演练内容：草帽图及配合关键句讲解，时间：10分钟要求：1、两两对练，一名扮演业务员，另一名扮演客户，并进行一次角色互换。2、演练及发表过程中不允许看书。3、注意讲解全面准确,流程完整，画图和讲解同步进行，注意和客户之间的互动。业务员：刚才我们了解了社保的医疗费用报销问题，从中可以发现一个重要特点：无论用什么样的方式支付，这些钱都是给医院的钱，那还有其他我们疏忽的花费吗？您看这是一张冰山图，遭 遇重疾风险时我们面对的就好像是海面上漂浮的一座冰山，海平面以上的部分是显而易见的： “治”：治病需要住院，需要手术和医疗费用，通过百万医疗可以解决； 2.“疗”：而“治”的后面还有一个“疗”，遭遇重疾风险后。

并不是出院了就完全好了，往往还需要经过一定时间的康复期，才能使身体重新恢复到健康状态，不会引起复发。所以，这个“疗”就像是海平面以下的冰山，因为康复期需要持续的药品、营养甚至护理费用，这笔费用经年累月，通常是医疗费用的2-3倍。且无法通过医保补充； 备注：10寿险需求激发-冰山图3.“费”：从患者本人角度看：收入损失巨大，治疗期间不能工作，收入便会骤减甚至为0；就算康复了，再就业收入起点也会下降，可能会延续到退休，这是长期的经济损失。这部分损失社保更不能补充了，普通报销型保险也无法补充，所以海平面下的支出才是最大，最需要转嫁的风险； 一场病会让一个家庭出现砸锅卖铁的情况，不仅仅是医院的花销。

还有补充康复费，营养费， 护理费，家庭收入损失等，一旦发生重疾风险将面临收入减少，支出剧增，房贷断供，孩子教育也会受到影响。所以百万重疾是给自己的救命钱；时间：10分钟要求：1、两两对练，一名扮演业务员，另一名扮演客户，并进行一次角色互换。2、演练及发表过程中不允许看书。3、注意讲解全面准确,流程完整，画图和讲解同步进行，注意和客户之间的互动。寿险需求激发-爬坡图幸福的生活就像是在走上坡路。我们的生活水平一般分为四个阶段：贫穷、一般、小康、富裕。每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着我们的父母、配偶和孩子。每个家庭由一家之主拉着这辆车，每根绳子代表收入，收入越高，速度越快。? ? ? 但是，一场意外或者大病。

就会像无情的剪刀把这辆车的绳子剪断，这辆幸福快车少了绳子的牵引，爬行的速度变缓，或者，急速下滑！所以我们对可能的风险必须未雨绸缪，提前做好规划。演练内容：爬坡图及配合关键句讲解，1、两两对练，一名扮演业务员，另一名扮演客户，并进行一次角色互换。2、演练及发表过程中不允许看书。3、注意讲解全面准确,流程完整，画图和讲解同步进行，注意和客户之间的互动。备注：15就职见证会名单盘点及邀约，见证会会前准备名单收集与筛选请按如下分类，每类写出5个名单：演练安排：学员两两一组演练电话邀约与异议处理，演练完一轮后互换角色，讲师请一至两位学员进行现场实践，主管现场发送邀约短信，每天开始邀约，并填写工作日志。

保证见证会8人以上参会每日五日通结束后追踪约访情况，本次见证会的时间是注。见证会时间根据营业部或营业组的工作节奏自行填写。