PDS实战销售案例：个人展业、团队管理与感悟总结

在保险销售领域，PDS（Professional Development System，专业销售流程）犹如一座灯塔，为销售人员照亮前行的道路，无论是个人展业还是团队管理，都有着不可忽视的重要意义。

一、个人展业篇：PDS助力精准销售

（一）销售中的常见问题与PDS的引入

在保险销售过程中，许多销售人员面临着诸多问题。比如，没有取得客户信任、了解需求，就直接进入产品介绍环节；总是刻意改变客户想法，不善于引导客户发掘需求；仅仅在卖自己的卖点，而非关注客户的买点。这些问题的存在，使得销售效率低下，难以与客户建立有效的合作关系。而PDS作为专业化转型的奠基石，为解决这些问题提供了系统的方法和思路。

（二）PDS销售循环在个人展业中的实践

1. 接洽前的准备

以一位35岁女性客户为例，她的家庭情况是无小孩、父母健在，客户最初的诉求是将在银行到期的45万存款，通过趸交方式存入保险合同，且已在主要同业看过计划书，想比较产品收益，同时同业业务员承诺给她不小的“回馈”。销售人员通过推荐人了解转介绍客户信息，整理出有效信息，准备伴手礼，获取信息后请推荐人邀请转介绍客户见面，确定见面地点为转介绍客户家，推荐人陪同前往，并撰写脚本，反复推敲，对每一个环节都提前预演。这一系列接洽前的准备工作，为后续的面谈奠定了良好的基础。

2. 初次面谈

初次面谈时，销售人员首先介绍公司，重点介绍公司的增值服务以及对业务人员能力和知识的培养，同时介绍自己的从业经历和职业定位（寿功）。与客户见面后，通过寒暄赞美、送随手礼拉近与客户的距离，留意观察客户家，从客户养花的话题快速破冰。在取得客户信任后，通过有效提问了解客户存钱的动机，发现客户真正的诉求是守住45万块钱，而不是比较产品和返佣。这一过程体现了PDS中介绍公司、与客户建立信任、通过提问了解客户需求的重要性。

3. 事实发现

通过进一步提问，了解同业为该客户设计的保单情况，包括投保人、被保险人、受益人等。当得知客户自己做投被保险人、妈妈做受益人时，销售人员为客户介绍了“投保人、被保险人、受益人”的权利和义务，获得客户认同，客户认为同业没有理解她的想法，不能解决她的问题。这一环节充分发挥了PDS中事实发现的作用，深入了解客户的现状、不满和渴望，为找到突破口提供了依据。

4. 达成共识

在了解客户需求后，发现客户最主要的需求是守住45万元本金，同时从收益角度，客户改变了最初一次性存入45万的想法，最终确认每年存15万，分3年存入，共计存45万元。这一过程体现了PDS中通过沟通与客户达成共识，明确客户的保费预算和保额等重要信息。

5. 设计解决方案与促成签单

运用法商知识，通过保单架构的设计，以妈妈为受益人、自己为被保险人、妈妈为投保人，选择“长相伴”险种，以一步促成法签单。在促成过程中，需求明确，确保本金安全、取用灵活；提前做计划书，对每个年龄段现金价值充分了解，做好产品FAB总结，熟练展示给客户；同时借助推荐人在场增加信任度，且见面前准备好两套方案。最终成功签单，这一案例充分展示了PDS在个人展业中从了解客户需求到设计解决方案并促成签单的完整流程。

（三）PDS思维与传统思维的对比

传统的销售思维往往是以产品为导向，销售人员在初次面谈时大部分时间都在讲保险，客户开拓关注名单数量，接洽前准备很少写脚本、提前演练，约访率低，事实发现不充分，促成面谈遇到问题总是从客户身上找原因。而PDS思维是以客户需求为导向，建立信任后才开始销售，关注名单质量，根据客户实际情况提前写脚本、演练，唤起客户需求，了解购买动机，若促成失败会从自己身上找原因，明确销售环节问题所在。通过对比，凸显了PDS思维在销售中的优势。

二、团队管理篇：PDS推动团队发展

（一）团队管理中存在的问题与PDS的作用

在团队管理中，存在着团队人力逐步减少、士气大减、追踪属员无从下手、遭遇不理解、团队签单率低、和属员黏度不够等问题。PDS为团队管理提供了系统的方法和工具，成为展业和团队管理的奠基石。通过学习和应用PDS，团队成员能够更加专业地开展业务，提升团队整体绩效。

（二）PDS落地后团队的变化

学习PDS之后，团队发生了显著变化。团队成员知道该做什么、怎么做，二早主动反馈问题，时间管理更好，自律性提高，出勤和业务追踪更容易。专业能力有提升，基础管理更高效，陪访效果变好，能够更有效地帮助客户解决问题、呈现解决方案并促成签单。同时，团队成员有意识地随时要转介绍，且取得了明显的效果。

（三）推动PDS落地的方法

1. 活动量管控

通过PDS绩效手册，主管每天结合手册名单一对一追踪，精准了解团队拜访、沟通客户情况，帮助解决遇到的问题。通过访量数据（聚焦名单）、访量二早晾晒，前几名有拜访礼，结合数据询问访的具体情况，要求下午邀约产说会，群里晾晒当天产说会邀约数据等方式，加强活动量管控，提升团队业务效率。

2. 业务部工作坊

每周四晚上调动周五工作坊出勤，进行线上学习数据发布和追踪、角色演练，逐渐让团队成员习惯参与并产生兴趣。标准二早遵循DOME原则，包括学习情况通报、学员分享、聚焦话题吸引兴趣、本周学习辅导（小组讨论）、发现问题探究原因、技能训练、行为转化检视过程、活动量检视、训练技能建立信心、下周学习计划拟定、明确目标落实行动等内容，通过这些活动提升团队成员的专业能力和综合素质。

3. 季度MBO业务规划面谈与一对一辅导面谈

通过季度MBO业务规划面谈，确定目标、拟定计划；每周固定一对一辅导面谈，记录行动，进行总结评估。同时，利用客户管理工具（如计划100）、活动量管理工具（如活动量分析表、周百分计划、周行事历）、时间管理工具等，通过四表联动，多方面评估差异，找到问题本质，通过5W + 1H沟通，针对性解决问题，拟定改善计划，提升团队绩效。

三、感悟总结篇：PDS带来思维与行动的转变

（一）打造专业高效的团队

通过PDS的应用，目标是打造一支专业、自律、有自我定位的高绩效团队。让团队成员养成一套以客户需求为导向的销售流程，固化一种有效的训练方式，提升主管的管理能力，促进过程到结果的转化。这不仅有助于提高团队的整体业绩，还能增强团队的凝聚力和竞争力。

（二）思维、行动与结果的改变

PDS的应用带来了思维、行动和结果的改变。以客户需求为导向的销售，才是真正对客户负责、长久销售的方式。通过思维的改变，促使行动发生改变，进而带来结果的改变。让服务更加专业，每一天的工作都从PDS九循环图开始，以全新的视角和积极的态度面对工作，每一次工作都是崭新的起点。

（三）实践案例分享与启示

以一位10月末入司的网络工程高创人员为例，通过PDS的应用，帮助他明确目标，分析客户名单，确定准客户标准，合理安排活动量，解决技能和心态问题。这一实践案例启示我们，PDS不仅适用于经验丰富的销售人员，对于新入司人员同样具有重要指导意义，能够帮助他们在保险销售领域快速成长，实现业绩目标。

总之，PDS在个人展业和团队管理中都具有重要的价值。通过PDS的应用，销售人员能够更加精准地了解客户需求，提供专业的解决方案，实现销售目标；团队管理者能够提升团队的专业能力、管理水平和整体绩效。在未来的保险销售工作中，我们应深入学习和应用PDS，不断优化销售流程和团队管理方法，为客户提供更优质的服务，实现个人和团队的共同发展。