点”卖给侦？，卖什么？怎么卖？客户需求分析客户需求分析，清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功。1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求清楚不同客户的不同需求备注：7，1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求，第一阶段，第二阶段，第三阶段单身期间(18-25岁)成家立业期(25-45岁)退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间，保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。

第一阶段：单身期间1、缴费20年期终身寿险10万2、意外险20万3、附加医疗险：高额4、重疾险至少2-4万保险计划：，第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）1、收入中断，家庭保障费用；    2、子女的教育基金3、 房屋贷款；4、养老储备；5、大病储备。保障需求：，总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）保险计划：（夫妻按收入比例）1、缴费20年期终身寿险或分红险10万2、20年定期寿险10-20万3、意外险20万4、重大疾病险：最高单位，第三阶段：退休规划期。

保障需求：，1、退休后的生活保障2、大病保障以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。第三阶段：退休规划期，保险计划：1、储蓄养老险10万2、终身寿险10-15万3、意外险5-10万4、重疾：高单位，2、不同收入层次客户的保险需求温饱阶层工人，小公司职员小康阶层，一般职员，公务员教师富裕阶层，中高级公务员白领阶层高级技术人员，富翁阶层私营业主，企业经理人等，客户层次分类需求：2、不同收入层次客户的保险需求，富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。

富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求，小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求，温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障不同收入层次客户的保险需求对应需求的产品分类对应需求的产品分类（一）寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合。

产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷对应需求的产品分类，按需求类型，按解决方式，针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析客户为何要买？－－感觉好，客户购买的两个理由：解决问题，愉快的感觉，备注：24针对需求的销售策略（怎么卖）（二）销售产品的原则以客户需求为导向把无形的产品变成有形的服务针对需求的销售策略（怎么卖）。