如何与顶级客户做二次面谈柴田和子在与顶级客户面谈前夕，必定诚心祷告。如何与顶级客户做二次面谈，但是与他谈话中，你要注意他在意的是什么。保险的最高境界就一个字“爱” 。他生意做大了，一定有他的心中最爱的对象。对爱人的亏欠、对孩子的教育、对父母亲的孝思、对员工的责任、对社会的使命、对宗教的关心、对贫困人士的关怀， 甚至对一份不能提的感情牵挂。还有马云为什么要投入保险业，因为马云知道，在国家民族富强的过程中，没有保险的搭配是等于没有备胎的汽车，保险是可靠的备胎。全额的建议有几种，一种是一个范例，1亿元或2亿元，让对方心里有数。

免得搞了半天，一看到建议保费就退避三舍。二是你告诉他， 现在已有人保了4亿元或5亿元， 他要不要跟进。三则是和对方好好地细算一下，税金、费用、可能的损失等还有没有不能让人所知的全额。若是能翔实计算，全额可能达到一个你想不到的数字。具备经营顶级客户的条件有心得到这些顶级人士的青昧， 你就必须有些战略、战术出现。你的目标族群、你的核心价值、你的渠道、你的行动。好比你到他们常出没的餐厅、俱乐部、精品店去消费。你也打入他们的社团， 你认识他们的服装、饰品设计师。你在他们参加的社团中拥有一个受重视的职位。你搭头等舱去接近他们，你开顶级车去争取认同， 你住在高级社区里。你有和他们一样的品位、观念、赚钱的态度。

他们会喜欢你的。你更认识了一批知道谁是顶级人士的专业人士， 如医师、会计师、律师、设计师、美容师等。你的内涵气质不能差，尤其是专业知识，其他的社会知识、企业知识也要涉猎。你有没有在报章媒体发表论述，甚至著作等身，这代表你的权威、你的专业。你是不是行业中的领导人，当媒体需要保险观念时，你可否代表行业发言。当然你的道德力也要高， 你不可以卖弄他们的隐私和所知道的人事物。当然不可能这么简单就可以打入这些金字塔顶端的族群。你要以耐心的态度、更精进的学习力， 加上更细腻的手法，你才能收到不凡的成果。在中国台湾目前是为第三张做努力。

美国是为第四张努力。日本为第七张做努力， 中国大陆呢？只能说是为开拓笫一张保单做努力！好几次在中国大陆受邀讲课时，业务员会向我吐苦水，认为保险市场有点太竞争，饱和，很难做，尤其顶级市场， 更是竞争， 要怎么办呢？我举我进入保险业的时候，当时台湾的投保率不过2%左右而已，现在超过200%, 到底是没有人买的时候， 比较好经营呢？还是大家都有保险了比较容易营销呢？少有少的问题因为大家对保险不认识。多也有多的困扰， 我已经有了嘛！还要谈什么！在中国台湾，前是为第三张做努力。美国是为第四张努力。日本投保率600%多， 他们的营销人员还是在为第七张做努力， 至于中国大陆呢？目前投保率还不到20%, 所以我们只能说是为开拓第一张保单做努力！按照2011年人寿保险总保额比国内生产总值GDP: 中国为33%;。

中国香港150%; 日本350%。2011年人均GDP (美元）：中国5072元， 中国香港3.2万元；日本4.6万元。人均保额（人民币）中国1.1万元；中国香港32.l万元；日本107万元。这就是中国人的寿险价值， 空间还大得很， 业务员的任务很重大。但是要注意的是， 目前的业务员品质良势不齐， 而且对保险的理念价值感并非很清楚和坚持， 常有受保户诣病的状况发生。