顾问式营销销售不单是一种行为，更是一种艺术你也可以是销售艺术家，以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题，关键点1、解决方案和产品关系2、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系营销礼仪：你的形象代表公司，1.西装（面料、色彩、款式）纽扣扣法西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节，屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/32.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜正式场合着职业装（裙、裤均可）递名片的方法、身体姿势。 接名片的方法，读出对方的名字和职务，互递名片：右手递，左手接。

捎下方递出，客户经理：您是我们公司的贵宾客户，首先感谢您对我们的厚爱和支持。另请问一下您对我们的贵宾服务是否满意呢？推荐话术：“我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打电话给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考虑我们公司的其他服务。您看您本周四还是本周五有时间呢？客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XX（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。

客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美）客户：还可以吧，现在生意也不是很好做 。客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见是什么？”

“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？王先生您的房子每月要不要供款呢？SPIN销售流程：透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，由问句的引导，了解客户需求并提供解决客户问题方案的过程。顾问式营销流程，需求分析帮助我们寻找客户购买点，需求分析是接触和说明的桥梁，需求分析是制作建议书的基础，需求分析是成交的关键，分析原因可以辅助了解想法，客户拒绝是交谈得以延续的方法，客户拒绝是客户习惯性的反射动作。

拒绝是正常反应而不是反对拒绝处理-不需要，客户：我对保险没有兴趣！客户经理：是的，我理解。的确，一般人对于保险的兴趣总是不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它在您最需要保障的时候给您最高可达超过300万的保障，尤其是象李总您事业如日中天，确保自己的赚钱能力和事业很重要，不是吗？客户经理：是的，我理解。其实这个计划您只要缴费10年之后就不用再缴了。