尊敬的各位领导、老师们：

怀揣着激动与期待的心情，我十分幸运的参加了**人寿保险股份有限公司第七十八期全国组训专员培训班。在组训班上的这36天是我人生中非常值得回忆与铭记的一段宝贵的时光，因为他带给了我太多的磨练、太多的知识、太多的感动与怀念。经过这36天的学习，我对于寿险工作有了进一步的认识，在专业知识与技能上有了非常大的提高，这所有一切的取得跟领导、老师们的指导与帮助是分不开的，这这里对领导的关怀与指导表示最诚挚的感谢！

我所在的机构是**市四级机构**支公司，规模人力212人，分为5个营业部，25个营业组。本机构的月均保费近百万，绩优平台稳步提升，截止到2012年12月底，机构共有半年内新人34人，5位保代待考人员，我主要负责的是支公司的新人培育工作。

回到机构以后，我真正的有机会将组训班上学到的知识得以实践，努力的将学到的知识与技能融入到日常工作中，也从这专业的知识与技能中受益颇多，丰富的专业技能促进了我更快的成长！

一、组训工作职责及定位的认知

组训是营销中十分重要的岗位，是与业务团队联系最近最密切的岗位，所以说一个好的组训会给业务队伍带来至关重要的引导。通过组训班系统的学习，我认为组训的工作职责主要是训练辅导、业务推动、组织发展、活动管理及会报管理五项内容。

寿险是一个专业性很强的行业，需要业务人员每天不停的学习、消化专业化知识与新政策等，然而目前寿险的业务团队普遍文化程度不高，因此需要有人进行必要的指导与讲解，组训老师正是扮演着这样的角色，所以训练辅导工作是组训老师首要的工作之一，这其中包括新人训练、绩优培训、主管训练、专项培训、销售辅导与增员辅导。寿险行业需要不断有新人这样的新鲜血液的注入才会维持不断的发展与壮大，因此新人对于公司而言是十分重要的，那么关于新人的培育工作就显得更为重要。新人一加入公司，组训老师就负责将新人从白板培养到独立展业、到绩优、到主管的培养过程，这需要组训具有极强的专业知识与技能，通过各种专项的培训、销售的辅导、增员的辅导等等使得新人慢慢成长，由一个人变成一个团队，实现不断的发展壮大！

业绩对于营销而言就像水对于鱼的关系，鱼离不开水，当然营销也离不开业绩，没有业绩的营销也就没有什么意义了，所以业务推动是组训工作职责中不可缺少的一项重要工作。业务推动工作主要在于年度计划的制定与执行、营销活动的企划与推动、督导体系的建立与追踪、营销工具的研发与推广这四项内容。寿险两条路：增员、业务，业务的好坏直接反映出组训的督导追踪是否到位，追踪业绩、完成计划任务成为日常最基础也是最重要的工作。不管是分层级追踪还是分部门追踪，氛围营造是十分重要的，干营销需要以情动人，不同营销节奏下职场的布置会给人以视觉等感官上的冲击；各种业务或访量或工具使用典范的梳理在一定程度上可以拉动队伍的士气；持续绩优的不断培养与壮大势必会贡献更多的力量，带来保费平台的增长；工具的使用与推广直接关系到队伍的活动量，工具是辅助展业的利器，只要掌握了工具的使用情况就能很好的把控整个队伍；利益点引导，方案、基本法等是追踪的有力把手，只有清晰的知道队伍需要什么就能很好的引导队伍，创造高收入是巩固发展队伍的关键！

俗话说，没有完美的个人，只有完美的团队！组织发展对于架构的夯实与稳定是至关重要的，组织发展主要包括：架构分析、职涯规划、增员选择、增员面谈。架构分析是第一步，只有抓住增员的利益点才能启动增员的意愿，所谓架构的宽度带来收入，架构的深度带来稳定，因此必要的架构分析及维持晋升预警就显得格外有必要。当然增员的选材也是必须的，增员不选材还得再重来，这样会陷入恶性循环，所以从面试这一关就要严格把关，要有明确的标准，不可任意放宽，必须严格执行，做到宁可增一个能留住，也不要增一百个都留不住，增员需要常态化，在做业务的同时不忘组织发展，只有这样才能使架构不断得到补充。其实组织发展无非是给每一个员工有一个明确的职涯规划，让他们知道这项事业是可以长久乃至于一辈子去从事的，只要真正把寿险当成自己的事业去做，才会带来不断的晋升与高收入，而组训就是这其中的引导与鞭策者。