快速掌握需求分析邀约及三讲四种方式切入需求分析需求确认案例分享及作业邀约及三讲1邀约邀约电话需求分析：雯雯，合适的家庭保障规划要根据家庭成员、保障项目、保障额度、保费预算以及身体状况等各个方面来综合考虑，你看什么时候方便通个电话么？我用大概40分钟左右时间，详细了解下你的需求，然后再做具体的方案供你参考。三讲四种方式切入需求分析2方式一：通过社保切入需求分析1.你为什么想到买商业保险呢？2.你清楚社保的报销范围吗？医疗保险养老保险生育保险工伤保险失业保险医疗险看病就医不花钱，更安心地治疗重疾险医疗费用全部报销完，是不是我们就安心了呢？如何确定重疾险保额病病康复四要素：技术、药物、环境、心态，哪个最重要？那你觉得重疾险多少保额合适呢？为什么是这个保额呢？五年生存率、3-5倍年收入定期寿险就是不管什么原因身故，赔一笔钱给家人，延续对家人的爱。寿险你有几个宝贝？都多大呢？还会响应国家号召生三胎么？孩子的教育你觉得从现在到TA大学毕业100万够吗？（200万）一个月房贷多少呢？你们家庭除了房贷，还有没有其它贷款呢？

（140万）你们双方父母现在和你们一起生活吗？多大年纪呢？他们有退休金吗？每个月你会给他们多少钱表示孝心呢？（120万）我算了一下，为了履行家庭责任，你一共要支付XXX万，以前有计算过这些费用吗？你们一家人一个月的生活费多少呢？（240万）意外险意外四要素：外来的、突发的、非疾病的、非本意的意外险核心责任：1-10及伤残意外险保额：成人100万孩子20万老人20万总结方式二：通过个人自买商业险切入需求分析你自己买过商业保险吗？采用5W1H（Why,What,Where,When,Who,How)来询问，不一定每个问题都要问，根据客户实际情况灵活提问。1W（When、Who）：请问你买保险了吗? 嗯，你保险意识真棒!什么时候买的呢? 当时跟谁买的呢? 哇，都X 年了，你这位朋友一定做得不错吧？这些年谁给你提供服务呢? 我可以为客户提供量身定制，保单周年检视，联系方式、银行账户、受益人等方面的变更，理赔协助等等服务，如果你不介意的话，以后您需要保险相关的服务的时候，可以随时联系我。方式二：通过个人自买商业险切人需求分析3W（How much）：2W（Why）。

当时你为什么买这份保险呢?请问受益人是谁呢?受益人最好指定，这样可以确保在理赔的时候程序简单化。请问一期的保险费是多少?交多少年呢?请问你还有花过这么多钱买过其它东西吗? 那买房的时候你会考虑哪些因素呢? 其实我们买保险也要考虑多方面的因素，这个我们到后面再讨论。方式二：通过个人自买商业险切人需求分析X 先生，假设明天我们就离开自己最心爱的家人，请问你的爱人拿到这一笔 30 万的支的时候，她会用在哪些方面? (看着对方不讲话，沉默 15~20 秒)你觉得这 30 万够用吗?X 先生，接下来我想跟你探讨一个值得思考的问题，请你想象一下，如果有一天，小宝的爸爸不得不离开 ta 的时候，请你站在父亲的立场，以下这些费用该由谁来承担?X先生，你X年花XX万为亲爱的家人，因为朋友在做保险而买了这份保险。

想必你一定很清楚保障内容吧？你花了XX万，应该清楚大概内容吧？请问X先生，你当初买XX万保额是怎么决定的呢？还有呢？方式三：通过公司的商业险切入需求分析1.你们单位给你们买商业保险了吗？2.你清楚公司团险的报销范围吗？我们前面谈到，你想规划重疾200万对吧？那重疾险保额按照年收入五倍的话，先生规划多少呢？关于孩子的重疾险，你是怎样想的？虽然重疾险是收入损失补偿险，但你想想，如果孩子生病，我们大人还能工作吗？我们就规划50万好吧？上面也谈到我们家庭责任重大期的负债是500万，那我们的寿险保额就要规划500万，因为你跟太太的收入比大概是5:3，那就你规划300万，太太规划200万，可以吗？当然，医疗险、意外险，一家人都是需要的，我都会搭配进来的，保费不贵，保障很高。