以需求为导向的保险营销技巧，开放式发问，探寻阶段常用问题当对客户的需求没有初步了解，想获取更多更广的信息时；促使客户发表其想法、情感和价值观，以寻求更多共鸣和切入的机会；容易扩散，时刻把控谈话方向。您的资产配置情况如何?您平时都是通过哪些方式来进行理财规划的？未来的退休规划，您是怎么安排的呢？您对孩子的未来教育是怎么规划的呢？您这么关注生活品质，对于风险保障怎么看？您对目前闲余资金有什么打算？讲师进行第一幅图的理念沟通讲解——在计算了身价以后我们再一起来看一幅图：这个保障就是您的基本保额。①您是一家之主；② 在您的呵护下，您的家人生活的很幸福；③因为您就是他们的保险；④一旦有什么闪失发生。

⑤ 家里边就会非常被动；⑥家庭的收入就会中断。如果我们建立起这个108万保额的家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月拿3000元，一直拿满30年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔可观万的资产。这笔钱是您的。　　您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。讲师进行话术讲授——业务员：①张先生您现在30岁；②按照我们国家现在的规定是60岁退休；③ 人生有多长我们谁也不清楚；④ 我相信在这三十年间；⑤您的收入一定会随成就不断增加；⑥但到了60岁退休的时候，收入就会大幅度减少；⑦ 而退休后的收入主要来自三个方面：一是自己的退休金和储蓄，二是儿女给钱花，三是政府的低保。激发需求----子女教育图，销售面谈--激发需求备注：【操作要点】学员互相演练10分钟。

【讲师讲授】讲师讲授话术部分——业务员：①张先生您也同意吧？现代社会，多读点书很重要；②小明现在6岁，到他22岁读完大学这期间的学费是不断上涨的。如果将来小明有能力读大学；③但因为经济原因使他不能完成学业；④影响了前途，是非常可惜的；⑤ 一个完善的教育计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮他完成学业；⑥据了解，一所普通高校的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要两万块钱，四年就要8万块，⑦ 这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，您应该马上准备一笔教育基金。这样万一有事情发生也不会影响到小明的未来和前途。① 现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道激发需求----应急现金图，销售面谈--激发需求备注：【操作要点】学员互相演练10分钟 【讲师讲授】讲师进行话术讲授——业务员：① 张先生，这是我们的生命线；②人生到什么时候我们都不知道；（但您一定同意）③人生会有起有落；④顺境时我们可能有好的收入。

好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过；⑤逆境时，可能会遇到疾病、失业等问题，更需要一笔钱去应付困难，处境会更加狼狈。一个好的保障计划，是在我们需要用钱的时候，能够提供一笔应急的钱，这样我们就可以更好的把握机会，或者应对困境。① 一开始很有决心，但存到一定程度。② 就因为想买车、装修房子。③ 用了很大一部分。④ 又要重新开始存钱。⑤ 始终没有办法达到目标..⑥ 先确定一个目标。⑦ 用一个完善的计划和充分的时间去完成的。⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头)⑨中断了我们的储蓄。