831大限鑫享庆典版销售训练手册

一、为什么T？

• 行业背景：中国保险行业协会发布普通型人身保险产品预定利率研究值为1.99%，行业大调整。

• 产品变化：公司29周年司庆回馈客户，推出预期3.0%+的鑫享庆典版，8月31日前必须停售。

• 利率调整：

• 传统型（含重疾险）：2.5% → 2.0%

• 分红险保证利率上限：2.0% → 1.75%

• 万能险保证利率：1.5% → 1.0%

二、T的影响

1. 保证利益对比：

• 现在投保：返本早3年，年度增值多25%，整体利益多25%。

• 未来投保：返本晚3年，年度增值少25%，整体利益少25%，打七五折。

2. 锁定终身高利率：

• 鑫享庆典版锁定2.0%+分红，终身复利。

• 银行5年定期存款利率1.3%，国债30年期利率1.88%，均无法锁定终身。

3. 失去的机会：

• 错过锁定终身近2.0%复利+浮动收益的机会。

• 错过泰康绿通服务、灵活账户、百万保障等权益。

三、销售逻辑训练

1. 微信触达：

• 发送关键信息：预定利率调整、产品停售、客户权益。

• 附上产品优势图片，引导客户关注。

2. 告知约访：

• 电话跟进：确认客户是否看到微信信息，强调行业调整和产品停售。

• 话术示例：“张姐，您知道现在银行5年定存只有1.3%吗？保险预定利率也要下调，咱们的产品即将停售，现在投保能多领25%。”

3. 产品讲解：

• 观念沟通：低利率时代，寻找“安全、高收益、长期锁定”的储备方式。

• 产品优势：确定收益、浮动分红、万能账户、绿通服务。

• 案例演示：40岁先生投保10万，6年交，65岁每年领取3.1万，累计领取127万，始终有103万备用。

4. 大限促成：

• 万能账户促：锁定1.5%保底收益，当前结息2.9%，灵活追加。

• 绿通服务促：就医享优质资源，覆盖全国1500+三甲医院，解决就医难问题。

• 红头文件促：强调政策调整，限时锁定高利率。

• 利益对比促：现在投保返本早、领得多，未来投保返本晚、领得少。

5. 索取转介绍：

• 话术示例：“您觉得泰康的庆典版怎么样？您身边肯定还有朋友需要，麻烦您介绍几个，我也会帮他们规划。”

四、工具配备

1. 资料准备：调整红头公文、告知函、产品彩页。

2. 训练要求：五会——会讲大调整、会讲案例、会促成、会处理异议、会约活动。

3. 客户触达：

• 每天每人10个微信一对一告知，3个约访成功，1位活动到会。

• 目标客户：老客户、社区客户、高追加客户、理赔客户、就医难客户等。

五、合规提醒

1. 禁止炒作停售：不得使用“红头文件已出”等绝对化表述，改为“根据政策动态调整”。

2. 明确收益说明：分红和万能账户收益不保证，需明确告知客户。

3. 禁止夸大收益：不得将保险收益与银行存款、国债直接对比，强调保险的长期锁定优势。