乐观面对客户的拒绝很多新手被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，当顾客拒绝你以后，顾客并没有时间或精力考虑你，当你走出他的家里的时候，他也差不多已经把你忘掉了。所以不要过多回想顾客的表情状态来伤害自己。因为这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情，不要太看重自己在客户心目中的地位。很多新手觉得销售不成功，是因为公司有问题，险种有问题，顾客有问题。一个把问题总归在别人身上的保险人，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决营销方面的问题，如果一切没问题，顾客抢着来购买，你在公司的价值就荡然无存。在创造了合适的销售面谈环境的情况下，面对客户，咱们可以采用短时间内精炼提问的方式，协助客户缕清一条是否需要购买保险的逻辑路径。

以下是众多销售精英实践后提炼出来的提问推进逻辑，供参考使用。所以我们应该调整好自己的心态，锻炼出文中上述的6种心态，从容面对销售时遇到的客户或各种难题，这样离成功就不远了。处理解决顾客的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的保险人，肯定不会有出色的表现。一是销售伙伴跟客户之间并不需要特别熟识；二是在客户不反感销售伙伴的前提下，越是在开始阶段不认可保险，越可以采用这种提问推进方式，原因在于客户在提问回答后，最终会形成“用自己的矛戳自己的盾”的小尴尬局面；三是如果出现这样的局面，销售伙伴需要及时诚恳化解。客户能够顺势而下，从而实现保单销售。对家庭而言，重疾险+医疗险+定期寿+储蓄年金是标准配置对一家三口。

四口来说，所有家庭成员的基础保险配置方案是：重疾+医疗+定寿+年金。如果是小孩，把定期寿险改成意外和意外医疗；如果是老人，可以删减定期寿险。如果经济条件比较好，可以配置较高的保额，或者把定期寿险改成终身寿险；如果经济上暂时有压力，储蓄年金可以先放一放，未来逐步配置和加保。备注：为何配置医疗险？因为手术费、进口药和器械等社保不报，真正碰到重大疾病的时候，仅仅依靠社保是不够的。网络朋友圈一度热传“社保药不仅治病且致病”，这个说辞过分夸张但个别社保药价格低、副作用大也确实有所耳闻。如果能报销为何不用进口药？为何配置重疾险？医疗险的特性是：医院开具的医疗费用票据，通过社保报销以后，可以复印一份拿到保险公司报销；一般来说，会有一定的免赔额，但总体来说，绝大部分乃至全部合理的医疗费用可以报销。

一年几百块保费对应几百万的费用报销，性价比极高，是人人需要配置的。 备注：因为得了大病以后，工作和生活都会受到严重影响，造成家庭收入下降而支出剧增，需要有一笔钱对冲，尤其是人到中年家庭责任最大的时候。否则，巨大的财务压力带来抑郁的心态情绪，再好的治疗手段也很难让病人扛过5年生存期；要不然中国人癌后5年生存率那么低？除了医疗手段，经济负担带来的心理压力也是一大原因。重疾险，其实就是万一大病时候的一笔现金。备注：重疾险的特性是：跟医疗险的报销不同，重疾险是“给付”即拿着医院盖章的重大疾病诊断即可向保险公司申请赔付。重疾险合同，实质上是被保险人发生大病时候的一笔现金，所以重疾险也称“收入补偿保险”。

经济条件好，保额高一些；经济一般，保额低一些。定期寿险的特性是：保险期间内（10年、20年或者30年）被保险人死亡或全残，则“给付”一笔保险金，通常以医院死亡证明等材料为赔付条件；定期保险的保险费通常很低，即保费和保额之间的杠杆比很高；价格低是其重要特性，适合给家庭的经济支柱比如父母配置，其孩子是受益人。如果经济宽裕，也可以把定期寿改成终身寿。为何配置定期寿险？