高客KYC工具使用Part 3认识高客的形与魂Part 2风险识别精准经营“形”&“魂”你认识高端客户吗认识客户形与魂要使高端人群成为你的客户——你一定要“认识他”他一定要“认识你”认识客户形与魂财富： 金钱、 住房、 汽车、 股票 ……地位： 董事长、 总经理、 高级工程师、 律师、政府官员、 高级白领 ……有光鲜亮丽的外表有事业上的成就有被人羡慕的资产有被人尊重的地位>你知道的>你看到的高端客户的“形”1、家庭身份 2、职业身份 3、国籍身份 4、税务身份高端客户的“魂”如何了解高客的“魂”Part 2工具一：《家庭结构图》家庭结构分析，是开启目标客户深度分析的最常用切入口。男主人女主人工具二：《一客一册表（客户KYC信息表）》。

9大类共52项信息维度，为每个目标客户的深度KYC提供全角度分析数据。与保单配置关联度男性激发对家庭与守富的责任感 ，不是自益是他益女性 激发对配偶顶梁柱的保护感，保护他就是保护自己，同时激发她对家庭生活安全感的强烈需要。客户信息维度性别与年龄职业与收入健康状况婚姻状况（是否有二次及以上婚姻）是否是家庭支柱是否有家庭责任心是否有外籍身份或计划移民最关心的人和事1类信息： 客户信息深度解析（1/2） 成交概率更大的客户：女性客户信息维度性别与年龄职业与收入状况健康状况婚姻状况（是否有二次及以上婚姻）是否是家庭支柱是否有家庭责任心是否有外籍身份或计划移民最关心的人和事与保单配置关联度40岁以下40岁50岁布局自己现金流和子女现金流规划50岁以上开始考虑身后传承布局与保单配置关联度是家庭经济支柱顶梁柱倒下，造成巨大风险不是家庭经济支柱和配偶和家人的亲情关系激发安全意识与保单配置关联度特别有责任感有责任的人更易唤醒风险意识1类信息： 客户信息深度解析（2/2） 成交概率更大的客户：有特别关心的人和事与保单配置关联度健康长寿赡养规划与家庭财富逆继 承风险年龄允许的可以请父母担任 投保人或被保险人，可以设  计出更多的保单结构、 应对及隔离更多的风险。

疾病缠身通过康养和居养实现长期照护年龄允许的可以请父母担任 投保人或被保险人，可以设计出更多的保单结构、应对及隔离更多的风险。与保单配置关联度父母的赡养主要靠客户承担通过保单配置为父母赡养费用创造 一笔独立稳定持续的现金流。 而且对客户的养老规划也是一种警醒。父母信息维度父母信息维度父母年龄及身体状况是否有外籍身份父母其他子女简况父母赡养费用来源成交概率更大的客户：父母疾病缠身的、父母的赡养主要靠客户承担2类信息：父母信息深度解析与保单配置关联度年龄差距大年龄差距大会造成无法长期陪伴对于另一方的持续照顾可以通过保单助力退休品质生活，未来规划是爱的陪伴，也是一种激励。

年龄差距大年龄差距大会带来身后传承中的不确定性风险 ，财富通过配偶再婚或配偶控制未成年子女的方式外流 ，保险金XT工具能有效控制此类风险。配偶信息维度年龄健康状况父母情况兄弟姐妹情况职业与收入状况是否有外籍身份或计划移民是否有二次及以上婚姻与保单配置关联度成交概率更大的客户：有多段婚姻的、年龄差距越大成交机会越高3类信息：配偶信息深度解析钟先生的风险梳理：婚内财产混同夫妻共同债务风险子女教育风险房产配置的税务风险资产传承期望的风险个人养老规划的风险《民法典婚姻家庭篇》第一千零六十四条夫妻双方共同签名或者夫妻一方事后追认等共同意思表示所负担的债务，属于夫妻共同债务。案例： 钟先生拥有三家企业，婚前和钟太太签署了婚前财产协议约定钟太太放弃所有与三家企业的权益，钟先生婚后给钟太太过户了18套房产作为补偿。