小企业拜访要领团险市场的业务重心由传统的价格竞争转向服务竞争。团险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展。，拜访前-充满信心，非大型企业、不是焦点、市场竞争较小商业保险是其刚性需求、市场容量巨大，拜访前-寻找客户1.关注电视报刊：奠基、开业、进驻、广告2.关注网络新闻：政府网、企业网、小微政策拜访前-工具准备工具一：名片  ，工具二：小微企业商业保险需求金字塔图，工具三：市场调查问卷 ，具四：定制产品计划书，工具五：服务承诺书，工具六：致广大商铺业主的一封信，拜访时-拜访要领1.明确拜访目标：收集客户信息收集内容：a、单位人数（管理人员和员工）b、做什么产品（风险职业类别评估）。

c、是否购买社保或商业保险d、购买的方案和缴费总额拜访时-拜访要领4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲）话术：您好！王总，我是**人寿团体业务部的**，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为他们为您提供专业满意的服务！（使用工具一：名片）王总：您是否考虑过为员工办理商业保险呢？意外：死亡、残疾、烧伤，意外医疗、意外住院津贴重大疾病、住院疾病普通门诊、家属保障、自付费保障，拜访时-拜访要领6.使用工具二：小微企业商业保险需求金字塔图拜访时-拜访要领7.使用工具三：市场调查问卷   ，目的： a、了解基本信息b、分析保险需求拜访时-拜访要领8.使用工具四。

制产品计划书要点：第一次面谈，不要将产品讲得太多，关键要去收集客户信息。（客户直接想购买除外）拜访时-拜访要领9.使用工具五：服务承诺书，留下为客户提供服务的机会，我们将赢得客户！拜访时-拜访要领10.工具六的使用：使用时机：陌生拜访商铺时使用感悟，经验是拜访出来的专业是学习出来的谢谢聆听 !