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保险销售中销售观念的六个错误观念30页.pptx

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保险销售中的几个错误观念,正确的销售观念有利于沟通,正确的销售观念有利于沟通我们说:“观念不对,终身受罪,甚至影响好几辈。”其实,我们在卖保险的过程中,如果观念不对,那我们跟客户的沟通就会有障碍,客户就不会接受保险。我们前面学过许多这样的专题,比如“保险也是钱,买保险就是换个地方存钱,买保险是存钱不是花钱,买保险是解决问题的方法。”不买保险的原因只有三句话:不知道保险也是钱,没有把保险当成钱。

不知道保险是救命的钱,把钱看得比命重要;不知道买保险是换个地方存钱,关键时刻能变成好多钱。因为我们深信没有人讨厌钱、没人嫌钱多,所以没有人应该拒绝保险,只是因为他不了解。因为中国的个人寿险起步比较晚,销售一线的从业者多是半路出家,专业科班出身的人很少,所以就造成今天行业内有许多错误的销售观念一直在流传,误导了很多新进的人员。导致我们的个人产能低下,给人感觉保险销售工作很累,也影响了整个行业对优秀人才的吸引力。六个错误的销售观念今天,我就尝试对几个问题进行一些纠正和进行一些新的解读。

错误一:第一张保单是意外伤害保险,第一个问题就是人生的第一张保单是什么呢?我们曾经做过专题,今天只简单地论述。行业内流行甚至公认的说法是意外伤害,基于这个理论还有了著名的阶梯销售法。说第一张保单应该是买意外伤害保险的人,理由就是因为意外伤害保险的保费比较便宜,对刚刚走进社会的人来说,钱少就先买份意外伤害保险吧,总比没有强。但是我们必须明白,买保险的出发点是为了进行风险管理,在出险的时候获得损失补偿,不是因为便宜而买,而是因为需要。意外伤害保险不是很保险,因为只有对意外造成的死亡或者是残疾才能得到理赔,疾病风险不在它的保障范围之内,它便宜是因为出险的概率比较低,重大疾病保险贵是因为出险的概率比较高。

从保障型保险来说,价格最低的是意外伤害保险,因为它只管意外风险。其次是定期寿险,保障的范围含意外和疾病双重风险,保障时间相对较短,所以就便宜,越长的越贵,终身寿险就要比定期寿险贵得多,而重大疾病保险是有提前给付的疾病责任,所以就贵了许多。

但是,重大疾病是我们每个人最需要的。因为我们买保险,首先是追求生存的机会,在罹患重大疾病的时候,费用充足就多一些希望,其次才是在身故的时候给家人留下足够的金钱,减轻他们的负担。基于这样一个原因,虽然重疾险比较贵,我们依然应该优先购买。所以我们的结论就是人生的第一张保单应该是以寿险(重大疾病保险)保障为主的保险组合,包含意外伤害、意外医疗和住院医疗这些附加险,这样一个组合涵盖就比较全面,才是真的保险。

错误二:双十理论第二个常见的观念就是保费应该占年收入的多少?保额应该是年收入的多少倍?行业内有一个著名的“双十理论”,即保费不超过年收入的百分之十,保额不超过年收入的十倍,正是这个“双十理论”极大地限制了行业的个人产能,也让客户都觉得自己保险买够了。当然,我们首先必须强调的是,“双十理论”对给低收入客户设计保险方案还是有一定的科学性,有了这样的套路总比没有强,起码有据可查。但是到了中高端市场就没有实际意义,如果受这个观念的制约,我们就成交不了大保单,客户也不会获得充足的保障。


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