个险绩优培养体系：转型浪潮下的破局之路

一、保险行业的转型之困与破局之需

在保险行业的发展历程中，“转型”成为了当下最热门的词汇。过去，保险行业依赖人海战术，以单一产品（如重疾险）面向 14 亿人口开发首张保单，这种模式在特定的市场环境下取得了一定的成绩。然而，随着市场的深刻变化，这种传统模式的崛起优势已不复存在。

从市场环境来看，保险主力客群发生了显著转变，从面向 14 亿人口的首张保单开发，转向对 3 亿价值客户的深度保险开拓。80、90 后成为主力消费群体，他们更加理性，疾病类保险增速下降并开始转向互联网化。同时，老龄化社会的加剧使得养老保险需求逐年增长，社会财富的增长也导致财富规划与传承需求爆发式增长。此外，代理人面临着理赔服务压力逐年增加、客户圈层固化导致发展瓶颈等问题，保险营销从关系营销向专业营销发展，寿险队伍正在经历洗牌，保险营销模式和保险需求结构正在发生革命性变化。

从队伍发展来看，限制队伍发展的核心问题是“人”。在业务方面，客户开拓能力不足、面谈成交能力不足等问题突出；在增员方面，招募白板或同业困难、辅导能力不足等难题亟待解决。客户开拓难本质上是“不会找对的人”，增员难本质上是“找不到对的人”。因此，无论是市场的变化还是队伍的发展，都迫切需要保险行业进行转型。

二、个险绩优培养的战略导向与模式创新

（一）个险渠道战略主旨

个险渠道以客户为中心，以保险 + 服务为驱动，依托中粮资本和英杰华双方股东资源禀赋，聚焦打造绩优、招募绩优、培育绩优的队伍建设方向，致力于进军合外资个险营销第一梯队，成为行业首屈一指的健康、养老和财富传承专家，成为公司自主可控、坚如磐石的主力价值渠道。

（二）政策导向与改革模式

2024 年 4 月 18 日，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，助力行业建立起一套以客户服务为中心、利益分配更加合理、经营效率更高、能够吸引高质量人才，对行业发展形成正向循环的新模式。该模式包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础，推动保险销售人员专业化、职业化发展，利益分配向一线倾斜，压实保险公司主体责任，从严监管、统一监管调性，突出分级分类融入行业发展底层建设，建立中国特色荣誉评价体系。

在具体模式上，包括基本法升级，精简层级、利益向绩优个人和绩优团队倾斜，引导“专业化、职业化”发展；依托 ACE 品牌，强化绩优专业赋能体系，鼓励长期发展；构建“中粮特色协同”护城河，借助“讲好中粮故事”等协同资源提升资源利用效率；产服供给升级，提高分红险、长缴期和保障型产品占比，向功能化产品销售模式转型；数智化赋能，通过 I.N Smart 迭代升级、AIGC 赋能客经。

三、顶尖绩优的三大能力与培养体系

（一）顶尖绩优的三大能力

顶尖绩优需要具备专业、信任和场景三大能力。专业是基础，只有具备扎实的专业知识，才能为客户提供准确、全面的保险方案。信任是关键，客户只有信任保险代理人，才会愿意将自己的保险需求托付给对方。场景多元化则是实现成交的重要手段，通过创造多样化的场景，满足客户不同的需求，从而提高成交率。在保险营销中，信任是基础，专业要到位，场景多元化，一切为成交。

（二）绩优培养体系的构建

绩优培育系统：这是提升外勤经营能力的核心。通过系统的培训和实践，帮助外勤人员提升高客面谈能力、客户开拓能力、方案呈现能力等，使其能够更好地服务高端客户，实现大单销售。

绩优支持系统：着重培育内勤专家，为外勤人员提供专业的支持和指导。内勤专家可以在产品知识、销售技巧、客户服务等方面给予外勤人员全方位的帮助，提升整个团队的专业水平。

外部智库：借助外部专家的力量，为绩优培养提供更广阔的视野和更深入的见解。外部专家可以带来行业最新的趋势和研究成果，为绩优人员提供前沿的理念和方法。

四、财富私董会：绩优培养的实践与成效

（一）财富私董会课程内化思路

财富私董会课程内化形成了有高度、有专业、有实战、有训练、有创意、有工具的完善课程体系。其核心定位包括专业模块，具有“六有”特点，即有高度、有专业、有实战、有训练、有工具、有创意，涵盖实战示范、训练场景、实用工具、创意课程等方面。

（二）课程设置逻辑与内容

财富私董会课程设置逻辑清晰，分为四天进行。第一天包括高客沙龙模块、高客 KYC 面谈模块，涵盖高客沙龙的意义、示范、底层逻辑，以及 KYC 面谈逻辑、风险预判模型等内容。第二天包括高客 KYC 面谈模块的进一步深入，如高客面谈接化发、KYC 三板斧及训练、主打产品功能解析等。第三天包括方案设计与呈现模块，如方案设计、营销场景与后果呈现、超级计划书呈现与示范等。第四天包括综合训练模块，如保险金信托基础知识、条款设计、应用场景剧本杀等。

（三）培训成效与意义

24 年绩优建设成效凸显，财富私董会学员在旺季营销期间大单人数、件数和件均保费均实现逆势增长。2025 年旺季营销，财富私董会学员 50 万以上大单开单人数同比提升 26.3%，百万以上大单件数同比提升 13.3%，件均 APE 同比提升 68.4%。财富私董会课程的落地要求见客户时手中有枪，面谈思路心中有数，方案执行心里有底，搞不定时背后有人。通过财富私董会的培养，提升了外勤人员的高客经营能力，扩大了财富私董会受众人群，从 COT 人员覆盖到全体 MDRT 人员，为个险绩优培养提供了有力的支持。

五、备战 2026 年百日会战与未来展望

为了备战 2026 年百日会战，个险绩优培养体系以提升 50 万以上大单数量和实现保费同比正增长为目标。这要求绩优人员不断提升自己的专业能力、销售能力和客户服务能力，以适应市场的变化和客户的需求。

在未来的发展中，个险绩优培养体系将继续深化转型，不断创新培养模式和方法。一方面，将进一步加强与外部机构的合作，引入更多的优质资源和先进理念，为绩优人员提供更广阔的发展空间。另一方面，将更加注重个性化培养，根据不同绩优人员的特点和需求，制定个性化的培养方案，帮助他们实现更大的突破。

总之，在保险行业转型的大背景下，个险绩优培养体系的构建和完善是推动行业发展的关键。通过打造专业的绩优队伍，提升保险服务的质量和水平，满足客户日益多样化的需求，保险行业将在转型中实现新的跨越，迎来更加美好的未来。绩优人员也将在这场转型浪潮中，不断提升自己的能力和价值，成为保险行业的领军者。