提前准备和了解陌生转介绍客户有好感和信任01前言保险营销员在开拓客户的过程中，往往会遇到一种特殊的客户群体，那就是转介绍客户。转介绍客户是指通过现有客户或者其他人的介绍而来的潜在客户，他们对保险营销员并不熟悉，也不一定有购买保险的需求或意愿。如何在首次见面时就能让转介绍客户对保险营销员产生好感和信任，从而提高成交率呢？02提前了解转介绍客户的基本信息和需求保险营销员在与转介绍客户见面之前，应该尽量多地了解转介绍客户的基本信息和需求，包括以下几个方面：1.转介绍客户的姓名、性别、年龄、职业、收入、家庭情况等个人信息，这些信息可以帮助保险营销员判断转介绍客户的风险偏好、保障需求、购买能力等。

2. 转介绍客户的兴趣爱好、性格特点、价值观念等个性信息，这些信息可以帮助保险营销员与转介绍客户建立共同点、沟通桥梁、信任基础等。3.- 转介绍客户的保险知识水平、保险产品持有情况、保险购买动机等专业信息，这些信息可以帮助保险营销员判断转介绍客户的教育需求、产品匹配度、购买意向等。这些信息可以通过以下几种途径获取：1.向转介绍人询问。转介绍人是保险营销员与转介绍客户之间的纽带，他们通常对转介绍客户有一定的了解和信任，可以向他们咨询一些基本的信息，并请他们帮忙安排见面的时间和地点。2.通过网络搜索。现在很多人都会在社交媒体上分享自己的生活和工作，保险营销员可以通过搜索转介绍客户的姓名或者手机号码，找到他们在微信、微博、抖音等平台上的账号，从中获取一些个性化的信息。

3. 通过电话沟通。在与转介绍客户见面之前，保险营销员可以先打一个电话给转介绍客户，简单地自我介绍一下，并表达自己想要与他见面交流的意愿。在电话沟通中，保险营销员可以顺便了解一下转介绍客户对保险的认知和态度，并邀请他提出一些自己关心或者想要了解的问题。03.提前准备好见面礼物和话题保险营销员在与转介绍客户见面时，应该提前准备好一些见面的礼物和话题，以表达自己的诚意和尊重，同时拉近彼此的距离，增加亲和力和信任感。见面的礼物应该根据转介绍客户的个性信息和喜好来选择，既要有意义，又要有价值。比如，可以送一本与保险相关的书籍或者杂志，以增加转介绍客户的保险知识和兴趣；也可以送一些与转介绍客户的兴趣爱好相关的小物件，如音乐CD、电影票、运动用品等，以展现自己的关注和体贴。

见面的话题应该根据转介绍客户的需求和动机来选择，既要有专业性，又要有趣味性。比如，可以先从转介绍人的话题入手，感谢转介绍人的帮助，并询问转介绍人和转介绍客户之间的关系和故事；也可以从转介绍客户的个人信息入手，赞美转介绍客户的职业或者家庭，并询问转介绍客户对保险的看法和需求。04.见面时注意礼仪和沟通技巧保险营销员在与转介绍客户见面时，应该注意自己的礼仪和沟通技巧，以展现自己的专业和诚信，同时建立良好的第一印象，赢得转介绍客户的信赖和好感。礼仪方面，保险营销员应该注意自己的着装和仪容，要穿着得体、干净、整洁，不要过于随意或者花哨；要注意自己的言行举止，要礼貌、谦虚、诚恳，不要傲慢、粗鲁、虚伪；要注意自己的时间观念，要准时到达约定地点，并提前打个招呼或者发个信息给转介绍客户。