销售风险专项检查实务

目   录
三、2012年专项检查重点及考评
四、专项检查工作中存在的问题
一、专项检查工作定位和重要性
二、基本工作模式和一般性方法
五、下一步专项检查努力的方向
服务保障公司发展
突出销售风险点
销售风险制度执行
完善管控
监督执行
专题治理

协同监督联合防控
工作定位
构建严密销售风险防控体系，形成整体管控的需要
有效理清和整合系统监管资源，突出重点环节管控
梳理系统制度文件，形成专项检查规范工作依据

专项检查范围
销售人员管理
检查范围
业务管理
风险防范及案件查处管理
资金管理
目   录
三、2012年专项检查重点及考评
四、专项检查工作中存在的问题
一、专项检查工作定位和重要性
二、基本工作模式和一般性方法
五、下一步专项检查努力的方向
 
专项检查工作模式
方案制定自上而下
检查落实由下而上
一般性工作方法
现场盘点
人员访谈
现场考试
系统远程排查
风险预警系统、单证管理系统、案件及违规信息报送系统
电访随机抽查
信访投诉检查
风控制度评估
因地制宜开展销售风险检查的工作
整合监控资源突出管控重点的指引
销售督察岗位专业学习和培训的资料

检查工具——专项检查手册
销售人员管理
业务管理
案件风险防范及查处
资金管理
增员及入司
行为规范管理
考核评优
轮岗管理
解约管理

收费
付费
中介手续费管控

重要单证管理
重要凭证传
委托代办
回访控制

投保提示
预警管理
信用管理
案件查处

目   录
三、2012年专项检查重点及考评
四、专项检查工作中存在的问题
一、专项检查工作定位和重要性
二、基本工作模式和一般性方法
五、下一步专项检查努力的方向
1.客户资料真实性检查背景
（一）专项检查重点内容
三、2012年专项检查重点及考评
省公司 黑龙江 吉林 河北 四川 云南 湖北
无效比率 2.86% 12.48% 28.34% 37.77% 39.98% 20.60%

 
1.客户资料真实性检查
（一）专项检查重点内容
三、2012年专项检查重点及考评
重点对客户电话信息真实性开展检查，并对提供电话信息严重不实的销售人员进行风险排查 。
检查范围：2009年度个险渠道长险新单及银邮渠道自营（非银邮柜面出单）长险新单。
检查内容：
（1）对2009年新单电话重号情况进行检查，对故意提供虚假客户电话的销售人员进行查处。
（2）对2009年度新单电访成功率低于60%的个险、银保渠道销售人员进行风险排查，核查其名下的失效保单、永久失效保单等非正常状态件。
 
＊注：电访成功率=95519成功电访的长险新单数量/当年长险新单总量。
2.委托代办给付业务风险检查背景
三、2012年专项检查重点及考评
利用委托代办进行诈骗犯罪排第二，主要风险聚集在“五代”业务上，即代挂失、代撤单、代退保、代领取、代借款。
2.委托代办给付业务风险检查
三、2012年专项检查重点及考评
检查委托代办给付业务风险控制情况，查处销售人员挪用侵占诈骗资金等违法违规行为。
检查范围：2009年度五类委托代办给付业务（即代保单撤单、代保单退保、代保单理赔、代保单满期领取、代保单借款）。
检查内容：
对现金领取1000元以上或转账领取金额10000元以上的委托代办业务进行100%排查；对未达到前述额度的委托代办业务按总量的5%抽查。
（1）检查风险管控制度执行情况，排查五类委托代办给付业务手续是否健全规范，风险管控环节是否存在隐患，重点对授权委托书签名真实性、领取方式合规性进行核查。
（2）检查委托代办给付业务事中或事后回访执行情况，确认委托代办转账账户是否为客户真实账户。
 
三、2012年专项检查重点及考评
3.风险预警排查执行情况检查背景
功能认识不清
提问27个县支公司领导，有近30%对预警回访目的和功用回答不准、不全；
一些基层公司将预警回访当成普通回访处理，风险无法及时清除。
职责调整滞后
总公司于2009年8月下发了预警回访职责调整工作方案，但部分公司仍然沿袭多头管理模式，有些分公司虽设立了预警回访岗，但人员隶属关系仍未理顺；
截至2012年1月，全系统仍有9个省未按总公司要求完成调整。
电访质量不高
8个省分公司电访录音显示，回访员发现受访人身份可疑、或营销员有挪用或侵占客户退保金嫌疑时，依然提示客户与当事营销员联系，事后既不做问题记录、也不报告，致使预警电访流于形式，甚至起到了给违规人员通风报信的效果。

面访落实不力
多数支公司回访岗为兼职人员，面对大量预警回访，严格考核压力，往往顾此失彼“保量不保质，保时不保真”，致使预警回访动作变形；
检查发现有9个省公司所属支公司128份面访问卷，存在营销员自访或虚假客户签名问题。
三、2012年专项检查重点及考评
3.风险预警排查执行情况检查
检查范围：2009年10月-2012年3月收费效率和续保指标预警分值两次（含）以上进入所在支公司前3%的销售人员。
检查内容：
（1）检查省、市、县三级督察预警回访职责是否按照总部文件要求执行到位，预警回访人员是否按照标准配置到位，并独立开展预警风险排查工作。
（2）检查进入上述检查范围的销售人员的预警回访真实性、有效性，并核查回访中发现的问题件的风险排查处理情况。
重点检查风险预警回访职责落实情况及预警排查的真实性和有效性。
三、2012年专项检查重点及考评
3.风险预警排查执行情况检查
检查范围：2009年10月-2012年3月收费效率和续保指标预警分值两次（含）以上进入所在支公司前3%的销售人员。
检查内容：
（1）检查省、市、县三级督察预警回访职责是否按照总部文件要求执行到位，预警回访人员是否按照标准配置到位，并独立开展预警风险排查工作。
（2）检查进入上述检查范围的销售人员的预警回访真实性、有效性，并核查回访中发现的问题件的风险排查处理情况。
重点检查风险预警回访职责落实情况及预警排查的真实性和有效性。
4. 邮储代理业务风险检查背景
三、2012年专项检查重点及考评
邮政代理业务资金划账不及时；
执行月末财务对账制度不严格；
双方对账管理粗放不及时。

 不同程度地存在手续费违规列支问题。
省公司发放重控单证与邮政领用数量不一致；
部分地市公司银保部门对银保重控单证管控不严格；
经营单位银邮重控单证交接手续不健全；
个别单位仍未执行单证上机管理。
邮政代理双方合同
执行不严格
邮政代理手续费
列支不合规
邮政代理重控单证
管理不规范
4. 邮储代理业务风险检查
三、2012年专项检查重点及考评
重点检查邮储代理渠道手续费管理、对账管理、单证管理等相关管控制度落实情况。
检查范围：2009年12月-2012年5月邮储代理业务；邮储代理业务规模较大、日常管理基础薄弱、近年（2008年1月1日至检查日）曾受到监管部门相关行政处罚或被监管部门列为被检对象的分支机构。
检查内容：
检查中，各级公司应做好与邮储方面的沟通，并取得对方的理解和支持，避免因方式方法不当影响合作关系和业务发展。各地市公司邮储代理业务自查覆盖的邮储代理机构或网点数量不低于辖内邮储代理机构或网点总数的三分之一。
（1）检查代理手续费管理制度执行情况，重点核查代理手续费协议签订情况、手续费支付比例是否与代理协议一致，是否存在超额支付、账外支付、现金支付等情况。
（2）检查业务财务对账制度执行情况，重点核查2009年12月-2012年5月代理机构与我方业务财务数据的一致性。
（3）检查单证管控制度执行情况，重点核查2009年12月-2012年5月重控单证发放、核销及遗失作废单证管理情况。
（4）核查分支机构对监管部门检查及公司2009年中介业务违法违规自查自纠过程中暴露的问题整改落实情况。
（二）专项检查考评内容
三、2012年专项检查重点及考评
序号 评价项目 分值 备注
1 是否及时制定并下达辖内专项检查工作方案 10 超出规定时限一天扣3分
2 是否督导辖内各级机构按时完成年度专项检查规定项目 15 一项未按时完成扣5分
3 专项检查覆盖机构和人员范围是否达到总部要求 15 一项未达总部要求扣5分
4 应查项目是否按工作方案要求逐项认真排查，并达到预期效果 20 一项未认真排查扣5分
5 专项检查工作方案、总结报告等相关信息是否按时准确上报 10 迟报一次扣2分
6 是否积极配合总公司抽查工作，并如实反映自查发现问题 15 一家机构不配合或发现问题不如实反映扣5分
7 专项检查发现问题是否及时查处，并认真组织整改落实 15 一项问题未及时查处或整改扣5分

 
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三、2012年专项检查重点及考评
四、专项检查工作中存在的问题
一、专项检查工作定位和重要性
二、基本工作模式和一般性方法
五、下一步专项检查努力的方向
存在的问题
发现问题能力不强
自查发现案件占比偏低。2009年销售督察专项检查发现案件占当年新发案件的比例仅为14.47%。
2009年专项检查数据对比悬殊。31家省级公司自查覆盖个险销售人员的1.8%，县支公司的17.64%；共排查保单46627件，但只发现问题保单390件次。总公司联合工作组抽查13家省级分公司，发现各类问题2392件次。

上报问题心存顾虑
 案件上报不及时。2009年,全系统39起案件上报不及时（含2起瞒报案件），占到当年新发案件总数的一半，涉及18个省级分公司。一些分公司迟报率超过40%。
违规信息上报不认真，虚假零报告。

协调配合不到位
工作记录保存不全
过程监督掌控不足
后续整改落实不足
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四、专项检查工作中存在的问题
一、专项检查工作定位和重要性
二、基本工作模式和一般性方法
五、下一步专项检查努力的方向
 
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精准化
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