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挖掘客户需求点常见展业疑问四大分类需求方法技巧22页.pptx

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挖掘客户需求点,不少代理人都会有这样的困惑:为什么客户总在说“没需要”呢?其实,客户说“没需要”的真正含义是:不关心需求、没发现、不认为需要。客户在没有正确意识到这些问题的情况下,是不会发生购买行为的,所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。其实,客户说“没需要”的真正含义是:不关心需求、没发现、不认为需要。客户在没有正确意识到这些问题的情况下,是不会发生购买行为的,所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。互动  &  思考“需求”是客户在购买过程中的重要一环,了解并发掘客户的需求,将直接影响我们销售的成败。

加强对人、时间、流程及资讯的控制,选择意见,自己行动加强权利立即行动获得巨大的潜力,很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求,而是感性与理性并重的综合体,需要我们综合分析,全面了解。人的需求也往往不止一个,在众多需求中,找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为。要注意的是,并非发掘到的所有需求都一定能导致购买,还有一些其他因素影响着客户的购买行为。备注:其他因素心理因素:如客户的性格、兴趣、爱好、理想、心愿等。经济因素:如价格、个人收入、家庭支出等。社会因素:如地位、阶级、行业、家庭背景、地域民俗习惯等。事实性问题是指能够被证实的、有具体资料可参考的问题,通过提问事实性问题可以了解客户的现状。例如:如果发生重疾,社保可以承担多少医疗费你知道吗?

感觉性问题即能了解到客户主观愿望、情绪、感觉的问题,通过提问感觉性问题可以了解客户内心真实想法和期望。例如:你希望在发生重疾时获得多少赔付比较理想呢?综合运用事实性问题和感觉性问题,能够帮助我们全面的了解客户的现状与需求。综合运用事实性问题与感觉性问题发掘客户的需求需要借助与客户的面谈,在启动面谈中我们还需要运用一些技巧:提问与聆听。在面谈中,客户有时候会出现答非所问的情况,我们可以通过追问客户5W+H引导客户思考问题的答案。When:你刚才说已经买过保险了,请问你什么时候买的呢?Why:为什么要买那个险种呢?

What:买的什么险种呢?Who:跟谁买的呢?Where:我们是在办公室见面方便,还是在你家里见面方便?How:我怎样做你最方便呢?通过客户最喜欢、最欣赏的找到客户的期望。通过客户最讨厌、最不接受的排除客户不想要的。举例:对于这份计划,你最喜欢的是什么呢?你最不喜欢哪点呢?通过客户最喜欢、最欣赏的找到客户的期望。通过客户最讨厌、最不接受的排除客户不想要的。举例:对于这份计划,你最喜欢的是什么呢?你最不喜欢哪点呢?通过描述理想与现实之间的差距,制造压力,引导客户意识到自身需求的紧迫。当客户认识到现状与期望存在差距时就会感受压力。

压力越大,解决压力的欲望就越强烈。技巧&方法选择性聆听:指在我们接收的大量信息中有选择的、针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。回应性聆听:在回应性聆听中,我们以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听并不是被动的,一个好的聆听者会积极的参与沟通,对于发言者表述的内容给予必要的回应。同理心聆听:是一种不带有任何主观判断的聆听,是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。技巧&方法注意事实而不是记忆观点批判对方,不断打断客户的谈话,通过聆听,我们可以了解客户的需求、搜集制作建议书时必要的信息数据、确认客户是否正确理解自己的说法。


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