艾先生，您正处于中年②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系)也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有 小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却 还要操心一家老小。③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以 后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好， 甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学， 就会需要一大笔的教育支出。①找到家庭成员之间 的年龄差②以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点;从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女 教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲 突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。

小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加，而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲15 年后女儿 17 岁上大学，儿子 28 岁毕业后面临结婚，您 55 岁 ，您妻子53 岁，父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ，那 么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母 赡养费用增加 4方对冲，准备时间只有 15 年，而 5-15 年后家庭人员同时 需要用钱, 且为大额持续支出，所以必须从现在开始做 好准备，名单重要性，根据基本情况，初步判断客户需求的险种类别， 最终判断是要通过面谈。见面的的方法和理由，见面的场合 和适宜的的时段。

根据需求，拟定产品或产品组合， 并辅导制作计划书。从何谈起，从哪个方面切入保险话题， 这个部分主要是保险理念的植入。根据与客户接触的情况判断是否可 以进行产品说明，如何进行说明。按揭支出要从客户的年收入减掉，  更加准确的计算客户的年缴费能力。让客户下定决心购买的关键理念及 理由。名单分析名单分析路径三现场演练基本情况、名单分 析后，与业务员现 场演练，检验业务 员所掌握的所需技 能。鼓励行动演练之后，对 业务员进行激 励，促进业务 员进行拜访。 让业务员带着 信心去拜访。结果追踪当天晚上，主 管要给业务员 打电话，进行 追踪。询问拜 访情况。问题反馈主要是让业务员 反馈在拜访中出 现的问题。

主管 做好记录，准备 在第二天解决。三次早会，根据业务员的 问题，提前做 好准备，在三 次早会（小组 会议）进行解 决。强调记录检查业务员的 工作日志，是 否做了就该事 项做了记录， 为以后的拜访 做准备。激励表扬对业务员的拜 访结果予以肯 定，提出表扬， 要求业务员再 次提供可拜访 的名单。再度分析，根据业务员新 提供的名单帮 助业务员进行 新的名单分析。再度行动，鼓励业务员再次进 行一天的拜访。形 成良性循环。辅导 新人逐步成长。