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高频客户活动经验交流背景介绍项目案例流程介绍常用主题活动感受22页.pptx

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一直以来,客户活动都是银保渠道展业营销的常 用方式,高净值客户活动更一度成为渠道主要保费 产出方式。实际操作中,客户是否受邀、是否到场、 产能如何转化等问题,经常让网点和业务团队“很 受伤”。面对实际情况,XX分公司积极转换思路,“先 有真情投入,后有业务产出”,推动高频网点客户 活动。高客活动常见问题常见问题1:约不到客户真实原因:高净值客户数量有限,时间难确定,重复易 疲劳。常见问题2:活动主题没新意真实原因:近年来,高客活动场次频繁,在不同渠道均 会被邀约,导致客户出现“审美疲劳”。常见问题3:总有客户不满意真实原因:高净值客户对品质要求各有不同,众口难调。常见问题4:意向追踪难真实原因:由于高净值客户行内业务多元,总是担心过 度追踪会引起客户反感。客户活动的意义推动时,任务达成的基 经营中和网点多交流的 活动开展增加服务客 公司品牌在行方渠道的既然客户活动存在诸多问题,是否应该放弃客户活动? 答案是否定的!网点客户活动的好处客户要求质量不高对客户资产量的要求可适当降低,从而增加受众范围, 有更多的客户可以邀约。活动开展频次提高对客户的时间要求降低,更利于邀约客户,同时和网点 之间多了更多的对接机会。营销回馈两相宜由于大型活动成本高,周期长,营销目的性更强,网点 客户活动成本可控,营销或回馈均可开展。活动质量可控度高由于频次高,可结合时令、假日等因素,依据客户邀约 情况选择不同场地,不同质量要求。高频网点客户活动数据三季度XX分公司总计开展微型网点客户活动60场,实现40场开单,开单率  66.67%,实现高价值期交保费295万,单场最高保费41万,追踪保费单张最 高10万。数据整理与分析1、XX各营业部之间网点活动开展场次、营销效率仍有明显差距,还需要进一步内部交流,取长补短。2、随着网点活动的持续开展,以往印象中微型活动难以出大保费的情况也有了明显变化,单场最高41 万,单件最高20万,都实现了新高。各营业部网点活动保费分布网点客户活动开展流程沟通对象:网点主任/理财经理沟通要点:1、确认此次活动主题。营销/回馈主题,还是时令/节假主题。2、确认活动开展的时间/场地。三天之内,不宜过长;场地与 主题相结合,与客户层次相匹配。3、确认邀约范围。网点主任能否帮助邀约?理财经理邀约什么类型客户?客户精确筛选营销类客户活动客户画像:营销主题活动的客户筛选条件女性为佳 45岁-55岁 2万以上 有印象即可/最好可邀约1-2名前 期意向客户 稳健投资为主回馈类客户活动注意事项:1、分为营销成功客户的回馈与待营销客户的储备;2、待营销客户注意后续追踪,成功客户的回馈关注后续保单服务的质量。客户邀约XX先生/女士:您好!我是中国银行XX支行的理财经理XXX,您现在接电话方便吗?(如果背景嘈杂)感谢您对我行长期以来的信任和支持!临近XXX(节假日),我们 行里为了回馈我们的老客户,特地邀约老客户一起到行里来参加我们的回馈活动,活 动上也会给我们老客户做一些好产品的推荐。


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