分红险基础知识全解——代理人的早会训练宝典

一、分红险概念与发展历程——从“利润返还”到现代理财工具

1.1 分红险的定义与分类

在我国人身保险产品中，按设计类型可分为四类：

类型	定义	收益特征
普通型	保险费和保单利益在合同成立时即确定	全保证，无浮动成分
分红型	将实际经营成果优于评估假设的盈余按比例分配给保单持有人	保证现金价值 + 非保证红利
万能型	设基础收益账户，有保证结算利率与实际结算利率	保证+预期收益，相对透明
投资连结型	设投资账户，资产价值随投资业绩波动	全部非保证，收益与风险由客户自担

分红险属于新型寿险产品，其本质是保证利益 + 分享盈余的非保证利益。

1.2 分红险的历史起源

· 1762年：伦敦公平人寿保险公司成立，首位精算师威廉·摩根发现公司收取保费过高、产生盈余。

· “复归红利系统”（Reversionary Bonus System）诞生，被视为英式分红的雏形。

· 初心：让保单持有人分享保险公司经营利润，体现公平原则。

1.3 监管对“一定比例”的明确要求

· 2003年《个人分红保险精算规定》：可分配盈余分配给保单持有人的比例不低于70%。

· 2023年银保监会《关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》：统一红利分配比例为70%，并限定演示利率上限。

这意味着，分红险的红利来源于盈余的大头让利，客户可稳定享有经营成果的主要份额。

二、红利来源与分配方式——三差益与两种分红形态

2.1 红利的三大来源

1. 利差益：实际投资收益率 > 预定利率

o 例：预定利率3%，实际6%，利差3% → 可参与分红。

2. 死差益：实际死亡率 < 预定死亡率

o 例：预期赔付10万，实际8万，死差2万 → 可参与分红。

3. 费差益：实际费用率 < 预定费用率

o 例：预期费用15%，实际10%，费差5% → 可参与分红。

可分配盈余 = 利差益 + 死差益 + 费差益 分红金额 = 可分配盈余 × 不低于70%

2.2 红利分配方式

· 现金红利：可直接领取、抵交保费、累积生息或购买交清保额。

· 增额红利（保额分红）：增加保单保额，合同终止时可一次性给付终了红利。

我司产品采用现金红利方式，灵活性排序： 现金领取 ≈ 抵交保费 > 累积生息 > 交清增额 预期收益排序： 交清增额 > 累积生息 > 现金领取 ≈ 抵交保费

2.3 红利实现率与收益测算

· 红利实现率 = 实际分红 ÷ 演示分红

· 演示分红 = （假定经营回报率 - 预定利率）× 70% × 准备金

· 示例：定价利率2.0%，盈余=3.5%-1.75%=1.75%，分红=1.75%×70%=1.225%，整体收益≈2.975%。

客户总收益构成：

· 保证利益：现金价值、满期金等，由预定利率决定，与每年分红无关。

· 非保证利益：分红金额，随经营状况波动。

三、客户常见担忧与专业解答——不确定≠不靠谱/不透明/不稳定

3.1 担忧一：浮动收益不靠谱？

· 底层资产：以固收类（国债、企业债、存款）为主，提供稳定收益与流动性匹配；权益类（股票、基金、不动产）用于提升长期收益。

· 投资平滑机制：设有分红特别储备，在收益高时储存、在收益低时释放，熨平波动。

· 公司优势：大型险资规模效应（2024年三季度末保险业资金运用余额约32.15万亿元），可获得优质项目与协议存款溢价。

3.2 担忧二：分红不透明？

· 强制披露：每年分红方案宣告后15个工作日内，须在官网披露红利实现率（依据《一年期以上人身保险产品信息披露规则》）。

· 分红周年信：必须通知投保人，内容包括险种信息、分红信息、偿付能力状况，类似“年度汇报”。

3.3 担忧三：分红不稳定？

· 分红特别储备机制穿越经济周期：丰年储存、歉年补贴。

· 公司稳健经营：审慎稳健的资产配置（固收压舱石+权益锦上添花），我司总投资资产规模已突破7300亿元，固收占比提升、权益灵活调整。

· 历史表现：人保寿险2018-2023年热销分红险平均分红实现率123.6%，多数年份超额兑现演示。

核心结论：不确定≠不靠谱、不透明、不稳定，关键是选对公司。

四、画图讲分红险——四步法让客户秒懂

4.1 第一步：讲产品三大属性（画图示意“三层收益结构”）

1. 保证所交保费安全：封闭期后现金价值≥已交保费，零亏本风险。

2. 确定现金价值：合同载明每年数值，不受银行降息影响。

3. 额外分红：盈余70%回馈客户，分享公司投资成果。

图形建议：三层阶梯图——底层“保费安全”，中层“保证现金价值”，顶层“浮动分红”。

4.2 第二步：讲三差来源（画图示意“利差/死差/费差”）

· 利差：投资收益率超预期 → 利差益

· 死差：实际死亡率低于预期 → 死差益

· 费差：实际费用低于预期 → 费差益 三差相加为可分配盈余，70%分给客户。

图形建议：三个箭头汇入“可分配盈余”池，再指向“客户分红”。

4.3 第三步：讲分红形态与实现率（画图对比现金/保额分红）

· 现金分红：直接领、抵费、生息、增额任选。

· 保额分红：自动增加保额，理赔时多赔。

· 实现率：柱状图对比“演示分红 vs 实际分红”，大于100%为超额兑现。

4.4 第四步：讲特别储备与挑选标准（画图示意“丰年存、荒年补”）

· 平滑机制：波峰存入特别储备，波谷释放，保证分红相对稳定。

· 挑选分红险“六看”：

1. 看偿付能力

2. 看风险评级

3. 看投资能力

4. 看分红实现率

5. 看保证部分高低

6. 看演示收益合理性

图形建议：波浪形曲线与储备池上下调节示意图。

五、分红险的销售逻辑——托底+超额的双优势

分红险的核心卖点可总结为：

· 托底能力：保证现金价值确保本金安全，封闭期后不会亏本。

· 超额魅力：浮动分红让客户有机会分享公司经营成果，提高总回报。

· 抗波动：特别储备平滑机制降低收益剧烈起伏。

· 攻守兼备：经济下行时保证利益托底，经济上扬时浮动收益放大。

话术示例：

“这款产品就像一艘有压舱石的船——保证部分让您不惧风浪，分红部分让顺风时航行更远。即使在市场不好的2023年，我们的分红实现率仍达48%，在确保本金安全的前提下提供额外收益，而且过去累计实现率高达120%，真正做到坏的时候不更坏、好的时候更好。”

六、课程总结与后续建议

6.1 知识要点回顾

1. 分红险是保证利益+非保证分红的结合，盈余分配比例≥70%。

2. 红利来自利差、死差、费差，分配方式含现金与保额分红。

3. 分红实现率公开透明，特别储备保证稳定性。

4. 画图讲解可分四步：三层结构→三差来源→形态与实现率→储备与挑选。

6.2 对代理人的建议

· 熟读附件：监管文件与我司2023年信息披露报告是合规讲解的基础。

· 演练画图：用白板或平板演示，让抽象概念可视化。

· 案例引导：用不同年龄、保费、期限的真实案例增强说服力。

· 先公司后产品：强调公司投资实力与稳健经营是持续分红的前提。