顾问式优增面谈技术：挖掘保险工作深层次优势与成功增员之道

一、保险工作中的销售与增员：优增的重要性

在保险领域，销售和增员是两项至关重要的工作内容。所谓“优增”，并非简单地吸引他人加入保险行业，而是聚焦于那些受过高等教育、拥有良好工作背景的准增员。这一过程更像是与优秀人才共同探讨工作的意义与价值，深入挖掘职业选择中的多元可能性。

二、优增的概念与顾问式优增的内涵

（一）优增的定义

优增是针对具有高学历和良好工作经历的潜在增员对象。它强调的是一种有针对性的、深入的增员理念，而非粗放式的招募。

（二）顾问式优增的理念

顾问式优增基于“心理学 + 保险”的模式，旨在助力保险从业者成为真正的增员顾问。它要求从业者掌握增员面谈的核心公式，熟悉增员过程中的常见异议处理，从而提高优增优育的成功率。

三、准增员的心理机制：动力与阻力

（一）动力与阻力的本质

人在改变过程中受到动力和阻力这两股相反力量的影响。动力是推动改变发生的内在根本力量，主要源于对现状的不满或对未来的期待，例如职业需求缺口。而阻力则是对未知和不确定事物所产生的担心、焦虑和回避，表现为各种反对问题。

（二）增员动力与拉力的关系

增员动力是推动改变的核心。拉力是准增员的吸引力，涵盖行业、公司、团队和个人优势。但若在动力不足时过早使用拉力，或者拉力与准增员动力不匹配，易引发准增员的防御心理，起到反作用。

（三）增员阻力的分类与应对

增员阻力在面谈初期表现为防御型反对，这本质上是准增员封闭自己、不愿继续沟通的体现，可不作处理；而在面谈中后期则是真实的阻力，即准增员对改变后“未知”的担忧和疑问，需要处理和化解。

四、顾问式优增面谈公式与核心技巧

（一）面谈公式

在增员面谈中，动力是推动改变的最核心力量。面谈方向应围绕问现状、谈未来展开，通过有效提问这一技巧，找到准增员改变的动机，强化动力、运用拉力、化解阻力，匹配有效技术、沟通逻辑与训练场景，以实现有效的增员面谈。

（二）有效提问原则

由浅入深原则

提问方向应从浅入深，从工作压力、工作时间、工作强度等浅层问题，深入到工作收入、晋升空间、个人成长、自我实现等深层问题。避免一上来就谈及收入这一隐私话题引发抵触，也不能仅停留在收入层面，以免对方因打工者心态在遇到困难或诱惑时轻易放弃。

积极关注原则

在沟通中保持积极关注的姿态至关重要。要及时发现并肯定对方的积极部分，即便面对消极的事情，也要挖掘出其中的积极意义，让对方感受到被看见、被接纳，从而愿意敞开心扉，呈现真实想法。与之相反的消极关注，如反问、说教，会让对方感觉被批评攻击，进而不愿说出真实想法。

五、增员面谈流程与案例分析

（一）第一步：问现状，寻找动机

以李先生为例

小曾通过与李先生聊工作现状，从朋友圈了解到李先生在互联网公司看似光鲜的工作背后，实则存在诸多不满。工作时间长，每天加班到深夜且无加班费；收入有封顶，不定时工作制下年度年终奖不稳定；晋升空间窄，扁平化管理导致职级少、晋升机会少；未来发展慢，行业变化快，是吃青春饭的行业，且面临被年轻人超越的压力。小曾通过由浅入深的提问，从工作现状逐步深入到收入、晋升机会和未来发展等方面，遵循积极关注的沟通姿态，赢得了李先生持续“吐槽”的机会，从而暴露出他对现状的不满，找到了改变的潜在动机。

动机判断与后续规划

通过问现状，判断准增员的动机是否明显。若动机明显，如李先生对工作现状的多方面不满，由浅入深地挖掘更深层不满，能增强其改变的动力；若动机不明显，则要找到需求缺口，即“现实自我”与“理想自我”之间的差距，将其转化为明显的动机。

（二）第二步：谈未来，强化动机

李先生的案例分析

在小曾与李先生的面谈中，当发现李先生对现状不满后，面谈重心转向未来。小曾通过一系列提问，如“那您接下来打算怎么办呢？”“您想找什么样的机会呢？”“您理想中的好项目是什么样的？”“前期承担很大的风险，这个嫂子同意吗？”等，引导李先生思考未来方向。李先生最初表示先干着并找机会，对换行业和创业有顾虑，但随着面谈深入，他透露出对创业的兴趣，但又担心风险和家庭生活质量。小曾的提问逐步引导李先生明确自己对未来工作的期望，如前期投入不大、有利润空间、发展前景好且不影响家庭生活等。

关键提问的目的

这些提问的目的在于判断准增员是否打算改变。对于已有改变想法的准增员，讨论其对未来具体的规划以及规划能否实现理想未来；对于暂无改变想法的准增员，通过谈未来让其意识到不改变则无法实现理想未来，从而强化其改变的动力。同时，通过探讨未来规划，如创业方向，进一步了解准增员的期望，为后续引入保险行业做铺垫。

（三）第三步：巧对比，保险更优

对比效应的应用

当准增员有足够改变动力时，直接介绍保险行业可能引发挑剔。此时，运用心理学中的对比效应，以准增员现有职业为参照物，通过比较凸显保险行业的优势，能增强准增员对保险行业的兴趣和选择意愿。

李先生的案例分析

小曾在与李先生谈到创业困难后，引出保险行业的创业模式。通过对比传统创业模式（前期需大量资金投入、后期运营成本高、风险难控制）和保险行业（提供个人创业平台，个人前期风险和资金投入低，有明确制度确保利润和未来发展），让李先生认识到保险行业可能是更符合他期望的创业选择。小曾以“罗辑思维”的罗振宇提出的“U盘化生存”理论类比保险行业的创业模式，强调保险行业能让有价值的人像U盘一样自带系统，在平台上实现价值最大化。这一系列对比和讲解，使李先生对保险行业产生了浓厚兴趣，愿意深入了解。

六、保险顾问工作的深层次优势

（一）时间自由

保险顾问工作在时间安排上具有高度的自主性。能够自主决定自己的时间使用，这种自己做主的感觉是很多人所期待的。与传统的朝九晚五工作不同，保险顾问可以根据自己的生活节奏和工作需求，灵活安排工作时间，实现工作与生活的平衡。

（二）发展空间不受限

在保险行业，保险顾问对未来的发展具有极大的决定权。可以自主决定以何种速度发展，发展到何种规模。无论是拓展客户群体、提升专业技能，还是组建自己的团队，都不存在过多的外部限制，能够充分发挥个人的主观能动性和潜力。

七、顾问式优增面谈中的常见问题与应对策略

（一）准增员的反对问题

在增员面谈过程中，准增员可能会提出各种反对问题。面谈初期可能出现防御型反对，这本质上是准增员不愿继续沟通的信号，通常不需要过度处理；而面谈中后期出现的真实阻力，即准增员对改变后“未知”的担心和疑问，则需要认真对待并化解。

（二）应对策略

通过有效提问找到准增员的动机，强化其改变的动力，运用保险行业的优势（拉力）吸引准增员，同时化解其对改变的担忧（阻力）。在提问过程中，遵循由浅入深和积极关注的原则，避免因不当提问引发准增员的抵触情绪，确保面谈能够顺利进行，逐步引导准增员认识到保险行业的优势和自身职业改变的必要性。

八、总结与启示

（一）成功的增员源于准增员的改变动力

每一个成功的增员案例，根本原因在于准增员自身有强烈的改变意愿，即动力足够强。若准增员动力不足，会找寻各种借口和理由拒绝增员，即使暂时化解了一个阻力，仍会出现其他新的阻力。

（二）顾问式优增面谈的核心价值

通过顾问式优增面谈，从问现状寻找动机，深入挖掘准增员对现状的不满；谈未来强化动机，引导准增员明确未来期望并强化改变动力；巧对比凸显保险优势，让准增员认识到保险是更优的职业选择。这一系列过程有助于保险从业者与准增员进行深入、有效的沟通，提高优增优育的成功率，实现保险团队的健康发展，同时也为准增员提供一个更具发展潜力和自主性的职业选择机会。在保险行业的增员工作中，深入理解准增员的心理机制，掌握顾问式优增面谈技术，充分展现保险顾问工作的深层次优势，是成功增员的关键所在。