顾问聘任会的运作

一、什么是顾问
        顾问是指长期、主动、持续为业务人员提供准客户和准增员来源的特定人群。
　   他们与业务员之间存在长期、稳固的互惠与利益关系。 

二、什么是顾问支持系统
            顾问支持系统是通过业务人员选择顾问、聘任顾问、经营顾问的过程，并投入一定的时间、精力与资金，建立起可复制、产业化的顾问系统，从而借助顾问身后的市场和人脉，为业务人员提供源源不断的准客户和准增员，进而快速提升自己的收入，实现晋升的职级与目标。

四、建立顾问支持系统的要点
1、运作主体：顾问系统的操作主体是外勤团队，通过顾问的运作逐渐提升团队的自主经营能力；在试点推广期，原则上由内勤先引导操作，外勤团队观摩、参与，并投入一定资金；未来顾问系统一定是业务团队自己的投入营销
四、建立顾问支持系统的要点
3、评价顾问成功与否的标准：顾问能否源源不断的为业务员提供准客户和准增员，顾问团队能否不断壮大。而不是顾问是否签单或转化为业务员

建立顾问支持系统的流程

建立顾问支持系统的运作
一、顾问的来源
  1、家人、亲属、朋友（最关心你的人，最希望你成功的人）
  2、同学、原单位同事
  3、优质客户
  4、在他的生活圈里有影响力的人
  5、其他行业的推销人员
  6、有过寿险从业经验的人员
  7、拥有大量客户资料的人
  8、想拥有第二份收入的人
  9、曾经要求您退佣的客户
二、顾问的选择方式：新人顾问的选择
将自己初步筛选的准顾问邀约到新人亲属联谊会上
联谊会上加入“顾问三问”的内容，告之公司在进行顾问聘任的事宜，但现场还是以联谊签单为主，暂不聘任顾问、不发聘书
会后工作人员进行回访，明确顾问聘任会的时间，并提出邀请参加，同意参加的就是新人的顾问

由专职人员电话约访
以公司名义邀请客户，显示出业务员在公司的重要地位
电话中以赞美业务员和准顾问为主
帮助业务员促成准顾问届时按时到场
若此时准顾问无法确定能否按时参会，则改约该业务员的下一个准顾问，并及时通知业务员

二、顾问的选择方式：老员工顾问的选择
         老业务员可以直接带顾问参加顾问聘任会，但在邀约参会之前首先要与准顾问沟通交流，同意做顾问的就邀请到顾问聘任会上。
建立顾问支持系统的运作

1、候场时间  （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片）
2、主持人幕后音   （提前3-5分钟）
3、主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟）
4、领导致辞      （3-5分钟）
5、顾问代表发言（视情况而定，3－5分钟）
6、业务员致答谢词（3-5分钟）
7、宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟）
8、公司、产品介绍（15分钟）
9、用餐交流       （20分钟）
10、对促成递进式引导（3-5分钟后）
       奖品的宣导（3次以上）5—10分钟宣导一次
11、用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景音
       乐、投影等均不间断，原则上宴会无结束概念）

1、候场时间  （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片）
2、主持人幕后音   （提前3-5分钟）
3、主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟）
4、领导致辞      （3-5分钟）
5、顾问代表发言（3-5分钟）
6、业务员致答谢词（3-5分钟）
7、专题主讲（公司、产品、顾问三问）  （20分钟）
8、宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟）
9、用餐交流     （20分钟）
10、对促成递进式引导（3-5分钟后）
       奖品的宣导（3次以上）5—10分钟宣导一次
11、用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景  音乐、投影等均不间断，原则上宴会无结束概念）

顾问代表的现身说法
目的是现身说法，鼓励参会者都成为业务员的顾问，为其介绍客户
分享时间：10分钟左右
分享内容： （从顾问的角度阐述）
起初不认可：碍于情面买了保险、做了转介
转变思想：认同寿险、认同业务员的过程
帮扶过程：主动向身边的人介绍寿险、业务员
提出希望：都能帮助你身边的亲朋好友，帮助聘任你当顾问的业务伙伴，同时也是在帮助我们自己
建立顾问支持系统的运作
一、顾问经营的三个目的
1、长期的顾问
2、顾问带来顾问
3、顾问转化成业务员
二、顾问经营的内容
1、产说会的举办和表彰
   举办各种形式的顾问推荐式产说会，维护顾问团队，及时分配利益、兑现荣誉
　让顾问源源不断给自己提供准主顾和准增员，达到经营顾问的第一个目的：长期的顾问

优秀顾问 XX之旅
业务伙伴以公司的名义对顾问进行表彰，自主对顾问进行激励：如，向顾问说明公司组织了“**风景一日游”活动，由于您对我的帮助，公司决定请您作为优秀顾问参加旅游活动
本次旅游活动的亮点在于：
?旅游用车车体用红筹带、标语等妆扮，更直观体现XX文化
?在旅游往返途中将在车上播放公司介绍短片，增进顾问对公司发展及文化的了解
?在旅途中将进行各种趣味游戏等活动，整个旅程轻松愉快
交流时间充足：在午餐、旅游的过程中有充足的时间相互交流
顾问资源支持
**地旅游支持：如，在方案期间顾问为业务员介绍促成2单财智天下，业务伙伴与顾问一起参加**地旅游。
增员**地旅游支持： 如，20-30日期间夏日风暴代理人报名3人，奖励顾问1人参加**地旅游；代理人报名6名，再奖励顾问2人参加**地旅游
家属联谊会支持：**把伞资源支持
家属联谊会，领导亲临现场助力（10桌以上领导参会）

每个人背后的客户和缘故都是你的增员顾问：
     你有多少客户、缘故、你认识多少人？共产党胜利的原因是什么？群众支持，淮海战役胜利的根本原因是什么？有大量“顾问”送水送饭送弹药送“人”-民兵（战士）！
如何更好的利用这些资源： 这些客户每年给你介绍一个增员可不可以？
如何更好的经营这些资源：增员顾问联谊会----创业顾问聘请签约大会
如何提高顾问的工作效率：
　 设置增员方案 ，增12个人可以去台湾；如果一年帮我增8个人，我送你去三亚；如果增6个人，我送你去哈尔滨看冰灯；如果增4个人我送你去北京奥运村；如果你能增1个人，我送你去＊＊地！

条件：如果一年你能为我介绍12个人上岗，就可以参加台湾7日游，达到了就立即兑现，不用等到年底
假定两个顾问成功帮你增员了24人，按保守估算，每个新人平均给你带来的直接利益为3000元，一年就是7.2万！
如，团报台湾游的价格为4500元/人，2个顾问需花费9000元，你的投资回报率为87.5%！还不包括新人晋升带来的育成利益！

二、顾问经营的内容
 2、让顾问经营顾问
让顾问根据这种模式介绍自己身边的人来做顾问，通过顾问推荐顾问，让业务员的顾问团队不断壮大
达到经营顾问的第二个目的：顾问带来顾问
（二）顾问经营的内容
3、让顾问变成业务员
顾问介绍客户，我们一定要求顾问要全程参与联谊会，甚至可以要求顾问跟我们一起去准主顾家促成
在陪访和陪同参会的过程中，顾问介绍几次客户参加，就要听几遍讲解，顾问介绍的客户无论签单与否，顾问逐渐认同寿险的意义、认同寿险产品是必然的结果
顾问签单、成为你的增员，便实现了经营顾问的第三个目的

后续追踪—递送证书
您想开发他哪一片市场，就把证书送到哪里
亲自为他摆放好证书，而不是转交给他既可
为他摆放在最明显的地方
培训他话术并要求演练：（当别人问起证书时）
我有个朋友是XX的业务员，我跟他买了份保险，还真挺不错的；他人也很不错，很专业，服务也好；你买保险了吗？
没关系的，让他过来给你讲讲，你听听看嘛，买不买没关系的。那我让他联系你吧，跟你约个时间，我这个朋友人很好的。
二、顾问经营的内容
后续追踪—培训辅导
营业部组织顾问们定时到职场参加专门的培训，相关主任、 业务员也要参加，以此加强对顾问的培养与管理
时间：可安排在工作日的晚上或周末下午
内容：产品、销售技巧和投保规则，简单就好
讲师：部经理、主任、想培养的兼职讲师
注意：培训1-2个主打产品即可，简易说明，便于顾问了解
课程总结
          寿险的经营是人脉的经营，谁拥有了更多的人脉，谁就掌握了主动权，就赢得了更多成功的机会！
课程总结
       坚持技术创新之路，奠定发展之根本，专项试点推广顾问系统，彻底解决主顾和增员的来源问题。                       
       适时检验评估新技术的推广，对机构和关键责任人检查提示，责任考核。
谢  谢！