作为团队长，这三个「专业化」还没提上日程，你就OUT了！有人说：“当今世界国与国的竞争， 归根究底，是人才的竞争。”保险行业也是如此。当专业化成为主旋律，我们该如何招募人才、迈向专业化，并打造高学历、高素质、高绩效团队？团队若想迈向专业化，首先必须理解什么是专业化。过去，在粗放式发展阶段，许多人对于专业的定义大多是职业化的着装、符合规范的行为举止、讲解的方案能够让客户听得懂而已。但在行业进入高质量发展阶段，这些过去所说的专业已成为从业的最低标准，因此必须站在更高的角度思考‘专业化’这个词。销售专业化 精准匹配客户需求 保险营销工作，最关键的就是解决客户的需求。

因此，专业化的第一个举措是销售专业化。从前， 客户的保险观念是0，营销员是1，销售保险是一件非常容易的事情；但如今，客户的保险意识已经进化到2乃至3，如果队伍还停留在1的水平，很难匹配他们的需求。至于如何做到销售专业化，精准匹配客户的需求，具体的做法可以参考如下：一是如“旧城改造”般重新定义对重疾的认知。摒弃过去给客户讲一个疾病理赔故事、依靠给客户送礼、提供基础服务或是以“停售”“限量发售”等让客户购买保险等营销方式。转而引领队伍潜心学习医学常识、疾病的发病率、 新重疾险保险条款等，解决客户对于产品内容的每个疑问，才是新形势下专业化的重点。二是不仅要学习保障型产品的销售逻辑及知识点，还要懂得民法典、保险金信托、 家族财富传承等知识、技能。这样才能走在客户的前面，做他们未雨绸缪的风险“预言家”。增员专业化 打造高学历、高素质队伍 保险营销不是一份只需把产品卖出去的简单的推销工作，它需要较强的知识层 结构才能帮助客户解决风险问题。该如何吸引、招募高素质人才加入自己的队伍呢？

① 以“卓越新人”为增员模板，深圳一位保险精英表示：在改革开放的推动作用下，深圳这个城市的年龄层结构、财富结构、人均文化水平、思想开放程度、对互联网的认知、商业化行为等，都比其他城市遥遥领先。如果不增员与这个市场相匹配的保险从业人员， 团队根本难以立足，更遑论发展。但问题是，什么人才是与市场相匹配的人呢？她结合了深圳市外来人口居多、高学历及高素质 人群集聚效应强的市场特征，致力于增员卓越新人。即：本科以上学历；过往3年平均年收入大于40万元；有成功经历；认可保险营 销工作模式；微信社交软件中经常可联系的人有300个以上等。② 入职前“市场实习”，把好增员最后一道关卡，在某一优增团队，优秀的准增员希望加入团队，除了常规的笔试、多次面谈外， 还必须进行为期7～10日的市场实习，完成 10个以上的有效客户面谈。什么叫有效客户面谈？团队长给出了标准答案：即对于核心产品能够讲解到位、销售流程把控精准，能够制定符合客户需求的保障方案。“保险营销工作是与人打交道的工作，过往不乏高学历、 高素质的人才希望加入保险行业，创造更高价值，但后来加入后才发现他们不适合营销 工作。
因此，市场实习的作用就相当于增员选材的最后一道关卡，有效筛选优质且适合 保险营销工作的准增员。”团队长这样说。