通常的做法是由点及面，直到符合投保原则为止。由于每个人对保险的理解认识差异很大，形成了不同的偏好，所以我们不能一刀切的让客户买全所有责任。此外，受经济制约，不是所有客户都能买全必要的保险。作为职业代理人必须清楚，哪些责任是对客户最重要的。如果从“重要和紧急”两方面考虑，任何客户都应该按下列产品属性顺序投保：成年客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、定期寿险、重大疾病、养老年金、终身寿险或理财保险。少儿客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、子女教育或婚嫁保险、定期大病、理财保险、养老年金实战中，如果对某人久攻不下，应该考虑第二个层面的需求挖掘。正常情况下，我们打开某人的保险需求。

签单促成后，就应该延伸到其关联的家庭成员，例如配偶或子女。有的时候，某人很固执，就是不打算给自己买，我们也可以迅速开始家庭需求挖掘，可能会更容易打开局面。备注：（3）亲属需求挖掘把某人全家保险办理完毕后，就应该着手开发其亲属的保险需求。因为亲友遭遇风险与他们全家休戚相关。比如，某客户的弟弟家境贫寒，屋漏恰逢连阴雨，这个倒霉的兄弟遭遇车祸，把老婆孩子留给了家人，当哥哥的必须承担责任。可这责任一担，啥时候是个头啊。小侄尚幼，要等20年才能成人，弟妹可怜，没有工作，不知道要花多少钱。所以，哥哥和嫂子最好的办法就是给弟弟办一份意外伤害保险，保额要充分，起码能让小侄长大成人。于是，需求挖掘延伸到亲属。

因此，职业代理人要从一个客户的全局考虑开发需求，让客户成为转介绍中心。（4）朋友需求挖掘个人、家庭、亲属开发完毕后，还可以延伸到客户的朋友圈。中国人说“在家靠父母、出门靠朋友”，说明每个人都与朋友发生着关联。朋友出事了，一定会殃及自己，自己出事了一定需要朋友帮助。美国人说“打五个电话就能找到总统”，说明朋友圈的威力，这恰好说明挖掘朋友圈的保险需求十分重要。所以说，代理人如果不能开发客户的朋友圈，就意味着无法长期从事营销工作。备注：一方面我们要继续沿用传统的交往方式，让客户主动推介朋友。另一方面要发挥移动互联网的作用，让客户转发我们的资讯到其朋友圈，让更多的朋友参加保险。

此外，还要借助互联网来宣传和树立个人品牌，积累自己在客户朋友圈中的口碑。备注：在实操中，需要把握两个关键点：一是说服客户，主动转介。给朋友最好的帮助不是金钱，而是劝告他们参加互助。这样，大家都能坦然应对风险，将财务损失控制好。二是专业服务，签单到位。如果你给客户建议保险不到位，活着保险没用，死了保险也没用。其结果一定是无法深度挖掘朋友圈需求，造成客户经营链中断。备注：所以，专业服务，签单到位极其重要。反之，如果我们给某客户推荐到位，这个客户遭遇风险，比如车祸身亡，其家属得到5000万保险金。这个铁证般的事实一定会在朋友圈传播，我们就积累了口碑，赢得了朋友圈的信赖，说白了，我们就出名了，今后一定签单不断。

备注：专业销售不以保费多少论英雄，而要看是不是能让保单经受风险和时间的考验。说服客户是标，专业服务是本，只有标本兼治，才能成为名副其实的职业代理人，才能让互助光芒普照大地。建议要专业，要给出到位的建议方案。