需求分析的能力，赚钱是一阵子的花钱是一辈子的，如何挖掘——收集资料，年龄：学习成长期——单身期——家庭形成期——家庭成熟期——退休期，职业：学生、家庭主妇、普通上班族、公务员、个体户、私企老板等，保险意识需求逐渐增加，意外和医疗，家庭成长期孩子出生到孩子工作子女教育花费大，后期需考虑子女婚嫁创业家庭和子女教育负担重身体状况日开始下滑    子女教育金保险，夫妻重大疾病保险+养老金保险+意外，少儿定期寿险+医疗，家庭成熟期      子女参加工作到自己退休15年左右     收入高峰子女完全独立，家庭负担较轻夫妻双方身体状况下降。

养老险家庭责任重大，重疾高发期保险金额最好大于10倍年工资收入，家庭形成、成长期，家庭成熟期，重疾年轻化1、年龄——需求切入点如何挖掘——资料整理，私企老板、个体户：收入起伏不稳定，应酬多，作息不规律，引发重疾概率高，有经济实力购买保险，2、职业——不同职业特性如何挖掘——资料整理，公务员、普通上班族：工薪阶层，收入一般，抗风险能力一般，有社保等基础保障、遇高额医疗费用支出可能无法承受，学生、家庭主妇：收入较低或无收入，年轻投保成本低，无任何抵御风险能力2、职业——需求切入点如何挖掘——资料整理，不同群体职业病例，个体、私人老板：肠胃及心脑血管疾病，普通上班族：颈椎类疾病及亚健康体质，厨师。

呼吸类及肺部疾病面临来自职场、社会、家庭的压力1、年龄——话术切入点如何挖掘——资料整理【单身期】以前只觉得老年人才会得癌症，如今疾病越来越年轻化了，我们年轻人普遍饮食、作息时间不规律， 容易忽视健康，人体内毒素随着年龄增加不断积累，所以保险要趁早买，对自己负责同时也是对家人负责，最重要的是年轻时购买保险很有优势，费率低，不用体检，像您这个年纪只需要一年XX钱就可以购买XXX的保额【家庭形成、成长期】像我们这个年纪，一家老小都要照顾，工作压力也不容小觑，更有房贷车贷透支未来，这个年纪还是最容易生病的人群，又是最不敢生病的一群人。一旦真的需要面临疾病意外风险，影响的绝不仅仅是未来的收入，更是一家人的生活品质，到时候小孩的教育金、老人的养老金，一家人的生活开支，包括大笔的医疗费用，由谁来承担呢？【家庭成熟期】现在有条件提早做规划。

40岁身体健康的分水岭，身体逐渐开始走下坡路，而且保费也与年龄挂钩，越往后就越贵不少，超过50再想购买就很困难了，同时这个年龄还是疾病高发的年龄，一旦疾病发生，后果非常严重，所以要趁早做规划，同时我们要考虑的不是买不买的问题，应该是买多少的问题，要提前为自己的养老生活做保障，也为今后的疾病风险做转移，退休后少一份压力，多一份安心！1、职业——话术切入点如何挖掘——资料整理【学生、家庭主妇】 人吃五谷杂粮，哪有不生病的？没有哪一个人会因为一笔小钱影响生活品质，却会因为意外或者疾病，直接影响生活。趁年轻，拿小钱为未来做足准备！【公务员、普通上班族】 我们绝大多数家庭都承担着各种分期，手机、电脑哦、住房、车……但有一种东西不能分期，那就是医疗费用。

如今这个社会提前消费观念盛行，家庭可支配资金便少之又少，根本不足以与意外疾病抗衡，如果能够提前规划，何乐而不为呢？【私企老板、个体户】我相信您也知道企业经营有一定风险，包括自己的健康风险，像您这样的企业家因为有强烈的使命感、责任心和奋斗精神。