如何用问题和倾听让陌生转介绍客户放松和信任你前言01保险营销员在开发新的客户资源时，经常会遇到一种情况，就是通过自己的人脉网络，得到了一些陌生转介绍客户的联系方式，但是在首次见面时，如何让这些客户对自己感到舒服和放松，从而愿意继续沟通和了解保险产品或服务，是一个非常重要而又困难的问题。本文将从以下四个方面，为保险营销员提供一些制定有效的问题和倾听的建议，帮助他们让陌生转介绍客户放松和信任他们。了解客户的基本情况和需求02保险营销员在制定有效的问题和倾听之前，首先要了解客户的基本情况和需求，即要知道客户是谁，想要什么，关心什么。

了解客户的基本情况和需求可以从以下几个方面入手：一是通过转介绍人获取客户的姓名、年龄、职业、家庭状况、兴趣爱好等信息，并记住或记录下来；二是通过网络搜索或社交媒体查看客户的公开资料或动态，了解客户的工作内容、业绩成就、社会活动、价值观等信息，并做好笔记或截图；三是通过电话或短信与客户预约见面时间和地点时，顺便询问客户对保险的认知程度、购买意愿、关注点等信息，并做好总结或归类。了解了客户的基本情况和需求后，就可以根据客户的特点和喜好，制定适合他们的问题和倾听。制定开放式的问题03保险营销员在制定开放式的问题时，要注意以下几个原则：一是要与转介绍人有关联，即要提及转介绍人是谁，与自己和客户有什么关系，为什么推荐自己给客户等，并表达对转介绍人的感谢和赞扬。

二是要与客户有共鸣，即要根据客户的兴趣爱好、工作内容、社会活动等，选择一个合适的话题或问题，引起客户的注意和兴趣，并表达对客户的敬佩和赞赏；三是要与保险有联系，即要根据客户对保险的认知程度、购买意愿、关注点等，适当地提及保险相关的内容或信息，并表达对保险的信任和价值。制定开放式的问题要避免以下几个错误：一是不要太多或太少，即不要用过于频繁或过于稀少的问题与客户交流，并注意时间和数量；二是不要太难或太简单，即不要用过于复杂或过于简单的问题与客户交流，并注意难度和深度；三是不要太敏感或太无关，即不要用过于私密或过于冷漠的问题与客户交流，并注意适当和相关。

展示积极的倾听04保险营销员在展示积极的倾听时，要注意以下几个原则：一是要用肢体语言，即要用眼神、微笑、点头等方式，表达对客户的关注和理解，并注意姿势和表情；二是要用语言反馈，即要用重复、总结、澄清等方式，表达对客户的重视和确认，并注意语气和词汇；三是要用情感共鸣，即要用赞同、同情、鼓励等方式，表达对客户的支持和感染，并注意真诚和适度。

展示积极的倾听展示积极的倾听要避免以下几个错误：一是不要打断或争辩客户，即不要在客户说话时插嘴或反驳，并注意倾听和理解；二是不要评价或批评客户，即不要在客户说话时赞美或指责，并注意尊重和选择；三是不要漠视或忽略客户，即不要在客户说话时无视或离开，并注意关注和鼓励。引导客户进行互动和沟通05保险营销员在完成制定有效的问题和倾听后，要注意以下几个原则：一是要邀请客户进行互动，即要根据客户的反应和情绪，提出一些合适的问题或建议，邀请客户分享他们的看法或经历，并表达对客户的尊重和倾听。

二是要引导客户进行沟通，即要根据客户的回答和需求，提供一些有用的信息或建议，引导客户了解更多关于保险产品或服务的内容，并表达对客户的帮助和支持；三是要激发客户进行行动，即要根据客户的兴趣和意愿，提出一些合理的请求或建议，激发客户采取进一步了解或购买保险产品或服务的行动，并表达对客户的期待和感谢。定有效的问题和倾听后，要避免以下几个错误：一是不要打断或争辩客户，即不要在客户说话时插嘴或反驳，并注意倾听和理解；二是不要强迫或威胁客户。

即不要在客户犹豫时施压或恐吓，并注意尊重和选择；三是不要冷落或忘记客户，即不要在客户沉默时无视或离开，并注意关注和鼓励。总结06保险营销员在首次见面时，如何用有效的问题和倾听让陌生转介绍客户感到舒服和放松，并不是一件难事，只要按照以上四个方面制定自己的计划和行动，并坚持执行和改进，就能够在任何环境下都能够发挥出自己的最大潜力和价值。正如古人所说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”只有用善问善听的方式，才能够让陌生转介绍客户放松和信任你，从而建立长久和稳固的合作关系。