关注个人的保障需要；引导客户参照现有生活水平填写家庭必要支出费用，强调作为家庭经济支柱对维持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=应备费用-已备费用，家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债，引导客户填写健康保障需求表，并强调三笔费用准备的必要性：在进行治疗费用和营养护理费用估算时需了解客户的需求，要运用重疾治疗和康复相关的知识，同时要跟客户沟通享受高端治疗和专注休养的必要性；强调未来的收入损失才是客户最大的损失，只有保障保额尽可能覆盖可能的收入损失，才能保证未来生活品质不受影响。三笔费用加和作为应备合计。

保额需求挖掘过程中，保单检视是必要步骤；了解客户是否投保过以身故或残疾为保险责任的个人及团体保险，并加总保额作为已备费用；了解客户社保医疗/大病医疗的情况；再了解是否投保过以重疾为保险责任的个人及团体保险，并加总保额作为已备合计。STEP5 ：了解客户是否买过保险，计算三笔费用，在计算家庭保障需求缺口时：要考虑所有家庭成员的健康风险；要做优先次序排序，一般来说，父母优先，家庭经济支柱优先。健康保障缺口=（治疗费用+营养/护理费用+收入损失）-（社保+团体保险+商业保险）。STEP6 ：计算健康保障缺口。要跟客户强调，将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活。

家庭每月结余=月总收入-月总支出，家庭年度结余=每月结余*12了解客户缴费能力STEP7 ：了解可承担的费用家庭年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力，可以为我们下一步制作计划书和促成提供重要参考。备注：43家庭保障缺口健康保障缺口客户可承担的保费围绕专业化销售流程，结合客户需求制作并呈现计划方案。Role Play（1/3）STEP1  组成演练小组：每3个学员分成一组，分别轮流扮演客户、营销员和观察员；STEP2  演练并评分：扮演客户和营销员的学员需按照演练流程及保额销售挖掘步骤要点进行话术训练，一轮结束后，由观察员记录演练双方表现并填写完成《Role Play评分表》；STEP3  角色互换：一轮演练结束后进行角色轮换，直至每个人都扮演过3个角色。

演练结束。STEP4  演练展示（可选）：讲师可任意选取或小组自愿进行展示，建议选取2-3组即可。STEP5  讲师点评第一轮：学员与学员演练备注：46STEP1  设立关主：根据班级人数，邀请专业讲师作为关主，进行学员通关演练测评；STEP2  演练并评分：每位学员与讲师（关主）进行通关演练，讲师扮演客户、学员扮演营销员，需按照演练流程及保额销售挖掘步骤要点进行通关演练，由讲师（关主）记录学员表现并填写完成《Role Play评分表》；STEP3  讲师（关主）点评：给予学员通关表现反馈，并告知通关结果。STEP1  拟定客户：根据学员近期拜访/客户积累情况，确定保额销售对象客户。

STEP2  模拟演练：学员与主管根据拟定客户画像，进行拜访前模拟演练，主管扮演客户、学员扮演营销员，需按照销售流程及保额销售挖掘步骤要点进行模拟演练，由主管记录学员表现，给予及时细节反馈；STEP3  实践训练：学员与主管一起完成一次客户拜访实践，通过保额销售理念及相应流程和工具应用，完成保额销售实践训练；STEP4  反馈点评：完成保额销售实践训练后，主管根据学员表现完成《实践训练评分表》第三轮：学员与主管模拟演练/实践Role Play（3/3）备注：48《实践训练评分表》《Role Play 评分表》Role Play-工具备注：49培训的结束就是实践的开始。