KYC客户需求分析方法序言你认为推销是什么？天下无人不推销序言你了解你自己真正需求吗？抖音微信网购…大数据精准推送探讨客户之选择客户并不关心“你”，关心的是如何达到自己的需求，而不是产品和服务本身。客户身份识别了解客户需求的前奏了解客户才能有针对性推介适合客户的产品提高成交的机率了解你的客户KYC的步骤不是通过生硬地询问、填写表格来完成，通常理财人员通过软性的话题来获得客户的信息和了解客户的实际需求，需要借助一些技巧和委婉的话术来完成。

乔哈里资讯窗20世界50年代，美国心理学家 乔瑟夫·勒夫Joseph  Luft和哈里·英格拉姆Harry Ingram，  就沟通的技巧和理论提出 的模型，用来分析以及训 练个人发展的自我意识，增强信息沟通、人际关系、 团队发展。自己知道自己不知道乔哈里资讯窗真正而有效的沟通，只能在 公开区内进行。在公开区域 内，沟通的效果是会令双方 满意的方法：自己不知道=KYC别人不知道=愉快的聊天。

自己知道公开区盲区隐藏区未知区哪里才是有效的沟通？（健康的）乔哈里资讯窗KYC-顾问式营销公开区盲区隐藏区未知区自己知道自己不知道公开区盲区隐藏区未知区自己知道自己不知道随机销售总结：顾问式销售=“加大”公开区=共识建立信任从客户的角度看KYC你是谁？你对我有什么帮助？为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？你是要卖我什么保险产品？你跟别人有什么不同？你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？客户的消费能力如何？能不能持续购买？是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？不解决这些问题，无有效的KYC关键要点：建立你的品牌信息02圈中人KYC之家庭风险金字塔从何入手KYC从下至上1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何九宫格模型客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。摸清客户的投资和现金流。客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。摸清客户的投资和现金流。

性格：决定沟通风格1、沉默型2、和气型3、刁钻型4、豪爽型5、杀价型婚姻家庭状况：1、未婚2、已婚有子女/没子女3、离婚/离婚重组4、丁克都买过哪些保险产品一共多少保单？喜欢在哪些公司投保？知道自己的保额吗？客户：李女士年龄：性别：族群：工作与收入状况：购买力和资产配比、行业周期和风险最头疼的问题：最关注的事：子女教育，父母赡养、投资收益、身体健康兴趣爱好：KYC模型分解基础格：搜集客户基础信息，预设客户分类信息作用：基础信息是保险方案设计的关键因素。例如—年龄决定费率，族群决定方案预设决定沟通风格1、沉默型2、和气型3、刁钻型4、豪爽型5、杀价型性格：决定沟通风格1、沉默型2、和气型3、刁钻型4、豪爽型5、杀价型KYC模型分解分类格：决定客户沟通风格，以及面谈技巧信息作用：了解客户性格对于从开启会谈到促成有决定性作用信息搜集技巧。

东张西望寡言防备心重解决：诚恳找话题提问题赞美2、和气型客户优柔寡断耳根软 解决耐心询问明确建议帮下决定3、刁钻型客户疑心重追求完美 解决不反驳先认同再建议抬高身价4、豪爽型客户追求效率切忌拖拉性子急解决：准备充分快原则处理完心情再讲事情5、杀价型客户解决：不贸然降价 强调物超所值 善转话题1、未婚2、已婚有子女/没子女3、离婚/离婚重组4、丁克婚姻家庭状况：婚姻格：婚姻状况对客户的关心事项和生活状况很很大影响信息作用：1、从不同的婚姻架构切入资产保全和保障规划。2、从客户的婚姻状况推测他关注的人和事。

信息搜集技巧：提问题1、未婚：您先生或太太从事什么行业呢？2、已婚：您看起来很年轻，您有孩子吗？KYC分解工作与收入状况：购买力和资产配比、行业周期和风险工作与收入状况：购买力和资产配比、行业周期和风险KYC模型分解收入格：决定客户的收入状况，影响保单全面设置，也对客户的定位有影响。信息作用：1、了解客户的工作性质和潜在风险，切入保险。2、了解客户的收入状况决定他的保险购买力。信息搜集技巧：提问题1、您从事什么行业的呢？2、这两年经济状况不太好，感觉您的收入依然红红火火，您是从事什么行业的呢？爱好格：获取和客户的谈资，争取良好的谈话氛围和切入时机。