行业大调整下的财富管理策略

一、当前金融环境的不确定性

1. 投资的不确定性：市场波动大，投资回报难以预测。

2. 养老的不确定性：人口老龄化加剧，养老负担加重。

3. 利率的不确定性：利率持续下行，未来可能进入“0利率时代”。

二、对冲策略：建立三大账户

1. 锁利账户：

• 目的：锁定当前收益，对冲利率下行风险。

• 工具：增额终身寿险、年金险。

• 优势：确定的2%复利，浮动分红，终身锁定收益。

2. 养老账户：

• 目的：确保养老资金的稳定性和安全性。

• 工具：年金险、分红险。

• 优势：年年领取，终身保障，抵御通货膨胀。

3. 传承账户：

• 目的：实现财富的代际传承，确保资产安全。

• 工具：家族信托、大额保单。

• 优势：资产隔离，税务筹划，法律保障。

三、银行利率现状

• 主要银行利率（更新自2024年11月30日）：

• 1年期：0.95%

• 3年期：1.25%

• 5年期：1.30%

• 工商银行、建行、中国银行、邮储银行、农业银行、交行：

• 人民币存款利率表（2025年5月20日）：

• 3个月：0.65%

• 半年：0.85%

• 1年：0.95%

• 2年：1.05%

• 3年：1.25%

• 5年：1.30%

• 活期：0.05%

• 定期：

四、销售策略与客户教育

1. 激发兴趣：

• 2015年：100万 × 4% × 5年 = 200,000元

• 2020年：100万 × 2.75% × 5年 = 137,500元

• 2024年：100万 × 1.8% × 5年 = 90,000元

• 2025年：100万 × 1.3% × 5年 = 65,000元

• 对比收益：

• 损失计算：25年内，累计损失135,000元。

2. 激发需求：

• 存银行：20年后利息约37.8万。

• 存年金险：20年后总利益44.6万（按分红实现80%计算）。

• 冰箱理论：短期资金放银行，长期资金放年金险。

• 案例：30万存银行 vs 30万存年金险。

3. 激发购买欲望：

• 安全性：银行存款 vs 年金险（本金安全）。

• 收益性：1.3%年单利 vs 2%+年复利。

• 流动性：满5年取 vs 年年取3%+。

• 长期性：1.3%只能锁5年 vs 2%锁定终身。

• 服务：无 vs VIP服务、健康权益等。

• 理财T型图：

五、异议处理

1. 对比银行存款：

• 本金安全：银行存款 vs 年金险（本金安全）。

• 收益性：1.3%年单利 vs 2%+年复利。

• 流动性：满5年取 vs 年年取3%+。

• 长期性：1.3%只能锁5年 vs 2%锁定终身。

• 服务：无 vs VIP服务、健康权益等。

2. 对比理财产品：

• 安全性：非保本，风险自担 vs 本金安全。

• 收益性：1.X%~3% vs 2%+年复利。

• 流动性：封闭期 + 亏了更舍不得抛 vs 年年取3%+。

• 长期性：盈亏自担 vs 2%锁定终身。

• 服务：无 vs 家庭、卡式服务。

3. 案例对比：

• 小57万元，相当于一套二线城市小户型房产。

• 少38万元，相当于一套三线城市小户型房产。

• 少19万元，相当于损失一台进口新能源车。

• 趸交年金险，只比5年转存法晚领1年。

• 5年转存法，20年内每10万元本金少1.9万元。

• 本金60万：

• 本金100万：

• 本金200万：

• 本金300万：

六、财富管理的确定性与不确定性

1. 确定性：

• 利率下行：利率持续下行，未来可能进入“0利率时代”。

• 老龄化：人口老龄化加剧，养老负担加重。

• 财富传承：创一代财富传承的需求增加。

• 经济复苏：经济复苏的不确定性。

• 家庭收入：家庭收入持续的不确定性。

2. 对冲策略：

• 资产置换：将短期存款转化为长期稳健的保险产品。

• 储备新时代：通过分红险、年金险锁定未来收益。

七、销售目标与行动

1. 停售期目标：

• 个人/团队件数：设定明确的销售目标。

• 拜访客户：见那些客户，重点拜访高净值客户和有长期规划需求的客户。

• 客户沙龙：邀请客户参加公司活动，现场讲解和促成。

2. 促成金句：

• 资产置换：买分红险，资金变资本。

• 养老规划：现在过得好-银行存钱；将来过得好-努力赚钱；担心万一过不好-买保障险；希望永远过得好-买分红险。

• 财富传承：300万的房子、存款不确定，300万的分红险30年后一定能变成600万。

总结

在低利率时代，锁定当前的高利率是关键策略。通过建立锁利账户、养老账户和传承账户，可以有效对冲投资、养老和利率的不确定性。通过客户教育、对比收益、冰箱理论、理财T型图等方法，激发客户的兴趣和购买欲望。通过明确的销售目标和行动，抓住最后的机会，为未来创造更多的价值。