新人必学：FABE销售法——用“客户需求”解锁增额终身寿险的成交密码

在寿险销售中，“如何让客户听懂产品价值”是新人最头疼的问题。面对客户“不需要”“不着急”“没钱买”的本能拒绝，新人往往陷入“自说自话”的困境——拼命讲产品条款、收益率，却忽略了客户真正的需求。

 

而FABE销售法（特征Feature→优势Advantage→好处Benefit→证明Evidence），正是破解这一困境的“黄金工具”。它通过结构化的“四步沟通法”，将产品从“冰冷的功能清单”转化为“客户利益清单”，让客户直观感受到“这份保险能为我的生活解决什么问题”。本文将以增额终身寿险为例，手把手教你用FABE法提升成交率。

 

一、FABE的本质：从“卖产品”到“卖解决方案”

FABE被称为“黄金推荐法则”，它的核心逻辑是：客户不买产品本身，只买产品能解决的问题。

 

特征（Feature）：产品的“物理属性”，即“它是什么”（如增额终身寿险的“缴费期灵活”“现金价值增长”）；

 

优势（Advantage）：特征的“功能延伸”，即“它能做到什么”（如“灵活缴费能匹配不同收入周期”）；

 

好处（Benefit）：优势的“客户价值”，即“它能为你带来什么”（如“灵活缴费让你不用为短期资金压力妥协保障”）；

 

证明（Evidence）：好处的“可信度背书”，即“为什么你能相信它”（如“100位客户中92位表示缴费无压力”）。

 

传统销售常陷入“特征堆砌”的误区——客户听完后只记住“这款产品有XX功能”，却不知道“这功能对我有什么用”。而FABE法通过“特征→优势→好处→证明”的递进逻辑，将客户的注意力从“产品是什么”转移到“产品能为我解决什么”，最终激发购买动机。

 

二、增额终身寿险的FABE实战：用“客户痛点”设计对话

增额终身寿险的核心优势是“长期锁利”“灵活领取”“财富传承”，但新人常因“说不清好处”导致客户流失。以下通过FABE四步法，拆解如何将产品功能转化为客户利益。

 

场景：向35岁企业中层管理者（李总）推荐增额终身寿险

 

第一步：特征（Feature）——用具体参数建立专业感

 

“李总，您关注的这款增额终身寿险，有三个核心特征：一是缴费期灵活，可选择3年、5年或10年交；二是现金价值增长写入合同，第7年起现价超过已交保费；三是支持万能账户追加，收益写进合同，目前结算利率3.5%。”

 

关键点：用具体数字（3年/5年/10年交、3.5%利率）替代模糊描述，让客户感知“产品的确定性”。

 

第二步：优势（Advantage）——突出“差异化功能”

 

“这三点特征决定了它的独特优势：灵活缴费能匹配您的收入波动（比如今年奖金多可以多交，明年奖金少可以少交）；现价增长写入合同意味着无论市场如何变化，您的保障不会缩水；万能账户追加则让您的闲置资金有了‘增值保险柜’，比单纯存银行更灵活。”

 

关键点：将“特征”与客户场景结合（收入波动、闲置资金），让客户感知“产品是为我设计的”。

 

第三步：好处（Benefit）——直击客户核心需求

 

“对您来说，这意味着三点好处：第一，不用为短期资金压力妥协保障——比如您今年想给孩子存教育金，但年底可能有房贷支出，灵活缴费让您可以调整保费，不影响孩子未来的教育规划；第二，锁定长期利率——现在银行3年期定存利率2.6%，而我们的现金价值增长按3.5%复利，10年后您的现金价值会比存银行多30%；第三，财富传承更省心——如果您希望给孩子留一笔确定的钱，通过指定受益人，这份保单能绕过继承纠纷，直接给到孩子手中。”

 

关键点：用“客户场景”替代“产品功能”（孩子教育金、房贷支出、继承纠纷），让客户感知“这份保险能解决我的具体问题”。

 

第四步：证明（Evidence）——用“案例+数据”建立信任

 

“上周刚有位和您情况类似的张总（某企业总监），他选择了5年交、年交20万，现在第3年，现金价值已经超过已交保费的80%。他说：‘最让我安心的是，不管市场怎么跌，这份保单的收益写进合同，孩子的教育金、父母的养老金都有了着落。’另外，我们公司近3年增额终身寿险的退保率仅2%，98%的客户都表示‘买对了’。”

 

关键点：用“同类型客户案例”（张总）和“数据”（退保率2%）替代“空口承诺”，让客户感知“别人用了有效，我用了也有效”。

 

三、FABE九宫格练习法：从“知道”到“会用”的刻意训练

FABE法的关键是“刻意练习”。新人常因“不知道如何组织语言”而不敢开口，九宫格练习法能帮你快速掌握“结构化表达”。

 

练习模板：以增额终身寿险“锁定未来高利率”为例

 

维度

 

具体内容

 

特征（F）

 

产品写入合同的现金价值增长利率为3.5%，不受市场利率波动影响。

 

优势（A）

 

锁定长期利率，避免因市场降息导致财富缩水。

 

好处（B）

 

您现在存的每一分钱，未来都能按3.5%复利增值，比存银行多赚一份“确定性收益”。

 

证明（E）

 

2024年公司增额终身寿险客户中，85%表示“选择它是因为锁定利率”，其中30%是银行理财经理转介绍。

 

练习建议：每天选1个产品卖点（如“灵活领取”“财富传承”），用九宫格模板写3遍，直到能脱口而出。

 

四、异议处理：用“FABE逻辑”化解客户拒绝

即使FABE讲解到位，客户仍可能提出异议。数据显示，80%的客户异议源于“本能拒绝”（如“不需要”“不着急”），而非产品本身问题。以下是针对增额终身寿险的常见异议处理方案：

 

异议1：“我没钱买，保费太贵了。”

 

FABE回应：

 

“我特别理解您，现在生活压力大，每一笔钱都要花在刀刃上（共情）。其实我们的增额终身寿险缴费期很灵活，可以选择3年交或5年交，年交保费最低只需3万（特征）。这样您不用一次性拿出大笔钱，而是把原本用于理财的闲钱转过来，既能保持流动性，又能锁定长期收益（优势）。对您来说，每年少花3万买理财，换成这份保险，10年后现金价值能多出15万（好处）。上周有位和张总情况类似的客户，一开始也觉得贵，但算完账后发现，每年3万的保费换来的是孩子未来的教育金和自己的养老金，他当场就签了（证明）。”

 

异议2：“我再考虑考虑，不着急。”

 

FABE回应：

 

“完全理解，毕竟买保险是家庭重要决定（共情）。但您知道吗？我们公司去年有60%的客户是在第三次沟通后才决定购买的（数据）。其实您现在考虑的‘不着急’，可能正是风险来临前的‘缓冲期’——去年有位客户和您一样说‘再等等’，结果3个月后突发疾病，幸好他提前配置了这份保险，理赔金不仅覆盖了医疗费，还留了20万给家人（案例）。现在配置，您只需要每天少喝一杯奶茶的钱（换算保费），就能给家人一份‘双保险’（好处）。”

 

五、总结：FABE的终极目标是“成为客户的信任顾问”

FABE法的本质不是“推销话术”，而是“以客户需求为中心”的沟通艺术。新人通过FABE的四步训练，能快速掌握“如何用客户的语言讲客户的故事”，而九宫格练习和异议处理则是将“理论”转化为“实战能力”的关键。

 

最后提醒：FABE的核心是“利他”——永远站在客户角度思考“这份保险能为他解决什么”，而非“我能卖出什么”。当你真正成为客户的“信任顾问”时，成交只是水到渠成的结果。