寻找准客户的方法当中，除了陌生拜访，还有缘故开拓，在缘故开拓当中，有三大拓展路径，分别是链条式开拓，集约化开拓和区域化开拓。今天我们就来讲解链条式开拓。讲师可适当对三种拓展路径进行讲解，缘故开拓之链式开拓，就是以原有的成熟的法人客户资源为载体，借助其行业的影响力，不断外延扩展其上游客户、下游客户和平行客户，从而达到持续不断、循序递进，法人客户量倍增的销售模式。链式开拓的第一步，找准行业。每个销售人员都有一定的客户资源，客户分属不同行业，找准行业很重要，要选择自己对这个行业有所了解的，比如国家政策、行业政策、产业链基本结构等。任何行业都有相关的产业链，链式开发的方法都可以通用。讲师在这里可以以自身链式开发成功的案例进行讲解。

链式开拓的第二步，找准核心客户。以上是几个寻找核心客户的标准。举例说明有较强的保险观念：老板为员工购买保险的保额高于国家或地区规定的行业标准，如国家或地区规定的行业标准是40万意外保障，老板为员工购买80万意外保障，链式开拓——索取转介绍，时机：在与客户的日常交流沟通中不经意地提及，让核心客户无压力转介绍，要点，地点选择：办公室或者聚会场所，沟通时机：平时关注行业信息，得知客户有新的成交/中标/原料采购等。

链式开拓的第三步：索取转介绍。索取转介绍的时机很重要，不要让客户觉得你是刻意来求他帮忙，那样目的性太强。开发链式客户。链式客户有三种类型：平行客户，上游客户和下游客户。可以根据这三种类型的客户特征，寻找适当的时机和切入点进行开发，请根据你现有的法人客户和对行业的熟悉程度，列出计划切入链式开拓的行业，以及找出核心客户。并写下该核心客户有关联的平行客户、上游客户和下游客户的企业类型。