在团队当中你最关注谁？人员的技能关乎营业部的业绩、营业部的架构、营业 部的生存、营业处的生存⋯⋯每个人的成长都是从新人开始的，  做好新人的培育，  给新人打好基础至关重要什么阶段的客户经理最容易流失？什么阶段的客户经理最有动力、最 有激情、最有可塑性，新人上岗一个月什么阶段的客户经理技能最薄弱?                          讲给他听，多讲几遍？掌握关键方法通关、考试？多演练？部经理一对一辅导，PESOS辅导流程，艾主管通过分析新人小李的拜访数据，发现新人小李面见量高，但建议书制作量低。 主管与小李 ，今天下午同访的客户，了解小李的问题并帮助他推进。

出发前主管与小李进行拜访预演⋯小李，下午我陪同你去拜访， 去之前我们预演一下销售流程，帮助你强化一下面谈技能，方法越娴熟，面见客户时也会更轻松，更有利于成交。这次陪访的目的也是想检验你是否熟，练掌握了销售流程，能否直接促成签单不是最关键的。我让你学习的异议处理话术记住了吗？计划书做好了吧？今天要拜访的客户信息、之前的接触情况给我介绍一下吧？─  关键句是，需要注意的是， 我这样讲清楚吗？我们的工具在时候用，需要⋯⋯使用将辅导内容讲解清晰关键句——重复强调要点，我们来回顾下要点，主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，必要时可以重复示范，不断固化要点，示范应该完整和尽量逼真。

示范后请新人反馈感受，现在我来扮演客户经理，你来扮演客户。我会运用销售流程的方法步骤进行面谈，你要仔细 观察，我是怎么运用的，并将重点步骤、内容记录 下来⋯⋯看完了我的示范你有什么感受吗？或者你还有哪些疑虑？ 不清楚的地方我再给你示范 一遍。艾主管做业务员，向小李示范如何进行销售面谈⋯ . ─ 接下来互换角色，你扮演客户经理，  我扮演客户，演练一次 ⋯⋯艾主管与小李互换角色，请小李做业务员，观察、记录他如何进行销售面谈，并对刚才的表现点评⋯ . .我们互换一下角色，你来扮演客户经理，我来扮演客 户，我们再演练一遍。你感觉自己刚才做得怎么样？你今天的表现总体不错，尤其销售流程步骤完整且流利，但在异议处理方面还需要加强。

时间差不多了，整理好资料，我们出发吧。适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法?检视组员表现，对组员掌握不熟练的内容，再次演练，追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导你对自己刚才的表现满意吗？你觉得你哪里做得好？哪里改进一下就更完美了？我们再来一遍好吗？恭喜你成功掌握了这顶技能！辅导的操作流程  PESOS辅导流程你觉得自己今天的表现怎么样？我也认为你今天表现得非常不错，  有很大进步。  

我观察到你做得好的地方是⋯，我也留意到你有几个地方 可以做到更好，分别是⋯明天早会结束，我们再练习一下异议处理，好吗？后续跟进总结鼓励，艾主管观察记录小李与客户沟通时的亮点及不足，拜访结束后，在客户家附近的咖啡厅结拜访情况，主对的表现进行鼓励，并对存在的问题制定后期辅导计划⋯ . .心态、工具、信息收集、明确目标4 .耐心倾听组员的提6 .配合相应工具S——示范1 .主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来我做你看 2 .示范应该完整和尽量逼真3 .必要时可以重复示范，不断固化要点4 .示范后请新人反馈感受O——观察1 .主管引导组员按要求模仿、说明或讲解你做我看2 .通过观察，了解组员实际掌握情况3 .注意记录。