经常会遇到的销售情景，客户说：我想买个保险？业务员：想保什么？客户说：保点大病啥的？业务员：可以。那打算1年交多少钱？客户说：3-4千吧。业务员：好，我给你做个计划/太好了，我们现在正好尊享医疗4000可以对接。经常会遇到的销售情景，客户说：我想再考虑考虑/我想再看看别家公司的/我和家人商量商量，可能出现的结果，1、客户买了，但是未来再找客户加保，客户会和你说：够了，不买了，2、客户没买，紧接着就是客户说：我家某某某亲戚在某某公司干保险呢，他们的产品和你的这个差不多，我在亲戚那买吧。辛苦你了。这两种情况都不是我们想要的，为什么会这样？，想想下面几个问题，客户真的就只能掏得起。

为他规划了多少保障？如果客户有能力买更多而且必须多买呢？你提供的保障能解决客户未来所有的风险吗？如果风险发生客户后悔买少了，有后悔药吗？你不会因此而感到懊悔吗？客户在你这只买了3、4千却和别人买了好几万你不觉得亏吗？想想下面几个问题，给医院的治疗费，给自己的康复费，给家人的收入补偿，医院会要多少？康复要花多少？家人需要多少？常见重大疾病治疗及康复花销（数据来源：保险行业协会2017年发布公开参考数据），哪一个病是3、4千保费的保障能解决的？有人说：有尊享啊！请注意：尊享是事后报销，而且必须住院，不是事前垫付！花的钱都没有，哪还有报的？

花季少女胃癌晚期，只渴望活下去，医生患癌不忍连累家人，选择离家出走，最了解费用情况的医生，患癌选择离家出走，因为现在的重疾医疗费用，能轻易拖垮一个家庭，仅有事后报销的医疗险，没有确诊即赔的重疾险是不够的！看看法律条文，一般大病有5年左右的康复期或生存期，但是根据法律法规规定，企业最长提供2年的医疗期（不解除合同），等于5年康复期内至少有3年是没有任何劳动收入保障，劳动部发《企业职工患病或非因工负伤医疗期规定》，而2年的医疗期内，仅可能得到最低基本保障收入，奖金、分红无缘……企业高管患癌后，工资2.5万降到1200元，月薪“断崖式”暴跌，他的绝望，正是需要钱的时候，没了经济来源，让我怎么办，让我的家庭怎么办？不光要考虑治疗费用，还有康复费用和收入损失！

想想下面几个问题，客户懂不懂保险？你懂不懂保险？客户知不知道该买什么保险？你能不能帮他分析出该买什么保险？客户知不知道该买多少保险？你能不能帮他分析出该买多少保险？既然不懂，为什么他知道要花3、4千卖保险？为什么不先帮他分析需求，而是一上来就问保费？回想一下，商场里卖服装的、卖包包的、卖家电的，哪一个不是先把产品的亮点、功能、优势详细介绍以后最后才谈价格？即使明码标价的有型商品，推销员也是在产品本身上下足了功夫，保险产品本身更应当立足于能解决客户多少问题，最后根据需求定保额再计算保费。关于重疾保额销售，一、重疾保额销售是站在客户的需求角度上的销售方式；二、通过与客户一起分析重疾花费的缺口最终拿出解决方案；三、重疾保额不是一步到位，未来可以随客户的收入提升、医疗花费上涨而不断提升，从而达到多次销售、科学加保的诉求。