短期“蓄客”类产品认知及优医保销售攻略

在保险市场的动态变幻中，短期“蓄客”类产品凭借其独特优势，成为保险销售人员拓展业务、服务客户的重要工具。同时，以太平优医保院外药械医疗保险（以下简称“优医保”）为代表的产品，更是在解决市场难题、满足客户需求方面发挥着重要作用。 

一、短期“蓄客”类产品的认知

优势一：快速促成与稳定收入

短期蓄客产品，如风火轮、样样行、学平险、药无忧等，具有决策简单、价格便宜的显著特点。客户在面对这类产品时，几乎无需过多犹豫，能够快速做出购买决策。这使得销售人员能够极快地促成交易，从而带来稳定的收入。在市场利率下行的当下，其他保险产品的销售可能受到一定影响，而短期蓄客产品凭借其独特的优势，成为维持稳定收入、保证开单率的关键所在。它是销售人员快成交、升效率与赚收入的利器之一，能够在市场环境复杂多变的情况下，为销售人员提供稳定的业务来源。

优势二：降低获客门槛与铺路长险

销售长险的过程往往漫长且艰难，需要投入大量的时间和精力。而短期蓄客产品则能降低获客门槛，为转换高价长险产品铺路。通过一张小保单，销售人员能够与客户高效建立起正式的情感链接。那些能够成为客户的人，才是真正后期值得投入时间进行深耕的“准客户”。以短期蓄客产品为切入点，销售人员可以逐渐了解客户的需求和偏好，为后续销售长险打下坚实的基础。

优势三：盘活存量客户与提升黏度

对于名单中已加保长险的老客户，短期蓄客险是最佳售后服务工具和加保切入点。每年续保前的问候，都是一次有效触达客户的机会，为自己创造再次销售的可能。通过与老客户保持良好的沟通和互动，销售人员可以了解客户在保险保障方面的新需求，适时推荐短期蓄客产品，进一步提升客户的满意度和忠诚度。同时，这也有助于盘活现有存量客户资源，挖掘客户的潜在价值，实现客户资源的最大化利用。

二、优医保产品亮点介绍

解决两大难题

客户储备量不足：长远来看，优医保精准衔接国家 DRG 医保改革政策，为代理人提供了新一轮快速打开市场的机会。它能够让代理人大量加温老客、开拓新客，为保险业务的开展注入新的活力。

保费上涨销售难：在监管新规下，九月新款重疾险（福禄嘉禧）因保费上涨可能导致销售困难。而优医保则成为轻松敲开新老客户大门的“敲门砖”，帮助代理人解决销售难题。

四大特色

市场前景广阔：优医保直击医保改革，弥补传统医疗险和社保间无法覆盖的医疗需求，解决 DRG 政策下医院可能限制使用的目录外自费药械问题。它能让客户尽可能用上好药械，同时缓解大额自费压力，具有广阔的市场前景。

保障覆盖全面：有社保和 0 免赔额的情况下，用几十到一百多元保费，就能撬动近 20 万保额保障，人人都能负担得起。保障范围涵盖中国大陆境内经中华人民共和国卫生行政部门正式评定的二级以上（含二级）公立医院与公司指定且认可的其他医疗机构，有效解决了客户的担忧。

门槛低杠杆高：购买群体从 28 天 - 65 周岁，非首次投保年龄不超过 100 周岁，且需符合投保当时的规定，婴幼儿到退休后的年龄段基本可全覆盖。尤其为老年人提供了更多可能延续保障的机会。同时，保费价格便宜，杠杆率高，如几十到几百元的保费就能获得较高的保额保障。

投保年龄宽泛：该产品充分考虑了不同年龄段人群的需求，从婴幼儿到老年人都有机会投保，为更多人提供了获得医疗保障的机会。

三、优医保销售获客关键流程

锁定客群

主攻“三有”人群，包括有重疾险/医疗险与获赔过的老客户、有一定保险理念的老客转介绍、有常年坚持追踪但始终无法“突破”的缘故客户。这些客户群体均具有与代理人黏度高、理念强、亲身经历、加保空间大、有理念易开口、对保险不抗拒等特点，属于有单位或社保（医保）、经济条件适宜的前提下的优质客群。

建立链接

告知预热激发兴趣：通过线上以点对点、建客群推广等方式进行广而告之，结合客户的反馈，从中寻找到线下拜访的机会。针对老客和新客户，分别采用不同的开场“破冰”逻辑，引起客户的兴趣和关注。

促客获新：

拜访借具再通理念（老客户）：上门备好行辅品与产品宣传资料，跟客户进一步深入互动。利用 DRG 视频/优医保产品条款链接导入直观讲解，揭示 DRG 医保新规下的新风险，唤醒需求，指出其现有保障盲区。强调优医保的特色，如 0 免赔、就医部门广、理赔比例高、保费价格便宜等，促成客户投保，并趁热索取转介绍。

批量运作走近企业：从已计划加保或已加保“优医保”的老客/新客中寻找出认可代理人、且在单位/企业中任职高管/私营企业主，以给“企业科普保险知识”为由帮助举办个人 DRG 医保新规宣讲会。通过寻求帮助、准备宣讲工具、明确人员分工和促成环节，实现批量获客。

答疑解惑

针对客户常见的异议，如认为有单位保障不需要、身体一直健康用不上、有过住院史买不了等问题，销售人员要耐心解答。通过建立同理心、分享真实案例、强调产品优势等方式，消除客户的顾虑，引导客户做出购买决策。

转化铺垫

根据客户生活工作作息时间，以送保单为契机邀约已加保优医保老客/新客参加客户服务活动或单兵上门再次加温铺垫职场活动（个人专场活动），后期借平台之力促成加保重疾险（福禄嘉禧）。针对不同类型的客户，采用不同的铺垫逻辑，如闲暇时间多的客户邀约参加短期户外纯客户服务活动，日常工作忙的客户带着优医保保单/行辅品再次上门“预热”等。

四、优医保销售目标

优医保的销售目标为 50 件，同时带动福禄嘉禧销售 4 件，蓄客 50 人。明确的销售目标为销售人员提供了努力的方向和动力，有助于销售人员合理安排工作，提高销售效率。

五、总结

短期“蓄客”类产品在保险销售中具有重要的地位和作用。它们能够快速促成交易、降低获客门槛、盘活存量客户，为保险业务的开展提供有力支持。而优医保作为一款具有代表性的短期蓄客产品，凭借其解决市场难题、产品特色鲜明等优势，成为保险销售人员拓展业务的重要工具。通过掌握优医保的销售获客关键流程，销售人员能够更好地满足客户需求，实现销售目标。在实际工作中，保险销售人员应充分认识短期“蓄客”类产品的价值，合理运用优医保等产品，为客户提供优质的保险服务，实现自身业务的发展和客户的满意。