“微”市场 “大”文章，小微企业拜访要领，观念为先，团险市场的业务重心由传统的价格竞争转向服务竞争。团险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展。非大型企业、不是焦点、市场竞争较小，商业保险是其刚性需求、市场容量巨大，拜访前，1.关注电视报刊：奠基、开业、进驻、广告，2.关注网络新闻：政府网、企业网、小微政策，拜访前，工具一：名片，工具二：小微企业商业保险需求金字塔图，工具三：市场调查问卷，工具四：定制产品计划书，工具五：服务承诺书，工具六：致广大商铺业主的一封信。

拜访时，1.明确拜访目标：收集客户信息，收集内容：a、单位人数（管理人员和员工），b、做什么产品（风险职业类别评估），c、是否购买社保或商业保险，d、购买的方案和缴费总额，拜访时，2.找关键人：企业老板   ，商铺老板，3.关键时间：一周中：周二——周四，一天中：上午：10点，下午：2点-3点，4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲）话术：您好！王总，我是**人寿团体业务部的**，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为他们为您提供专业满意的服务！（使用工具一：名片）

我一般在第一次拜访客户时，都会直接去介绍自己，我们没有必要遮遮掩掩，更没有必要担心或没有信心或害怕拒绝，你勇敢的介绍自己，反而会引起客户的尊敬或认同，第一次拜访客户没有所谓成功与否的定论，请相信自己，我们是帮助小微企业发展，是解决他们实际问题的！问关键话：四问法，王总：您是否为我们单位员工办理过社会保险？王总：您是否为我们单位员工办理过商业保险？王总：您是否考虑过为员工办理社会保险呢？王总：您是否考虑过为员工办理商业保险呢？

使用工具二：普通门诊、家属保障、自付费保障重大疾病、住院疾病意外医疗、意外住院津贴意外：死亡、残疾、烧伤，小微企业商业保险需求金字塔图，使用工具三：市场调查问卷，目的：a、了解基本信息，b、分析保险需求，8.使用工具四：定制产品计划书，要点：第一次面谈，不要将产品讲得太多，关键要去收集客户信息。（客户直接想购买除外）9.使用工具五：服务承诺书，留下为客户提供服务的机会，我们将赢得客户！10.工具六的使用：使用时机：陌生拜访商铺时使用，感悟，经验是拜访出来的，专业是学习出来的。