备注：不少代理人都会有这样的困惑：为什么客户总在说“没需要”呢？其实，客户说“没需要”的真正含义是：不关心需求、没发现、不认为需要。客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。高端客户服务的时候，面谈前的准备与成交后的销售往往比面谈本身更重要。保险购买其实远比一般商品复杂，就算客户做出购买决定了，也不意味着保单就一定能成交。特别是对于高端客户而言，因为他们一般投保的都是大额保单，鉴于大额保单承保的复杂性。

我们往往是些微细节没处理好就会导致服务失败。更重要的是，成交后的销售其实意味着正式为客户提供长期服务的一个开始。它直接影响到客户对我们专业与高品质服务的认可度，是客户愿意为我们做转介绍的基础。越高端的客户越欣赏敬业、执着、专业的人，越高端的客户越重原则、讲效率，越不怕被要求。由于大额保单承保复杂，不仅时间长，还需要客户有很高的配合度。所以每次和客户面谈后，当客户有购买意向了，都会提前给客户详细地说明承保流程，把问题前置，让客户心中有数。这样也能体现我们的专业，极大提升承保时效，让客户能尽早拥有保障。我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。

会充分地向客户说明核保的意义、核保所需资料与公司核保要求，并在公司核保期间，为客户做好贴心的服务。“我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。这边还会需要一些资料，到时还请您配合。”备注：我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。

这边还会需要一些资料，到时还请您配合。” “公司可能会需要对您进行一次健康体检，我们会为您预约VIP体检通道，我和公司的客服人员也会全程陪同您。备注：我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。这边还会需要一些资料，到时还请您配合。”面谈时提前告知承保流程而核保会存在以下五种情况：您身体非常健康，顺利地通过了核保，那您挺有福气的，我们财务状况审核后，交钱就可以购买了；身体的某项指标超标了，就可能要加点保费，但幸运的是仍然可以承保；身体的某项指标严重超标。

会导致部分责任免除；您健康状况不太好，保险公司要观察一段时间，就会延期承保，当然您后期通过锻炼身体，注意饮食，身体达标了还是可以购买的；当您的健康风险超出保险公司接受范围，保险公司将拒保。面谈时提前告知承保流程这边需要您提供企业营业执照副本复印件、企业最近两年的财务报表、房产证复印件、汽车行驶证复印件、银行流水、收入证明。如果您是银行的私行客户，就可以让银行给您提供私行证明，这能有效加快审核速度。”