尊敬的各位领导、老师：

您们好！

看到机构的很多同事从组训班回来后知识、态度等方面的改变，让我对组训班充满了期待。终于有一天我也非常有幸的参加了新华人寿保险股份有限公司第七十八期全国组训专员培训班。经过36天的积极参与与全情投入，我对寿险知识、团队经营及活动、组训工作定位及沟通技巧等各个方面有了更深刻的认知，让我在接下来的工作中更能得心应手。

一、组训工作职责及定位的认知

    组训的工作职责：

1.训练辅导：包含新人训练、绩优培训、主管训练、专项培训、销售辅导和增员辅导。组训首先是一名讲师，是产品、基本法及理念方面最专业的讲师；再次组训也是一名训练师，不仅自己会讲，更重要的是要让听众能讲并运用我们所教的知识；其次组训又是公司日常培训的组织者，通过组织训练，培养、提高队伍思想素质与专业素质，提高队伍专业化服务水平与业绩产能，将队伍的实践经验共享，产生正能量。在自己所负责的层级训练上，包含分公司组织的统一培训，一定要跟班，这样可以及时的掌握学习内容及学员动态，便于后期的追踪、辅导。

2.业务推动：包含年度计划的制定与执行、营销活动的企划与推动、督导体系的建立与追踪、营销工具的研发与推广。我们从事的是一个销售行业，销售就要产生业绩，要有目标，因为目标是奋斗的方向，所以围绕计划做好业务推动也是组训应该做好的基本工作之一。制定了计划之后围绕目标做推动，要想做好营销活动的推动：一、先处理心情、统一思想，内外勤都要有一个好的的状态，有激情（有激情一切有可能）；二、持续的氛围营造，包括：激励（荣誉激励、榜样激励、亮点激励、物质激励等）、职场布置等，让大家有紧迫感，有比、学、赶、帮、超的氛围；三、给队伍行之有效的方法（工具），如不销而销的展业理念、市调表、公益讲堂等帮助他们展业、减少展业困难。四、督导追踪，目标明确，责任到人，这样可以帮助我们掌握队伍的情况，做好规划，让队伍更好的发展。

3.组织发展：包含架构分析、职涯规划、增员选择、增员面谈。组织发展是寿险公司一项常抓不懈的工作，帮队伍分析架构，做规划，就是推销希望，谁的希望推销的好，谁就越容易成功。而且增员要选材，全职、可塑等，这样利于留存，新人留存的好，队伍才能壮大，才更有信心发展，形成良性循环。

4.活动管理：包含差勤管理、主顾开拓、工作日志和工具使用。管理是严肃的爱，虽然外勤是代理制，但我们也要追踪队伍出勤，一是防止销售误导，二是出勤人力=活动人力=收入；寿险经营又是一项经营人心的工程，对于出勤的人要做到关注，没出勤的人员要及时追踪，了解情况，转化为出勤人力。主顾开拓是队伍生存之根本，不会开拓客户结果只有一个，让队伍有源源不断的客户，广用工具，积累客户并做好记录、分类，抱着服务的心态经营客户。工作日志可以让我们很好的了解队伍情况，客户量，是否真拜访及遇到的问题等，对于自己所负责督导的部门和层级可以批阅工作日志，这样在追踪、辅导上更有把手。

5.汇报管理：包含早夕会经营、经营分析会、业务启动会、专题研修会、产品说明会、创业说明会。会议经营是公司政策、活动策划、培训等工作得以实现的载体，而业绩往往是开会开出来的。开会首先要明确会议目的及要达到的效果。围绕目的做好预演未来，注意节奏的把握等，这样才会取得好的结果。