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主顾开拓专题吃营销饭开拓是基础25页.pptx

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【开拓】开拓是基础,吃营销饭,没有客户玩不转。新旧流程一样,要运用O2O结合的方式寻找中高端客户。其中,线上拜访尤为重要,已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然,我们加了5000个微信好友,在朋友圈发布一次有价值的信息就是5000次拜访。传统的线下拜访费时、费钱,落伍于时代,勤奋到不睡觉也比不过微信拜访,甚至连开拓客户的机会都没有了。【诊断】诊断是前提,准确的诊断是提高展业效率的关键。Click here to add words找到客户后,不要马上讲产品(开药),而要做以下工作。(1)判断客户。我们看到的客户,即使他戴着名表,开着豪车,也未必是目标客户;坐公交车上下班的人未必不是目标客户,一定要通过沟通交流,获得证实后,才能得出结论。判断目标客户有很强的经验性,需要不断磨练,才能提高判断水平。判断客户是经营的前提,是目标客户,才有必要经营下去,如果不是,则没有必要经营下去。从这点看,准确的客户判断决定了客户经营效率,也就是签单效率。(2)需求定位。我们证实对方是目标客户后,就应该开展需求定位工作。所谓需求定位就是找到最容易让客户买保险的需求点,比如医疗、养老、养子等。理论而言,任何人都对保险存在客观需求,所以我们应该在战略上对销售保险充满自信。但由于客户对风险的认知和态度差异很大,呈现出不同的显性需求(注:没有呈现出的客观需求则为隐性需求),我们应当根据促成的难易程度准确把握需求点。显性需求容易把握,但隐性需求的潜力更大,需要不断挖掘,才能出现大单。(3)分析保单。这是大家所熟知的保单检视或诊断工作,不少代理人都做过。但说实话,保单诊断是一个复杂的系统工程,没有足够的专业功力和经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情,普通医生是做不到的。一般来说,诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能,例如产品专业知识,熟悉产品属性和功用;掌握投保原则,知道应该按什么原则和顺序买保险;量化建议能力,知道应该买什么保险,买多少;会做复利终值和现值计算,能给客户做出合理的长期规划,等等。所以,分析保单具有很高的专业要求,不是一般代理人能掌握的。

客户买过保险,说明有明确的显性需求,我们更容易找出问题,深挖隐性需求。如果我们有过硬的诊断技能就可以挖掘出更大保单,获得客户的认可,取得竞争优势。但是,由于许多客户是出于人情关系买的保险,连他们自己都不清楚该不该买,买的是不是正确,所以我们就更有必要做科学的保单分析,为客户提供合理的建议。【挖掘】挖掘是关键,对需求挖掘的越深,保单就越大。所谓需求挖掘就是让客户认识到自己、家庭和亲友对保险存在的客观需要。保险的本质是互助,理论而言任何人都应该彼此互助,才能获得最大经济效应。可见,拒绝保险其实就是放弃了应对风险损失的经济手段。无论人们如何看待保险,都不能抹杀对保险的客观需要。比尔?盖茨选择民航班机经济舱的行为就是一种互助,也是保险的存在方式。赵本山坐私人飞机似乎是非互助的个人出行,但如果把机场、空管、飞机维护等工作都交给赵本山,他也无法承受。在日益发达的当今时代,分工协作,相互帮助是社会共赢的最佳方式,没有人能脱离社会,独善其身。


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